A/E/C 行业与提供免费建议的艺术

对于大多数建筑、工程和建筑公司（所谓的 A/E/C 行业）而言，行业专业知识和特定行业技能约占他们销售产品的 80%。 他们的可交付成果主要以客户没有的服务或能力的形式出现。 虽然许多工程公司也销售产品，而建筑公司确实会为成本制定切实的计划，但它们的大部分价值在于它们提供的知识渊博的人力资本。 不幸的是，我们注意到的是，A/E/C 公司通常无法将这种宝贵的专业知识转化为高效的营销工作。

很少有行业能与 A/E/C 行业的竞争相媲美。 每个客户和项目都经过艰苦卓绝的斗争：胜利是甜蜜的，而损失是毁灭性的。 贵公司的声誉需要包括专业知识、创新和成本效益。 甚至被考虑参加下一个大项目，您不能只吸引现在需要您服务的潜在客户； 建立对长期前景的信任。

A/E/C 营销人员的角色是确保您的团队收到 RFP，或者如果可能的话，通过将公司定位为明确的领导者来完全避免提案。 当然，品牌是这个过程的重要组成部分。 战略性放置的广告也可能有所帮助。 然而，根据我们与 A/E/C 公司合作的经验，内容营销是您的 A/E/C 公司最未充分利用和最高回报的营销策略。

现在近 50% 的 B2B 采购研究人员是数字原生代，A/E/C 等行业的买家正在积极在线寻找答案。 这些年轻的专业人​​士不太可能信任行业声誉，相反，他们想要证明您公司的合法性和技能。 他们对您公司的印象不会基于人际关系，而是基于您网站的质量和它所拥有的信息。 考虑一家大型设备制造公司希望 25 年来首次建造新工厂的情景。 首席执行官将人力资源、运营和业务发展的负责人聚集在一起。 当他们希望建造新工厂时，只有一个主要影响者曾经参与过这种规模的建设项目。 没有人是如何选择强大的设计和施工合作伙伴的专家。 你认为他们会从哪里开始研究？ 在线的。

为了让您的公司参与这个项目，您的网站需要展示您的经验和专业知识，并且需要提供满足潜在客户需求的优质内容。 换句话说，A/E/C 公司需要（我的意思是需要）通过提供使他们成为有效业务的专业知识来开始吸引潜在客户。

营销“行业的秘密”

虽然您花在获得经验和专业知识上的时间确实是您业务的最大资产，但只有在您推广它时，这项资产才会发展您的业务。

考虑一下负责挑选 5-7 家公司的年轻专业人士，这些公司将与他们的老板就新工厂会面。 很有可能，他或她从未听说过你的建筑团队，也没有听说过你的竞争对手。 他们在 Google 中搜索“制造工厂建设建筑师”，并提供了过多的选项。 这位研究人员可以一个接一个地翻阅一个网站，一个接一个地浏览作品集，但除了哪家公司可以为他们设计的医院入口拍摄更漂亮的照片外，他们不会有任何推荐标准。

但是，如果当这位年轻的专业人​​士在这些网站上进行搜索时，他们发现一家公司下载了一本名为“如何选择完美建筑师”的电子书。 对于免费下载，他们会收到一份指南，其中包含有关查找公司评论、联系过去的客户以及将经验丰富的专业人士（如您自己）与未经测试的初学者分开的见解。

当然，任何人都可以提供这些信息，但如果你这样做了，那么突然间，你就进入了候选名单。 你引起了潜在客户的注意； 他们更有可能记住你的名字。 使用入站营销方法，目标是让他们回到您的网站以获取更多信息。 在他们下次访问时，如果他们看到您的顶级绘图设计师的视频讨论他们的过程以及他们如何与客户合作创造完美的建筑。

在视频中，您的公司会收到一张面孔和一段历史。 现在，造纸厂的图片有了故事，研究人员可以想象未来他们正在与您的设计师合作翻新总部。 该研究人员在了解与建筑公司合作的过程以及他们与您的公司合作时将获得的服务质量后离开您的网站。

您是否让您的竞争对手深入了解您的流程？ 当然。 您是否让您的领导有能力在会议之前彻底审查您的公司？ 当然。 你有没有提供信息却不求回报？ 当然。 但是你也给了你的潜在客户理由来记住你的公司，并将其列入他们给老板的短名单。

“放弃”作为一种策略

给您的潜在客户一些有价值的东西，他们会在下一个项目中考虑您的公司。 这就是内容营销的秘诀。 在我们快节奏的数字世界中，口碑和传统网络只能走这么远。 具有行业洞察力的有用内容将具有更广泛的影响力。

A/E/C 行业在采用内容营销策略方面进展缓慢，这意味着如果您的内容对于渴望有洞察力的内容的潜在客户具有更高的价值。 许多 A/E/C 营销团队认为他们太小而无法制作内容。 但是，如果他们将时间从传统策略重新投入到内容上，他们可以获得 3 倍的潜在客户。