صناعات التكييف وفن تقديم المشورة المجانية

بالنسبة لمعظم شركات الهندسة المعمارية والهندسة والبناء (ما يسمى بصناعة A / E / C) ، تشكل الخبرة الصناعية والمهارة الخاصة بالقطاع حوالي 80 ٪ مما تبيعه. تأتي مخرجاتهم في الغالب في شكل خدمات أو قدرات لا يمتلكها عملاؤهم. وبينما تبيع العديد من الشركات الهندسية أيضًا المنتجات ، وتقوم شركات الهندسة المعمارية بوضع خطط ملموسة مقابل تكلفة ، فإن الجزء الأكبر من قيمتها يكمن في رأس المال البشري المطلع الذي توفره. لسوء الحظ ، ما لاحظناه هو أن شركات التكييف غالبًا ما تفشل في تحويل هذه الخبرة القيمة إلى جهود تسويقية عالية الفعالية.

صناعات قليلة تنافس المنافسة الموجودة في صناعة التكييف. كل عميل ومشروع صعبان: الانتصارات حلوة والخسائر ساحقة. يجب أن تتضمن سمعة شركتك الخبرة والابتكار والفعالية من حيث التكلفة. حتى يتم التفكير في المشروع الكبير التالي ، لا يمكنك فقط جذب العملاء المحتملين الذين يريدون خدماتك الآن ؛ توليد الثقة مع العملاء المحتملين على المدى الطويل.

يتمثل دور مسوق A / E / C في التأكد من أن فريقك يتلقى طلبات تقديم العروض ، أو إذا كان ذلك ممكنًا ، يتجنب أي عرض من خلال وضع الشركة كقائد واضح. تعتبر العلامة التجارية ، بالطبع ، جزءًا مهمًا من هذه العملية. قد تساعد الإعلانات الموضوعة استراتيجيًا أيضًا. ومع ذلك ، من خلال خبرتنا في العمل مع شركات التكييف والتبريد ، فإن تسويق المحتوى هو استراتيجية التسويق الأقل استخدامًا والأكثر عائدًا لشركة التكييف الخاصة بك.

الآن بما أن ما يقرب من 50 ٪ من الباحثين في مجال الشراء B2B هم مواطنون رقميون ، يبحث المشترون في قطاعات مثل A / E / C بنشاط عن إجابات عبر الإنترنت. من غير المرجح أن يثق هؤلاء المحترفون الشباب بسمعة الصناعة ، وبدلاً من ذلك يريدون إثبات شرعية شركتك ومهاراتها. لن يعتمد انطباعهم عن شركتك على العلاقات الشخصية ولكن على جودة موقع الويب الخاص بك والمعلومات التي يحتوي عليها. ضع في اعتبارك السيناريو الذي تتطلع فيه شركة كبرى لتصنيع المعدات إلى بناء مصنع جديد لأول مرة منذ 25 عامًا. يجمع الرئيس التنفيذي بين رؤساء الموارد البشرية والعمليات وتطوير الأعمال. في الوقت الذي يتطلعون فيه لبناء المصنع الجديد ، شارك واحد فقط من المؤثرين الأساسيين في مشروع بناء بهذا الحجم من قبل. لا أحد من الخبراء في كيفية اختيار شركاء التصميم والبناء الأقوياء. ما رأيك ، سيبدأون البحث؟ متصل.

لكي تتنافس شركتك على هذا المشروع ، يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى إظهار خبرتك وخبراتك ، كما يحتاج إلى توفير محتوى عالي الجودة يلبي احتياجات العملاء المحتملين. بعبارة أخرى ، تحتاج شركات التكييف والتبريد (وأعني بحاجة) إلى البدء في جذب العملاء المحتملين من خلال التخلي عن الخبرة التي تجعلهم أعمالًا فعالة.

تسويق "أسرار التجارة"

في حين أن الوقت الذي قضيته في اكتساب الخبرة والخبرة هو بالفعل أعظم أصول عملك ، فإن هذا الأصل لن ينمو عملك إلا إذا قمت بالترويج له.

