Le industrie A/E/C e l'arte di regalare consulenza gratuita

Per la maggior parte delle imprese di architettura, ingegneria e costruzioni (la cosiddetta industria A/E/C), l'esperienza del settore e le competenze specifiche del settore rappresentano circa l'80% di ciò che vendono. I loro risultati si presentano principalmente sotto forma di servizi o abilità che i loro clienti non hanno. E mentre molte società di ingegneria vendono anche prodotti e studi di architettura creano piani tangibili a un costo, la maggior parte del loro valore risiede nel capitale umano competente che forniscono. Sfortunatamente, quello che abbiamo notato è che le aziende di aria condizionata spesso non riescono a trasformare questa preziosa esperienza in sforzi di marketing altamente efficaci.

Poche industrie rivaleggiano con la concorrenza che si trova nel settore A/E/C. Ogni cliente e progetto è combattuto duramente: le vittorie sono dolci e le sconfitte schiaccianti. La reputazione della tua azienda deve includere competenza, innovazione ed efficienza dei costi. Per essere preso in considerazione anche per il prossimo grande progetto, non puoi semplicemente attirare lead che vogliono i tuoi servizi ora; generare fiducia con prospettive a lungo termine.

Il ruolo del marketer A/E/C è garantire che il tuo team riceva richieste di offerta o, se possibile, eviti una proposta del tutto posizionando l'azienda come leader indiscusso. Il branding è, ovviamente, una parte importante di questo processo. Anche gli annunci pubblicitari posizionati strategicamente potrebbero aiutare. Tuttavia, dalla nostra esperienza di lavoro con le aziende di A/E/C, il content marketing è la strategia di marketing più sottoutilizzata e con il rendimento più alto per la tua azienda di A/E/C.

Ora che quasi il 50% dei ricercatori di acquisto B2B sono nativi digitali, gli acquirenti in settori come A/E/C cercano attivamente risposte online. È meno probabile che questi giovani professionisti si fidino della reputazione del settore e, invece, vogliono una prova della legittimità e delle capacità della tua azienda. La loro impressione sulla tua azienda non si baserà sulle relazioni interpersonali, ma piuttosto sulla qualità del tuo sito Web e delle informazioni in esso contenute. Si consideri lo scenario in cui una grande azienda produttrice di apparecchiature cerca di costruire un nuovo stabilimento per la prima volta in 25 anni. Il CEO riunisce i responsabili delle risorse umane, delle operazioni e dello sviluppo aziendale. Mentre cercano di costruire il nuovo stabilimento, solo uno dei principali influencer è mai stato coinvolto in un progetto di costruzione di queste dimensioni prima d'ora. Nessuno è esperto nella scelta di solidi partner di progettazione e costruzione. Dove pensi che inizieranno a fare ricerche? In linea.

Affinché la tua azienda possa competere per questo progetto, il tuo sito web deve dimostrare la tua esperienza e competenza e deve fornire contenuti di qualità che soddisfino le esigenze dei potenziali clienti. In altre parole, le aziende di A/E/C hanno bisogno (e intendo dire bisogno) di iniziare ad attrarre lead dando via l'esperienza che le rende aziende efficaci.

Marketing "Segreti del mestiere"

Sebbene il tempo che hai dedicato a guadagnare esperienza e competenza sia davvero la più grande risorsa della tua attività, questa risorsa farà crescere la tua attività solo se la promuovi.

Si consideri il giovane professionista a cui è stato affidato il compito di selezionare 5-7 aziende che incontreranno il loro capo per quel nuovo stabilimento. È probabile che lui o lei non abbia mai sentito parlare del tuo gruppo di architetti, né dei tuoi concorrenti. Cercano "architetti della costruzione di impianti di produzione" su Google e si presentano con una pletora di opzioni. Questo ricercatore può sfogliare un sito Web dopo l'altro e guardare un portafoglio dopo l'altro, ma non avrà alcun criterio per la sua raccomandazione oltre a quale azienda può scattare una foto più carina dell'ingresso di un ospedale che ha progettato.

Ma cosa accadrebbe se, mentre il giovane professionista stava cercando su questi siti web, si fosse imbattuto in un'azienda con un ebook scaricato dal titolo "Come selezionare l'architetto perfetto". Per un download gratuito, ricevono una guida piena di approfondimenti su come trovare recensioni di aziende, contattare i clienti passati e separare i professionisti esperti (come te) dagli abecedari non testati.

Naturalmente, chiunque può fornire queste informazioni, ma se lo fai, all'improvviso, sei sulla lista corta. Hai l'attenzione del potenziale cliente; sarà molto più probabile che ricorderanno il tuo nome. Con un approccio di marketing inbound, l'obiettivo sarebbe farli tornare sul tuo sito per ulteriori informazioni. Alla loro prossima visita, cosa accadrebbe se vedessero un video del tuo miglior designer di bozze che discute del loro processo e di come lavorano con i clienti per creare l'edificio perfetto.

Nel video, la tua azienda riceve un volto e una storia. Ora le immagini di uno stabilimento di produzione della carta hanno una storia e il ricercatore può immaginare un futuro in cui lavorerà con i tuoi designer per rinnovare la sede. Questo ricercatore lascia il tuo sito dopo aver appreso il processo di collaborazione con uno studio di architettura e la qualità del servizio che riceverebbe lavorando con il tuo studio.

Hai dato ai tuoi concorrenti uno sguardo all'interno dei tuoi processi? Sicuro. Hai dato ai tuoi contatti la possibilità di controllare a fondo la tua azienda prima della riunione? Sicuro. Hai offerto informazioni e non hai chiesto nulla in cambio? Sicuro. MA hai anche fornito ai tuoi lead ragioni per ricordare la tua azienda e includerla nella breve lista che danno al loro capo.

"Dare via" come strategia

Dai ai tuoi contatti qualcosa di valore e prenderanno in considerazione la tua azienda per il loro prossimo progetto. Questo è il segreto del content marketing. Il passaparola e il networking tradizionale vanno solo così lontano nel nostro frenetico mondo digitale. I contenuti utili con approfondimenti del settore avranno una portata molto più ampia.

L'industria dell'aria condizionata è stata lenta nell'adottare strategie di marketing dei contenuti, il che significa che se i tuoi contenuti avranno un valore maggiore per i lead alla disperata ricerca di contenuti approfonditi. Molti team di marketing di A/E/C pensano di essere troppo piccoli per produrre contenuti. Tuttavia, se reinvestono il loro tempo lontano dalle tattiche tradizionali e verso i contenuti, possono ottenere 3 volte più contatti.