Die A/E/C-Industrie und die Kunst, kostenlose Ratschläge zu verschenken

Bei den meisten Architektur-, Ingenieur- und Bauunternehmen (der sogenannten A/E/C-Branche) machen Branchenexpertise und branchenspezifische Fähigkeiten etwa 80 % ihres Umsatzes aus. Ihre Leistungen kommen meist in Form von Dienstleistungen oder Fähigkeiten, die ihre Kunden nicht haben. Und während viele Ingenieurbüros auch Produkte verkaufen und Architekturbüros gegen Entgelt konkrete Pläne erstellen, liegt der größte Teil ihres Wertes in dem sachkundigen Humankapital, das sie bereitstellen. Leider haben wir festgestellt, dass A/E/C-Unternehmen dieses wertvolle Fachwissen oft nicht in hochwirksame Marketingmaßnahmen umwandeln.

Nur wenige Branchen konkurrieren mit der Konkurrenz in der A/E/C-Industrie. Jeder Kunde und jedes Projekt ist hart umkämpft: Die Siege sind süß und die Verluste niederschmetternd. Der Ruf Ihres Unternehmens muss Fachwissen, Innovation und Kosteneffizienz umfassen. Um überhaupt für das nächste große Projekt in Betracht gezogen zu werden, können Sie nicht einfach Leads gewinnen, die Ihre Dienste sofort in Anspruch nehmen. schaffen Vertrauen mit langfristigen Perspektiven.

Die Rolle des A/E/C-Vermarkters besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Team RFPs erhält, oder wenn möglich, ein Angebot ganz zu vermeiden, indem er das Unternehmen als klaren Marktführer positioniert. Branding ist natürlich ein wichtiger Teil dieses Prozesses. Strategisch platzierte Werbung kann ebenfalls hilfreich sein. Aus unserer Erfahrung in der Zusammenarbeit mit A/E/C-Firmen ist Content -Marketing jedoch die am wenigsten genutzte und rentabelste Marketingstrategie für Ihr A/E/C-Unternehmen.

Jetzt, da fast 50 % der B2B-Kaufforscher Digital Natives sind, suchen Einkäufer in Branchen wie A/E/C aktiv online nach Antworten. Diese jungen Berufstätigen vertrauen weniger auf den Ruf der Branche und wollen stattdessen einen Beweis für die Legitimität und Kompetenz Ihres Unternehmens. Ihr Eindruck von Ihrem Unternehmen wird nicht auf zwischenmenschlichen Beziehungen beruhen, sondern auf der Qualität Ihrer Website und den darin enthaltenen Informationen. Stellen Sie sich das Szenario vor, in dem ein großer Ausrüstungshersteller zum ersten Mal seit 25 Jahren eine neue Fabrik bauen möchte. Der CEO bringt die Leiter von HR, Operations und Business Development zusammen. Beim Bau des neuen Werks war bisher nur einer der Hauptbeeinflusser an einem Bauprojekt dieser Größe beteiligt. Keiner von ihnen ist Experte für die Auswahl starker Design- und Konstruktionspartner. Wo denkst du, werden sie anfangen zu recherchieren? Online.

Damit Ihr Unternehmen an diesem Projekt teilnehmen kann, muss Ihre Website Ihre Erfahrung und Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und qualitativ hochwertige Inhalte bereitstellen, die den Anforderungen der potenziellen Kunden entsprechen. Mit anderen Worten, A/E/C-Unternehmen müssen (und ich meine müssen) damit beginnen, Leads anzuziehen, indem sie das Fachwissen weitergeben, das sie zu effektiven Unternehmen macht.

Marketing „Geheimnisse des Handwerks“

Während die Zeit, die Sie damit verbracht haben, Erfahrung und Fachwissen zu sammeln, in der Tat das größte Kapital Ihres Unternehmens ist, wird dieses Kapital Ihr Unternehmen nur wachsen lassen, wenn Sie es fördern.

