İçeriği ve Teklifleri Gerçekten Kişiselleştirmem Gerekiyor mu?

Amazon ve Netflix gibi büyük, tüketici odaklı şirketler size kişiselleştirilmiş içerik ve ürün önerileri sağlama konusunda oldukça usta olsa da, birçok B2B pazarlamacı içeriği kişiselleştirmenin yollarını bulmanın ilk aşamalarındadır. Bugün bulunduğunuz yer burasıysa, sorun değil. Ancak, çok daha uzun süre dinlenmenin doğru olduğunu düşünmeyin, çünkü kaçıracağınız oldukça büyük bir potansiyel var:

• Web deneyimlerini kişiselleştiren kurum içi pazarlamacılar, satışlarda ortalama olarak %19'luk bir artış görüyor (HubSpot)
• Kişiselleştirilmiş e-postalar, kişiselleştirilmemiş olanlardan altı kat daha yüksek işlem oranları sunar (Experian Pazarlama Hizmetleri)
• Kullanıcıyı hedefleyen harekete geçirici mesajlar (CTA'lar), tüm ziyaretçiler için aynı olan CTA'lardan (HubSpot) %42 daha yüksek görüntüleme-gönderme oranına sahiptir.

Artı, müşterileriniz (ve potansiyel müşterileriniz) Amazon ve Netflix'i kullanıyor… ve B2B şirketinizle çalışırken aynı türden kişiselleştirmeyi bekliyorlar:

• Potansiyel müşterilerin %82'si, sektörlerini hedefleyen içeriğin daha değerli olduğunu söylüyor (Pazarlama Şerpası)
• Tüketicilerin %61'i, özel içerik sunan ve satın alma olasılıkları daha yüksek olan bir şirket hakkında daha iyi hissediyor (Talep Metriği)
• Tüketicilerin %78'i özel içerik sağlayan kuruluşların iyi ilişkiler kurmakla ilgilendiğine inanıyor (Talep Metriği)

Evet, içeriğinizi kişiselleştirmek zaman, planlama ve veri analizi gerektirir. Peki, bir pazarlamacı olarak sınırlı zamanınız göz önüne alındığında, içerik ve teklifleri kişiselleştirmek için müşteri içgörülerini nerede ve nasıl kullanmaya başlayabilirsiniz? Gazeteciliğin 'W'lerinin 4'üne dönerek. (Yukarıdaki sayılarda beşinci 'W' - Neden - ele aldık.)

Kimin İçin Kişiselleştirmelisiniz?

Çıldırmayın ve Amazon gibi bire bir kişiselleştirme yaratmanız gerektiğini düşünmeyin – muhtemelen B2B pazarlama bağlamında ihtiyacınız olan şey bu değildir. Bunun yerine, içeriği kişiselleştirmek istediğiniz kişi için sağlam bir anlayış geliştirmek için alıcı kişilerinizi anlamaya odaklanın.

Şirketiniz için kişilikler geliştirmek için gereken müşteri içgörülerini toplamadıysanız, her şeyden önce bunu yapmanız gerekir. Kişilerinizi neyin motive ettiğini, onları sinirlendiren şeyleri, onları neyin heyecanlandırdığını, sorunlarla nasıl başa çıktıklarını, sektörle ilgili hangi sorunlarla karşılaştıklarını vb. anlamanız gerekir.

Ardından, farklı kişilikleriniz arasında, kişiselleştirme çabalarınızı başlatacağınız kişiyle sınırlandırın. Oradan, başlamaya karar verdiğiniz kişi(ler) için alıcının yolculuğunun aşamalarına (farkındalık, değerlendirme veya karar) bakın ve başlamak isteyebileceğiniz içerik türü veya biçimi hakkında düşünün.

Sonunda, kişiselleştirme çabalarınızı diğer kişileri kapsayacak şekilde genişletebileceksiniz ve yeteneklerinizi ve veri altyapınızı oluştururken daha küçük birey gruplarına ve davranışla tetiklenen içeriğe kadar inebileceksiniz. Bunu yapmak, elbette, HubSpot gibi, müşterilerin bilgilerini takip eden bir veritabanı üzerine kurulu bir İçerik Yönetim Sistemi ile çalışmanızı gerektirecektir.

Neyi ve Nerede Kişiselleştirmelisiniz?

