Przemysł A/E/C i sztuka rozdawania bezpłatnych porad

W przypadku większości firm architektonicznych, inżynieryjnych i budowlanych (tzw. branża A/E/C) wiedza branżowa i umiejętności branżowe stanowią około 80% tego, co sprzedają. Ich rezultaty przychodzą głównie w postaci usług lub umiejętności, których ich klienci nie posiadają. I chociaż wiele firm inżynieryjnych również sprzedaje produkty, a firmy architektoniczne tworzą namacalne plany po kosztach, większość ich wartości leży w dostarczanym przez nie kompetentnym kapitale ludzkim. Niestety, zauważyliśmy, że firmy A/E/C często nie potrafią przekształcić tej cennej wiedzy w wysoce skuteczne działania marketingowe.

Niewiele branż może konkurować z konkurencją w branży klimatyzacji. Każdy klient i każdy projekt toczą ciężką walkę: zwycięstwa są słodkie, a straty miażdżą. Reputacja Twojej firmy musi obejmować wiedzę fachową, innowacyjność i efektywność kosztową. Aby nawet być branym pod uwagę przy kolejnym dużym projekcie, nie możesz po prostu przyciągać potencjalnych klientów, którzy chcą Twoich usług już teraz; generować zaufanie z perspektywami na dłuższą metę.

Rolą marketera A/E/C jest zapewnienie zespołowi otrzymywania zapytań ofertowych lub, jeśli to możliwe, całkowite uniknięcie propozycji poprzez pozycjonowanie firmy jako wyraźnego lidera. Branding jest oczywiście ważną częścią tego procesu. Pomocne mogą być również reklamy umieszczone strategicznie. Jednak z naszego doświadczenia we współpracy z firmami A/E/C wynika, że ​​content marketing jest najbardziej niedostatecznie wykorzystywaną i przynoszącą najwyższe zwroty strategią marketingową dla Twojej firmy A/E.

Teraz, gdy prawie 50% badaczy zakupów B2B to cyfrowi tubylcy, kupujący w sektorach takich jak A/E/C aktywnie szukają odpowiedzi online. Ci młodzi profesjonaliści rzadziej ufają reputacji w branży, a zamiast tego chcą dowodu wiarygodności i umiejętności Twojej firmy. Ich wrażenie na temat Twojej firmy nie będzie oparte na relacjach międzyludzkich, ale raczej na jakości Twojej witryny i zawartych w niej informacji. Rozważmy scenariusz, w którym duża firma produkująca sprzęt chce zbudować nową fabrykę po raz pierwszy od 25 lat. CEO łączy szefów HR, operacji i rozwoju biznesu. Ponieważ planują zbudować nową fabrykę, tylko jeden z głównych wpływowych osób był kiedykolwiek zaangażowany w projekt budowlany tej wielkości. Nikt nie jest ekspertem w wyborze silnych partnerów projektowych i budowlanych. Jak myślisz, gdzie zaczną badania? Online.

Aby Twoja firma mogła konkurować o ten projekt, Twoja witryna musi wykazywać Twoje doświadczenie i wiedzę oraz musi dostarczać wysokiej jakości treści, które spełniają potrzeby potencjalnych klientów. Innymi słowy, firmy A/E/C muszą (i mam na myśli potrzebę) zacząć przyciągać leady poprzez rozdawanie wiedzy, która czyni je efektywnymi biznesami.

Marketing "Sekrety Handlu"

Chociaż czas, który spędziłeś na zdobywaniu doświadczenia i wiedzy, jest rzeczywiście największym atutem Twojej firmy, ten zasób będzie rozwijać Twoją firmę tylko wtedy, gdy będziesz go promować.

Weźmy pod uwagę młodego profesjonalistę, któremu powierzono zadanie wybrania 5-7 firm, które spotkają się ze swoim szefem w sprawie nowej fabryki. Są szanse, że nigdy nie słyszał o Twojej grupie architektonicznej ani o Twojej konkurencji. Wyszukują w Google „pracowników budowy zakładów produkcyjnych” i mają do wyboru mnóstwo opcji. Ten badacz może przeglądać kolejne strony internetowe i przeglądać portfolio po portfolio, ale nie będzie miał żadnych kryteriów rekomendacji poza tym, która firma może zrobić ładniejsze zdjęcie zaprojektowanego przez siebie wejścia do szpitala.

Ale co by było, gdyby podczas przeszukiwania tych stron młody profesjonalista natknął się na firmę z pobranym e-bookiem zatytułowanym „Jak wybrać idealnego architekta”. Do bezpłatnego pobrania otrzymują przewodnik zawierający informacje na temat znajdowania recenzji firm, docierania do byłych klientów i oddzielania doświadczonych profesjonalistów (takich jak Ty) od nieprzetestowanych abecedarian .

Oczywiście każdy może podać te informacje, ale jeśli to zrobisz, nagle znajdziesz się na krótkiej liście. Masz uwagę prospekta; o wiele bardziej prawdopodobne jest, że zapamiętają Twoje imię. Przy podejściu do marketingu przychodzącego celem byłoby, aby wrócili do Twojej witryny, aby uzyskać więcej informacji. Co by się stało, gdyby podczas następnej wizyty zobaczyli film z najlepszym projektantem kreślarskim omawiającym ich proces i sposób współpracy z klientami w celu stworzenia idealnego budynku.

Na filmie Twoja firma otrzymuje twarz i historię. Teraz zdjęcia zakładu papierniczego mają swoją historię, a badacz może wyobrazić sobie przyszłość, w której będzie pracował z twoimi projektantami nad renowacją siedziby. Badacz ten opuszcza Twoją witrynę, gdy dowiedział się o procesie współpracy z firmą architektoniczną i jakości usług, jakie otrzyma współpracując z Twoją firmą.

Czy dałeś swoim konkurentom wgląd w swoje procesy? Pewny. Czy dałeś swoim potencjalnym klientom możliwość dokładnego sprawdzenia swojej firmy przed spotkaniem? Pewny. Czy oferowałeś informacje i nie prosiłeś o nic w zamian? Pewny. ALE dałeś też swoim potencjalnym klientom powody, by zapamiętać Twoją firmę i umieścić ją na krótkiej liście, którą przekazują swojemu szefowi.

„Rozdawanie” jako strategia

Daj swoim leadom coś wartościowego, a oni rozważą Twoją firmę przy kolejnym projekcie. To sekret marketingu treści. Komunikacja szeptana i tradycyjna sieć zachodzą tak daleko tylko w naszym szybko zmieniającym się cyfrowym świecie. Pomocne treści zawierające informacje branżowe będą miały znacznie szerszy zasięg.

Branża klimatyzacji powoli przyjmuje strategie marketingu treści, co oznacza, że ​​Twoje treści będą miały wyższą wartość dla potencjalnych klientów desperacko poszukujących wnikliwych treści. Wiele zespołów marketingowych A/E/C uważa, że ​​są za małe, aby tworzyć treści. Jeśli jednak ponownie zainwestują swój czas z dala od tradycyjnych taktyk i w stronę treści, mogą uzyskać 3 razy więcej leadów.