Industri A/E/C & Seni Memberi Nasihat Gratis

Untuk sebagian besar firma arsitektur, teknik, dan konstruksi (yang disebut industri A/E/C), keahlian industri dan keterampilan khusus sektor mencakup sekitar 80% dari apa yang mereka jual. Hasil mereka sebagian besar datang dalam bentuk layanan atau kemampuan yang tidak dimiliki pelanggan mereka. Dan sementara banyak firma teknik juga menjual produk, dan firma arsitektur membuat rencana nyata dengan biaya tertentu, sebagian besar nilai mereka ada pada sumber daya manusia berpengetahuan yang mereka sediakan. Sayangnya, apa yang kami perhatikan adalah bahwa perusahaan A/E/C sering gagal mengubah keahlian yang berharga ini menjadi upaya pemasaran yang sangat efektif.

Beberapa industri menyaingi persaingan yang ditemukan di industri A/E/C. Setiap pelanggan dan proyek berjuang keras: kemenangannya manis dan kerugiannya menghancurkan. Reputasi perusahaan Anda perlu menyertakan keahlian, inovasi, dan efisiensi biaya. Bahkan untuk dipertimbangkan untuk proyek besar berikutnya, Anda tidak bisa hanya menarik prospek yang menginginkan layanan Anda sekarang; menghasilkan kepercayaan dengan prospek untuk jangka panjang.

Peran pemasar A/E/C adalah memastikan tim Anda menerima RFP, atau jika mungkin, menghindari proposal bersama-sama dengan memposisikan perusahaan sebagai pemimpin yang jelas. Branding, tentu saja, merupakan bagian penting dari proses ini. Iklan yang ditempatkan secara strategis mungkin juga membantu. Namun, dari pengalaman kami bekerja dengan perusahaan A/E/C, pemasaran konten adalah strategi pemasaran yang paling kurang dimanfaatkan dan pengembalian tertinggi untuk perusahaan A/E/C Anda.

Sekarang hampir 50% peneliti pembelian B2B adalah penduduk asli digital, pembeli di sektor seperti A/E/C secara aktif mencari jawaban secara online. Para profesional muda ini cenderung tidak mempercayai reputasi industri, dan sebaliknya, mereka menginginkan bukti legitimasi dan keterampilan perusahaan Anda. Kesan mereka tentang perusahaan Anda tidak akan didasarkan pada hubungan interpersonal melainkan pada kualitas situs web Anda dan informasi yang disimpannya. Pertimbangkan skenario di mana perusahaan manufaktur peralatan besar ingin membangun pabrik baru untuk pertama kalinya dalam 25 tahun. CEO menyatukan kepala SDM, operasi, dan pengembangan bisnis. Saat mereka ingin membangun pabrik baru, hanya satu dari pemberi pengaruh utama yang pernah terlibat dalam proyek pembangunan sebesar ini sebelumnya. Tidak ada yang ahli dalam memilih mitra desain dan konstruksi yang kuat. Di mana menurut Anda, mereka akan mulai meneliti? On line.

Agar perusahaan Anda dapat bersaing untuk proyek ini, situs web Anda perlu menunjukkan pengalaman dan keahlian Anda, dan perlu menyediakan konten berkualitas yang memenuhi kebutuhan prospek. Dengan kata lain, perusahaan A/E/C perlu (dan maksud saya kebutuhan) untuk mulai menarik prospek dengan memberikan keahlian yang membuat mereka menjadi bisnis yang efektif.

Pemasaran "Rahasia Dagang"

Meskipun waktu yang Anda habiskan untuk mendapatkan pengalaman dan keahlian memang merupakan aset terbesar bisnis Anda, aset ini hanya akan mengembangkan bisnis Anda jika Anda mempromosikannya.

Pertimbangkan profesional muda yang diberi tugas untuk memilih 5-7 perusahaan yang akan bertemu dengan bos mereka tentang pabrik baru itu. Kemungkinannya, dia tidak akan pernah mendengar tentang grup arsitektur Anda, atau pesaing Anda. Mereka mencari "arsitektur konstruksi pabrik manufaktur" di Google dan disajikan dengan banyak pilihan. Peneliti ini dapat membolak-balik situs web demi situs web dan melihat portofolio demi portofolio, tetapi mereka tidak akan memiliki kriteria untuk rekomendasi mereka selain perusahaan mana yang dapat mengambil gambar yang lebih indah dari pintu masuk rumah sakit yang mereka rancang.

Tetapi bagaimana jika, ketika profesional muda sedang mencari melalui situs web ini, mereka menemukan sebuah firma dengan ebook yang diunduh berjudul "Cara Memilih Arsitek yang Sempurna." Untuk unduhan gratis, mereka menerima panduan yang berisi wawasan tentang menemukan ulasan perusahaan, menjangkau klien masa lalu, dan memisahkan profesional berpengalaman (seperti Anda) dari abecedarians yang belum teruji.

Tentu saja, siapa pun dapat memberikan informasi ini, tetapi jika Anda melakukannya, maka tiba-tiba, Anda berada dalam daftar pendek. Anda memiliki perhatian calon pelanggan; mereka akan jauh lebih mungkin untuk mengingat nama Anda. Dengan pendekatan pemasaran masuk, tujuannya adalah agar mereka kembali ke situs Anda untuk informasi lebih lanjut. Pada kunjungan mereka berikutnya, bagaimana jika mereka melihat video desainer draf teratas Anda mendiskusikan proses mereka dan bagaimana mereka bekerja dengan klien untuk membuat bangunan yang sempurna.

Dalam video, perusahaan Anda menerima wajah dan sejarah. Sekarang gambar dari pabrik kertas memiliki cerita, dan peneliti dapat membayangkan masa depan di mana mereka bekerja dengan desainer Anda untuk merenovasi kantor pusat. Peneliti ini meninggalkan situs Anda setelah mengetahui tentang proses bekerja dengan firma arsitektur dan kualitas layanan yang akan mereka terima jika bekerja dengan firma Anda.

Sudahkah Anda memberi pesaing Anda pandangan ke dalam tentang proses Anda? Tentu. Sudahkah Anda memberi pemimpin Anda kemampuan untuk benar-benar memeriksa perusahaan Anda sebelum rapat? Tentu. Sudahkah Anda menawarkan informasi dan tidak meminta imbalan apa pun? Tentu. TETAPI Anda juga memberikan alasan kepada calon pelanggan Anda untuk mengingat perusahaan Anda dan memasukkannya ke dalam daftar pendek yang mereka berikan kepada atasan mereka.

"Menyerahkannya" sebagai Strategi

Berikan prospek Anda sesuatu yang berharga dan mereka akan mempertimbangkan perusahaan Anda untuk proyek berikutnya. Itulah rahasia pemasaran konten. Jaringan dari mulut ke mulut dan tradisional hanya sejauh ini di dunia digital kita yang serba cepat. Konten bermanfaat dengan wawasan industri akan memiliki jangkauan yang jauh lebih luas.

Industri A/E/C lambat dalam mengadopsi strategi pemasaran konten yang berarti jika konten Anda akan memiliki nilai lebih tinggi untuk prospek yang sangat membutuhkan konten yang berwawasan luas. Banyak tim pemasaran A/E/C berpikir mereka terlalu kecil untuk menghasilkan konten. Namun, jika mereka menginvestasikan kembali waktu mereka dari taktik tradisional dan menuju konten, mereka bisa mendapatkan prospek 3x lebih banyak.