İçeriğin kişiselleştirilmesi, belirli gruplara belirli, hedeflenmiş parçalar sağlamak anlamına gelir. Yukarıdaki kişilerle tartıştığımız gibi, tüm fili bir kerede yemeye çalışmayın. Bunun yerine, birkaç yönetilebilir kişiselleştirme ısırığı ile küçük başlayın.

Çoğu pazarlamacı için, e-posta kampanyaları, tek seferlik yapıları ve bunlara örneğin ad, şirket adı, şehir, eyalet vb. belirli müşteri verilerini ekleme kolaylığı göz önüne alındığında, muhtemelen özelleştirmesi en hızlı / en kolay içeriktir. .

Bununla birlikte, bunun ötesinde, belirlediğiniz ilk kişi grupları için hedeflenmiş, ancak biraz genel kişi odaklı bir kampanya, başlamak için harika bir yer olacaktır. Böyle bir kampanya, süreçte dikkate alınması gereken, bir web seminerine ve web seminerinin katılımcılarına devam eden bir e-Kitap e-posta teklifine yol açan, üretim sistemi seçimi gibi bir dizi ilgili bloga odaklanabilir.

Nerede kişiselleştirmeniz gerektiğini belirlerken, ziyaretçilerin sitenizde ne yaptığını anlamak için tercih ettiğiniz web analitiği aracını kullandığınızdan emin olun. İçeriğin hangi alanlarının iyi performans gösterdiğini (ziyaretler ve sayfada geçirilen süre) öğrenin ve böylece ilk kişiselleştirme çabalarınıza ne ekleyeceğiniz konusunda bir fikriniz olsun.

Ardından, ziyaretçileriniz ve potansiyel müşterileriniz daha fazla veri sağladığından ve daha fazla etkileşim üzerinden daha fazla içeriği doğru kişilere nasıl kişiselleştireceğinize daha aşina hale geldikçe, genişletebilir ve daha fazla kişiselleştirme yapabilirsiniz. Nerede kişiselleştirmeniz gerektiğini belirlerken, kişiselleştirme çalışmanızın başarılı olup olmadığını anlayabilmek için hedefler (ör. dönüşümler) belirlemeyi ve ölçmeyi unutmayın.

HubSpot gibi bir CMS kullanıyorsanız, hedeflerinizin bilinen belirli kriterlerine göre kişiselleştirilmiş web sayfası içeriği de ayarlayabilirsiniz. Diyelim ki bir ulusal muhasebe firmasısınız. Web sayfası içeriğini kişiselleştirmenin birkaç yolu:

• Ülkenin belirli bir bölgesinden bir ziyaretçi sitenizi ziyaret ederse, onlara o bölge için hizmetleri ve iletişim bilgilerini gösterirsiniz.
• Bir ziyaretçi mevcut bir potansiyel müşteriyse (e-posta aboneliği gibi belirli site eylemleriyle tanımlandığı gibi), onları ilişkilerini geliştirmeye teşvik eden teklifleri ve içeriği öne çıkarabilirsiniz.
• Bir ziyaretçi bülteninize zaten abone olduysa, abone ol kutusunu farklı bir içerik teklifiyle değiştirin.

Kişiselleştirme Ne Zaman Kullanılmalı?

Esasen, uygun olduğunu düşündüğünüzde içeriği kişiselleştirmelisiniz. Ancak, önce kitlenizi ve istedikleri içerik türünü anlamalısınız.

Ayrıca "ürpertici" faktörden de kaçınmanız gerekir - içeriğiniz insanları rahatsız etmeden ve bir takipçi olarak görülmeden önce ne kadar müşteri bilgisi kullanabileceğiniz/kullanmanız gerektiği konusunda iyi bir denge vardır. Kişiselleştirme müşterisini alakalı tutun ve ziyaretçilerin zamandan ve emekten tasarruf etmesini sağlayacak şekilde kullanın.

Kişiselleştirme, pazarlama içeriğinizi farklılaştırmanın ve müşteri katılımı oluşturmanın güçlü bir yoludur. Kişiselleştirmeyi etkili bir şekilde uygulamak, hedef müşterilerinizi geniş bir düzeyde ve bireysel olarak anlamayı ve sonuç verebilecek kişiselleştirme stratejileri belirlemeyi gerektirir. Uygulaması biraz zaman, çaba ve organizasyon gerektirir, ancak sonunda buna değer. Sonuçta, kişiselleştirilmiş hiçbir şey, hiçbir şey kazanılmadı.