A/E/C 行業與提供免費建議的藝術

對於大多數建築、工程和建築公司（所謂的 A/E/C 行業）而言，行業專業知識和特定行業技能約佔他們銷售產品的 80%。 他們的可交付成果主要以客戶沒有的服務或能力的形式出現。 雖然許多工程公司也銷售產品，而建築公司確實會為成本製定切實的計劃，但它們的大部分價值在於它們提供的知識淵博的人力資本。 不幸的是，我們注意到的是，A/E/C 公司通常無法將這種寶貴的專業知識轉化為高效的營銷工作。

很少有行業能與 A/E/C 行業的競爭相媲美。 每個客戶和項目都經過艱苦卓絕的鬥爭：勝利是甜蜜的，而損失是毀滅性的。 貴公司的聲譽需要包括專業知識、創新和成本效益。 甚至被考慮參加下一個大項目，您不能只吸引現在需要您服務的潛在客戶； 建立對長期前景的信任。

A/E/C 營銷人員的角色是確保您的團隊收到 RFP，或者如果可能的話，通過將公司定位為明確的領導者來完全避免提案。 當然，品牌是這個過程的重要組成部分。 戰略性放置的廣告也可能有所幫助。 然而，根據我們與 A/E/C 公司合作的經驗，內容營銷是您的 A/E/C 公司最未充分利用和最高回報的營銷策略。

現在近 50% 的 B2B 採購研究人員是數字原生代，A/E/C 等行業的買家正在積極在線尋找答案。 這些年輕的專業人士不太可能信任行業聲譽，相反，他們想要證明您公司的合法性和技能。 他們對您公司的印像不會基於人際關係，而是基於您網站的質量和它所擁有的信息。 考慮一家大型設備製造公司希望 25 年來首次建造新工廠的情景。 首席執行官將人力資源、運營和業務發展的負責人聚集在一起。 當他們希望建造新工廠時，只有一個主要影響者曾經參與過這種規模的建設項目。 沒有人是如何選擇強大的設計和施工合作夥伴的專家。 你認為他們會從哪裡開始研究？ 在線的。

為了讓您的公司參與這個項目，您的網站需要展示您的經驗和專業知識，並且需要提供滿足潛在客戶需求的優質內容。 換句話說，A/E/C 公司需要（我的意思是需要）通過提供使他們成為有效業務的專業知識來開始吸引潛在客戶。

營銷“行業的秘密”

雖然您花在獲得經驗和專業知識上的時間確實是您業務的最大資產，但只有在您推廣它時，這項資產才會發展您的業務。

考慮一下負責挑選 5-7 家公司的年輕專業人士，這些公司將與他們的老闆就新工廠會面。 很有可能，他或她從未聽說過你的建築團隊，也沒有聽說過你的競爭對手。 他們在 Google 中搜索“製造工廠建設建築師”，並提供了過多的選項。 這位研究人員可以一個接一個地翻閱一個網站，一個接一個地瀏覽作品集，但是除了哪家公司可以為他們設計的醫院入口拍攝更漂亮的照片外，他們不會有任何推薦標準。

但是，如果當這位年輕的專業人士在這些網站上進行搜索時，他們發現一家公司下載了一本名為“如何選擇完美建築師”的電子書。 對於免費下載，他們會收到一份指南，其中包含有關查找公司評論、聯繫過去的客戶以及將經驗豐富的專業人士（如您自己）與未經測試的初學者分開的見解。

當然，任何人都可以提供這些信息，但如果你這樣做了，那麼突然間，你就進入了候選名單。 你引起了潛在客戶的注意； 他們更有可能記住你的名字。 使用入站營銷方法，目標是讓他們回到您的網站以獲取更多信息。 在他們下次訪問時，如果他們看到您的頂級繪圖設計師的視頻討論他們的過程以及他們如何與客戶合作創造完美的建築。

在視頻中，您的公司會收到一張面孔和一段歷史。 現在，造紙廠的圖片有了故事，研究人員可以想像未來他們正在與您的設計師合作翻新總部。 該研究人員在了解與建築公司合作的過程以及他們與您的公司合作時將獲得的服務質量後離開您的網站。

您是否讓您的競爭對手深入了解您的流程？ 當然。 您是否讓您的領導有能力在會議之前徹底審查您的公司？ 當然。 你有沒有提供信息卻不求回報？ 當然。 但是你也給了你的潛在客戶理由來記住你的公司，並將其列入他們給老闆的短名單。

“放棄”作為一種策略

給您的潛在客戶一些有價值的東西，他們會在下一個項目中考慮您的公司。 這就是內容營銷的秘訣。 在我們快節奏的數字世界中，口碑和傳統網絡只能走這麼遠。 具有行業洞察力的有用內容將具有更廣泛的影響力。

A/E/C 行業在採用內容營銷策略方面進展緩慢，這意味著如果您的內容對於渴望有洞察力的內容的潛在客戶具有更高的價值。 許多 A/E/C 營銷團隊認為他們太小而無法製作內容。 但是，如果他們將時間從傳統策略重新投入到內容上，他們可以獲得 3 倍的潛在客戶。