A/E/C Industries и искусство давать бесплатные советы

Для большинства архитектурных, инженерных и строительных фирм (так называемая отрасль A/E/C) отраслевой опыт и отраслевые навыки составляют около 80% того, что они продают. Их результаты приходят в основном в виде услуг или возможностей, которых нет у их клиентов. И хотя многие инженерные фирмы также продают продукты, а архитектурные фирмы создают реальные планы затрат, основная их ценность заключается в компетентном человеческом капитале, который они предоставляют. К сожалению, мы заметили, что компаниям, занимающимся конструкцией, производством и обслуживанием, часто не удается преобразовать этот ценный опыт в высокоэффективные маркетинговые усилия.

Немногие отрасли конкурируют с конкуренцией в отрасли A/E/C. За каждым заказчиком и проектом стоит упорная борьба: победы сладки, а проигрыши сокрушительны. Репутация вашей фирмы должна включать в себя опыт, инновации и экономическую эффективность. Чтобы даже быть рассмотренным для следующего крупного проекта, вы не можете просто привлечь потенциальных клиентов, которые хотят получить ваши услуги прямо сейчас; создать доверие с перспективами на долгосрочную перспективу.

Роль маркетолога A/E/C заключается в том, чтобы убедиться, что ваша команда получает RFP или, если возможно, полностью избегает предложения, позиционируя компанию как явного лидера. Брендинг, безусловно, является важной частью этого процесса. Стратегически размещенная реклама также может помочь. Однако, исходя из нашего опыта работы с компаниями A/E/C, контент-маркетинг является наиболее недоиспользуемой и наиболее прибыльной маркетинговой стратегией для вашей компании A/E/C.

Теперь, когда почти 50% исследователей покупок B2B являются цифровыми аборигенами, покупатели в таких секторах, как A/E/C, активно ищут ответы в Интернете. Эти молодые специалисты с меньшей вероятностью будут доверять отраслевой репутации, и вместо этого им нужны доказательства легитимности и квалификации вашей компании. Их впечатление о вашей фирме будет основываться не на межличностных отношениях, а скорее на качестве вашего веб-сайта и содержащейся на нем информации. Рассмотрим сценарий, в котором крупная компания-производитель оборудования собирается построить новый завод впервые за 25 лет. Генеральный директор объединяет руководителей отдела кадров, операций и развития бизнеса. Поскольку они планируют построить новый завод, только один из основных влиятельных лиц когда-либо участвовал в строительном проекте такого масштаба. Никто не является экспертом в том, как выбрать сильных партнеров по проектированию и строительству. Как вы думаете, где они начнут исследования? В сети.

Чтобы ваша компания могла конкурировать за этот проект, ваш веб-сайт должен демонстрировать ваш опыт и знания, а также предоставлять качественный контент, отвечающий потребностям потенциальных клиентов. Другими словами, A/E/C компаниям необходимо (и я имею в виду необходимость) начать привлекать потенциальных клиентов, делясь опытом, который делает их эффективным бизнесом.

Маркетинговые «Секреты Торговли»

Хотя время, которое вы потратили на получение опыта и знаний, действительно является самым большим активом вашего бизнеса, этот актив будет способствовать развитию вашего бизнеса только в том случае, если вы будете продвигать его.

Рассмотрим молодого специалиста, которому поручили выбрать 5-7 фирм, которые встретятся со своим боссом по поводу нового завода. Скорее всего, он никогда не слышал ни о вашей архитектурной группе, ни о ваших конкурентах. Они ищут в Google «архитекторы по строительству производственных предприятий» и получают множество вариантов. Этот исследователь может просматривать веб-сайт за веб-сайтом и просматривать портфолио за портфолио, но у него не будет никаких критериев для рекомендаций, кроме того, какая фирма может сделать более красивую фотографию спроектированного им входа в больницу.

Но что, если молодой специалист, просматривая эти веб-сайты, наткнулся на фирму со скачанной электронной книгой под названием «Как выбрать идеального архитектора». Для бесплатной загрузки они получают руководство, наполненное информацией о том, как найти отзывы о фирмах, связаться с бывшими клиентами и отделить опытных профессионалов (таких как вы) от непроверенных первокурсников .

Конечно, эту информацию может предоставить кто угодно, но если вы это сделаете, то вдруг окажетесь в шорт-листе. Вы привлекли внимание потенциального клиента; они с большей вероятностью вспомнят ваше имя. При использовании входящего маркетинга цель состоит в том, чтобы заставить их вернуться на ваш сайт для получения дополнительной информации. Что если во время следующего визита они увидят видео, в котором ваш лучший дизайнер-чертеж обсуждает свой процесс и то, как они работают с клиентами, чтобы создать идеальное здание.

В видео ваша компания получает лицо и историю. Теперь у фотографий фабрики по производству бумаги есть история, и исследователь может представить себе будущее, в котором они работают с вашими дизайнерами над ремонтом штаб-квартиры. Этот исследователь покидает ваш сайт, узнав о процессе работы с архитектурной фирмой и качестве услуг, которые они получат, работая с вашей фирмой.

Дали ли вы конкурентам возможность взглянуть изнутри на ваши процессы? Конечно. Дали ли вы своим лидам возможность тщательно проверить вашу фирму до встречи? Конечно. Вы предлагали информацию и ничего не просили взамен? Конечно. НО вы также дали своим лидам причины помнить о вашей фирме и включить ее в краткий список, который они передают своему боссу.

«Отдать» как стратегию

Дайте лидам что-то ценное, и они рассмотрят вашу компанию для своего следующего проекта. В этом секрет контент-маркетинга. В нашем быстро меняющемся цифровом мире молва и традиционные сети заходят так далеко. Полезный контент с отраслевой информацией будет иметь гораздо более широкий охват.

Индустрия A/E/C медленно внедряла стратегии контент-маркетинга, что означает, будет ли ваш контент иметь более высокую ценность для лидов, отчаянно нуждающихся в проницательном контенте. Многие маркетинговые команды A/E/C считают, что они слишком малы, чтобы производить контент. Однако, если они реинвестируют свое время от традиционной тактики к контенту, они могут получить в 3 раза больше лидов.