อุตสาหกรรม A/E/C และศิลปะในการให้คำแนะนำฟรี

สำหรับบริษัทสถาปัตยกรรม วิศวกรรม และการก่อสร้างส่วนใหญ่ (อุตสาหกรรมที่เรียกว่า A/E/C) ความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและทักษะเฉพาะภาคประกอบด้วยประมาณ 80% ของสิ่งที่พวกเขาขาย ผลงานส่วนใหญ่จะอยู่ในรูปแบบของบริการหรือความสามารถที่ลูกค้าไม่มี และในขณะที่บริษัทวิศวกรรมหลายแห่งขายผลิตภัณฑ์ด้วย และบริษัทด้านสถาปัตยกรรมต่างก็สร้างแผนต้นทุนที่เป็นรูปธรรมโดยมีค่าใช้จ่าย มูลค่าส่วนใหญ่ของพวกเขาอยู่ในทุนมนุษย์ที่มีความรู้ที่พวกเขาจัดหาให้ น่าเสียดายที่เราสังเกตเห็นว่าบริษัท A/E/C มักจะล้มเหลวในการเปลี่ยนความเชี่ยวชาญอันมีค่านี้เป็นความพยายามทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง

มีเพียงไม่กี่อุตสาหกรรมที่สามารถแข่งขันกับอุตสาหกรรม A/E/C ได้ ลูกค้าและโครงการทุกคนต่อสู้อย่างหนัก: ชัยชนะนั้นหอมหวานและการสูญเสียกำลังบดขยี้ ชื่อเสียงของบริษัทของคุณต้องรวมถึงความเชี่ยวชาญ นวัตกรรม และความคุ้มค่า หากต้องการได้รับการพิจารณาสำหรับโครงการใหญ่ครั้งต่อไป คุณไม่สามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการบริการของคุณได้ในตอนนี้ สร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระยะยาว

บทบาทของนักการตลาด A/E/C คือการทำให้แน่ใจว่าทีมของคุณได้รับ RFP หรือหากเป็นไปได้ ให้หลีกเลี่ยงข้อเสนอทั้งหมดโดยกำหนดให้บริษัทเป็นผู้นำที่ชัดเจน แน่นอนว่าการสร้างแบรนด์เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการนี้ โฆษณาที่วางอย่างมีกลยุทธ์อาจช่วยได้เช่นกัน อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์ของเราในการทำงานร่วมกับบริษัท A/E/C การตลาดเนื้อหาเป็น กลยุทธ์การตลาดที่ไม่ค่อยได้ใช้และให้ผลตอบแทนสูงสุดสำหรับบริษัท A/E/C ของคุณ

ขณะนี้เกือบ 50% ของนักวิจัยด้านการซื้อ B2B เป็นชาวดิจิทัล ผู้ซื้อในภาคส่วนต่างๆ เช่น A/E/C กำลังมองหาคำตอบทางออนไลน์อย่างจริงจัง ผู้เชี่ยวชาญรุ่นใหม่เหล่านี้มักไม่ค่อยไว้วางใจชื่อเสียงในอุตสาหกรรม และพวกเขาต้องการหลักฐานยืนยันความถูกต้องตามกฎหมายและทักษะของบริษัทของคุณ ความประทับใจของพวกเขาที่มีต่อบริษัทของคุณจะไม่ได้ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล แต่ขึ้นอยู่กับคุณภาพของเว็บไซต์ของคุณและข้อมูลที่มีอยู่ในนั้น พิจารณาสถานการณ์ที่บริษัทผู้ผลิตอุปกรณ์รายใหญ่ต้องการสร้างโรงงานแห่งใหม่เป็นครั้งแรกในรอบ 25 ปี CEO ดึงหัวหน้าฝ่ายทรัพยากรบุคคล ปฏิบัติการ และการพัฒนาธุรกิจมารวมกัน ขณะที่พวกเขามองหาที่จะสร้างโรงงานแห่งใหม่ ผู้มีอิทธิพลหลักเพียงคนเดียวเท่านั้นที่เคยมีส่วนร่วมในโครงการก่อสร้างขนาดนี้มาก่อน ไม่มีใครเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเลือกพันธมิตรด้านการออกแบบและการก่อสร้างที่แข็งแกร่ง คุณคิดว่าพวกเขาจะเริ่มค้นคว้าที่ไหน? ออนไลน์.