Stellen Sie sich den jungen Berufstätigen vor, der mit der Aufgabe betraut wurde, 5-7 Firmen auszuwählen, die sich mit ihrem Chef wegen dieser neuen Anlage treffen. Die Chancen stehen gut, dass er oder sie noch nie von Ihrer Architektengruppe oder Ihren Konkurrenten gehört hat. Sie suchen in Google nach „Fertigungsanlagenbau-Architekten“ und erhalten eine Fülle von Möglichkeiten. Dieser Forscher kann Website für Website durchblättern und Portfolio für Portfolio durchsuchen, aber er hat keine anderen Kriterien für seine Empfehlung als die Firma, die ein schöneres Bild eines von ihnen entworfenen Krankenhauseingangs machen kann.

Aber was wäre, wenn der junge Berufstätige beim Durchsuchen dieser Websites auf eine Firma mit einem heruntergeladenen E-Book mit dem Titel „Wie man den perfekten Architekten auswählt“ stößt? Zum kostenlosen Download erhalten sie einen Leitfaden voller Einblicke, wie sie Bewertungen von Firmen finden, frühere Kunden erreichen und erfahrene Fachleute (wie Sie) von den ungetesteten Abecedariern trennen können .

Natürlich kann jeder diese Informationen liefern, aber wenn doch, dann stehst du plötzlich auf der Shortlist. Sie haben die Aufmerksamkeit des Interessenten; Sie werden sich mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihren Namen erinnern. Bei einem Inbound-Marketing-Ansatz besteht das Ziel darin, sie dazu zu bringen, auf Ihre Website zurückzukehren, um weitere Informationen zu erhalten. Was wäre, wenn sie bei ihrem nächsten Besuch ein Video von Ihrem Top-Entwurfsdesigner sehen würden, der ihren Prozess bespricht und wie sie mit Kunden zusammenarbeiten, um das perfekte Gebäude zu schaffen?

Im Video bekommt Ihr Unternehmen ein Gesicht und eine Geschichte. Jetzt haben die Bilder einer Papierfabrik eine Geschichte, und die Forscher können sich eine Zukunft vorstellen, in der sie mit Ihren Designern zusammenarbeiten, um das Hauptquartier zu renovieren. Dieser Forscher verlässt Ihre Website, nachdem er etwas über den Prozess der Zusammenarbeit mit einem Architekturbüro und die Servicequalität erfahren hat, die er bei der Zusammenarbeit mit Ihrem Büro erhalten würde.

Haben Sie Ihren Wettbewerbern einen Einblick in Ihre Prozesse gegeben? Sicher. Haben Sie Ihren Leads die Möglichkeit gegeben, Ihr Unternehmen vor dem Meeting gründlich zu überprüfen? Sicher. Haben Sie Informationen angeboten und nichts dafür verlangt? Sicher. ABER Sie haben Ihren Leads auch Gründe gegeben, sich an Ihre Firma zu erinnern und sie in die engere Wahl zu nehmen, die sie ihrem Chef geben.

„Weggeben“ als Strategie

Geben Sie Ihren Leads etwas Wertvolles und sie werden Ihr Unternehmen für ihr nächstes Projekt in Betracht ziehen. Das ist das Geheimnis des Content-Marketings. Mundpropaganda und traditionelles Networking reichen in unserer schnelllebigen digitalen Welt nur begrenzt. Hilfreiche Inhalte mit Brancheneinblicken werden eine viel größere Reichweite haben.

Die A/E/C-Branche hat Content-Marketing-Strategien nur langsam eingeführt, was bedeutet, dass Ihre Inhalte einen höheren Wert für die Leads haben, die verzweifelt nach aufschlussreichen Inhalten suchen. Viele A/E/C-Marketingteams denken, dass sie zu klein sind, um Inhalte zu produzieren. Wenn sie jedoch ihre Zeit weg von traditionellen Taktiken und hin zu Inhalten reinvestieren, können sie dreimal so viele Leads erhalten.