ضع في اعتبارك الشاب المحترف الذي تم تكليفه بمهمة اختيار 5-7 شركات ستلتقي مع رئيسها بشأن هذا المصنع الجديد. هناك احتمالات ، أنه لن يسمع أبدًا عن مجموعتك المعمارية ، ولا منافسيك. إنهم يبحثون في Google عن "مهندسو بناء مصانع" ويتم تزويدهم بمجموعة كبيرة من الخيارات. يمكن لهذا الباحث التنقل عبر موقع ويب تلو الآخر والبحث في المحفظة تلو الأخرى ، لكن لن يكون لديهم أي معايير للتوصية بهم بخلاف الشركة التي يمكنها التقاط صورة أجمل لمدخل المستشفى الذي صممه.

ولكن ماذا لو ، بينما كان الشاب المحترف يبحث في هذه المواقع الإلكترونية ، صادف شركة لديها كتاب إلكتروني تم تنزيله بعنوان "How to Select the Perfect Architect". للتنزيل المجاني ، يتلقون دليلًا مليئًا بالرؤى حول العثور على تقييمات للشركات ، والتواصل مع العملاء السابقين ، وفصل المهنيين ذوي الخبرة (مثلك) بعيدًا عن الأشخاص غير المختبرين .

بالطبع ، يمكن لأي شخص تقديم هذه المعلومات ، ولكن إذا قمت بذلك ، فستكون فجأة في القائمة المختصرة. لديك انتباه العميل المحتمل. من المرجح أن يتذكروا اسمك كثيرًا. باستخدام نهج التسويق الداخلي ، سيكون الهدف هو جعلهم يعودون إلى موقعك للحصول على مزيد من المعلومات. في زيارتهم التالية ، ماذا لو شاهدوا مقطع فيديو لأفضل مصمم مسودة لديك يناقش عمليتهم وكيف يعملون مع العملاء لإنشاء المبنى المثالي.

في الفيديو ، تتلقى شركتك وجهًا وتاريخًا. الآن صور مصنع الورق لها قصة ، ويمكن للباحث أن يتخيل مستقبلًا يعمل فيه مع مصممينك لتجديد المقر. يغادر هذا الباحث موقعك بعد أن تعلم عن عملية العمل مع شركة معمارية وجودة الخدمة التي سيتلقاها من خلال العمل مع شركتك.

هل أعطيت منافسيك نظرة من الداخل على عملياتك؟ بالتأكيد. هل أعطيت العملاء المحتملين القدرة على إجراء فحص شامل لشركتك قبل الاجتماع؟ بالتأكيد. هل قدمت معلومات ولم تطلب شيئًا في المقابل؟ بالتأكيد. ولكنك قدمت أيضًا أسبابًا لتذكر شركتك وإدراجها في القائمة المختصرة التي يقدمونها لرئيسهم.

"التخلي عنها" كاستراتيجية

امنح عملاءك المحتملين شيئًا ذا قيمة وسيفكرون في شركتك لمشروعهم التالي. هذا هو سر تسويق المحتوى. إن التواصل الشفهي والشبكات التقليدية لا يصلان إلا إلى حد بعيد في عالمنا الرقمي سريع الخطى. سيكون للمحتوى المفيد مع رؤى الصناعة مدى أوسع بكثير.

كانت صناعة تكييف الهواء بطيئة في اعتماد استراتيجيات تسويق المحتوى مما يعني ما إذا كان المحتوى الخاص بك سيكون ذا قيمة أعلى للعملاء المحتملين اليائسين للحصول على محتوى ثاقب. يعتقد العديد من فرق تسويق A / E / C أنهم أصغر من أن ينتجوا المحتوى. ومع ذلك ، إذا أعادوا استثمار وقتهم بعيدًا عن التكتيكات التقليدية ونحو المحتوى ، فيمكنهم الحصول على 3 أضعاف عدد العملاء المحتملين.