เพื่อให้บริษัทของคุณสามารถแข่งขันในโครงการนี้ เว็บไซต์ของคุณจำเป็นต้องแสดงประสบการณ์และความเชี่ยวชาญของคุณ และจำเป็นต้องจัดเตรียมเนื้อหาที่มีคุณภาพที่ตรงกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กล่าวอีกนัยหนึ่ง บริษัท A/E/C ต้องการ (และฉันหมายถึง ความต้องการ) เพื่อเริ่มดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยการมอบความเชี่ยวชาญที่ทำให้พวกเขาเป็นธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ

การตลาด "ความลับของการค้า"

แม้ว่าเวลาที่คุณใช้ไปในการหาประสบการณ์และความเชี่ยวชาญจะเป็นสินทรัพย์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ แต่เนื้อหานี้จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้ก็ต่อเมื่อคุณโปรโมต

พิจารณามืออาชีพรุ่นใหม่ที่ถูกตั้งข้อหาเลือกบริษัท 5-7 แห่งที่จะพบกับหัวหน้าของพวกเขาเกี่ยวกับโรงงานแห่งใหม่นั้น เป็นไปได้ว่าเขาหรือเธอจะไม่เคยได้ยินกลุ่มสถาปัตยกรรมของคุณหรือคู่แข่งของคุณมาก่อน พวกเขาค้นหา "ช่างก่อสร้างโรงงานสำหรับการผลิต" ใน Google และมีตัวเลือกมากมายเหลือเฟือ นักวิจัยคนนี้สามารถพลิกดูเว็บไซต์หลังจากดูเว็บไซต์และดูผลงานหลังจากผลงาน แต่พวกเขาจะไม่มีเกณฑ์ใด ๆ สำหรับการแนะนำของพวกเขานอกเหนือจาก บริษัท ใดที่สามารถถ่ายภาพทางเข้าโรงพยาบาลที่สวยงามกว่าที่พวกเขาออกแบบได้

แต่ถ้าในขณะที่มืออาชีพรุ่นเยาว์กำลังค้นหาผ่านเว็บไซต์เหล่านี้ พวกเขาพบบริษัทที่มี ebook ที่ดาวน์โหลดมาซึ่งมีชื่อว่า "How to Select the Perfect Architect" สำหรับการดาวน์โหลดฟรี พวกเขาจะได้รับคำแนะนำที่เต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการค้นหาคำวิจารณ์ของบริษัท การเข้าถึงลูกค้าเก่า และการแยกผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ (เช่นตัวคุณเอง) ออกจากกลุ่มที่ยังไม่ ทดลอง

แน่นอน ใครๆ ก็ให้ข้อมูลนี้ได้ แต่ถ้าเป็นเช่นนั้น จู่ๆ คุณก็มาอยู่ในรายชื่อสั้น ๆ คุณได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาจะจำชื่อคุณได้มากขึ้น ด้วยแนวทางการตลาดขาเข้า เป้าหมายคือให้พวกเขากลับมาที่ไซต์ของคุณเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม ในการเยี่ยมชมครั้งต่อไปของพวกเขา จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาเห็นวิดีโอของดีไซเนอร์ชั้นนำของคุณที่พูดถึงกระบวนการของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อสร้างอาคารที่สมบูรณ์แบบ

ในวิดีโอ บริษัทของคุณได้รับใบหน้าและประวัติ ตอนนี้รูปภาพของโรงงานผลิตกระดาษมีเรื่องราว และผู้วิจัยสามารถจินตนาการถึงอนาคตที่พวกเขากำลังทำงานร่วมกับนักออกแบบของคุณเพื่อปรับปรุงสำนักงานใหญ่ นักวิจัยคนนี้ออกจากเว็บไซต์ของคุณโดยได้เรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการทำงานกับบริษัทสถาปัตยกรรมและคุณภาพการบริการที่พวกเขาจะได้รับจากการทำงานกับบริษัทของคุณ

คุณได้ให้คู่แข่งของคุณมองเข้าไปในกระบวนการของคุณแล้วหรือยัง? แน่นอน. คุณได้ให้โอกาสในการตรวจสอบบริษัทของคุณอย่างถี่ถ้วนก่อนการประชุมหรือไม่? แน่นอน. คุณได้ให้ข้อมูลและไม่ขออะไรตอบแทนหรือไม่? แน่นอน. แต่คุณยังได้ให้เหตุผลที่ทำให้ผู้นำของคุณจดจำบริษัทของคุณและรวมไว้ในรายการสั้นๆ ที่พวกเขามอบให้เจ้านายของพวกเขา

"ให้ไป" เป็นกลยุทธ์

มอบสิ่งที่มีค่าให้กับลีดของคุณ แล้วพวกเขาจะพิจารณาบริษัทของคุณสำหรับโครงการต่อไป นั่นคือความลับของการตลาดเนื้อหา การบอกต่อแบบปากต่อปากและการสร้างเครือข่ายแบบเดิมๆ ไปไกลถึงเพียงนี้ในโลกดิจิทัลที่ก้าวไปอย่างรวดเร็วของเรา เนื้อหาที่เป็นประโยชน์พร้อมข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรมจะเข้าถึงได้กว้างกว่ามาก

อุตสาหกรรม A/E/C ได้ใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาอย่างช้าๆ ซึ่งหมายความว่าหากเนื้อหาของคุณจะมีมูลค่าสูงขึ้นสำหรับลีดที่ต้องการเนื้อหาที่ลึกซึ้ง ทีมการตลาด A/E/C จำนวนมากคิดว่าพวกเขาเล็กเกินไปที่จะสร้างเนื้อหา อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาลงทุนเวลาใหม่โดยห่างจากกลวิธีดั้งเดิมและมุ่งไปที่เนื้อหา พวกเขาจะได้รับลีดเพิ่มขึ้น 3 เท่า