B2B için Pazarlama Otomasyonu: Etkili Stratejiler Oluşturma

Bu günlerde, giderek daha fazla şirket pazarlama otomasyonu ile yola çıkıyor. Ancak birçoğu, yeni bir araca yatırım yapmanın, tüm pazarlama sorunlarına hemen bir çözüm olmadığını da çabucak fark ediyor. Doğru platformu seçmek, yerinde iyi düşünülmüş bir stratejiye sahip olmak ve kampanyalarının etkisini ölçebilmek, B2B başarısı için pazarlama otomasyonu için çok önemli faktörlerdir.

Aslında, London Research ile ortaklaşa yürüttüğümüz Pazarlama Otomasyonu Durumu raporumuza göre, pazarlamacıların %49'u yatırım getirisini ölçememeyi temel bir engel olarak belirtiyor ve %36'sı şirket içi bilgi eksikliğinin de bir zorluk olduğunu belirtiyor. Bu yüzdeler, tüm pazarlamacıların yatırımlarını kontrol etmediğini veya etkilerini ölçmek için bir planı olmadığını gösteriyor; bu, onları pazarlama otomasyonundan tamamen yararlanmalarını ve bunlardan yararlanmalarını büyük olasılıkla engelliyor.

Pazarlama otomasyonuna dalmadan önce bir oyun planına sahip olmak, pazarlamacıları yeni çözümlerinden tam olarak yararlanmaya hazırlayacak ve çabalarını zaman içinde tutarlı bir şekilde geliştirmek için ihtiyaç duydukları araçları sağlayacaktır. Elbette, özellikle bu teknolojiyi daha önce hiç kullanmadıysanız, nereden başlayacağınızı bilmenin göz korkutucu olabileceğini anlıyoruz. Bu nedenle, rekabeti geride bırakmanıza ve kuruluşunuz için sonuçlar elde etmenize yardımcı olacak etkili bir B2B pazarlama otomasyonu stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacak bu ipuçlarını bir araya getirdik.

Kişiselleştirmeye Odaklanma

Her müşteriye özel bir deneyim sağlamak, özellikle listeleri bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminden bir e-posta hizmet sağlayıcısına manuel olarak dışa aktarma, bölümlere ayırma ve içe aktarma gibi zaman alıcı bir sürece aşina olan bizler için sıkıcı bir girişim gibi görünebilir ( ESP). Neyse ki, pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların, kişilerin belirli bir gruba otomatik olarak girilmesini sağlayan davranışları ve özellikleri belirleyen kurallar oluşturmasına izin vererek, işin çoğunu ortadan kaldırır.

Bununla birlikte, kitlenizi segmentlere ayırmanın en iyi yolunu (sektör, ürün ilgi alanları, satış hunisindeki aşama, sorunlu noktalar, boyut vb.) ve hangi içerik ve taktiklerle etkileşime geçmeniz gerektiğini belirlemek için ekibinizle birlikte çalışmak size kalmıştır. onlara. Pazarlama otomasyonu stratejinizi oluşturmanın bir parçası, hedef segmentlerinizi tanımlamayı, içeriğinizi bu gruplara göre haritalamayı ve müşteri yolculuğunda ilerlemelerini sağlayacak hedefli besleme kampanyaları oluşturmayı içermelidir.

Hesap Tabanlı Yönetim ve Lider Puanlama Sistemi Geliştirin ve Uygulayın

B2C alanında çalışan meslektaşlarımızın aksine, B2B pazarlamacıları, topu yuvarlamaya devam etmek ve satış ekiplerinin önünde bir anlaşma yapmak için genellikle bir organizasyon içindeki birden fazla kişiye hitap etmek zorundadır. Bir şirket içindeki çeşitli paydaşları dahil etmek ve beslemek sadece bir zorluk olmakla kalmaz, aynı zamanda uygun araçlar olmadan, nihai bir karar vermek söz konusu olduğunda grubun bir bütün olarak nerede olduğunu ölçmek neredeyse imkansız olabilir. Bu zorluk, kaçırılan fırsatlara yol açabilir ve kuruluşunuzun yatırım getirisini olumsuz etkileyebilir.

Neyse ki, B2B stratejisi için pazarlama otomasyonunuzun bir parçası olarak hesap tabanlı bir yönetim ve lider puanlama sistemi geliştirmek, pazarlama ve satış ekiplerinizi demir sıcakken grev yapmaya hazırlayabilir. Bu yaklaşım, bir şirket içindeki paydaşların pazarlama içeriğinizle nasıl etkileşime girdiğine dair toplu bir görünüm elde etmenize ve satışlarla konuşmaya hazır olup olmadıklarını belirlemek için her bir eyleme puan atamanıza olanak tanır.

Pazarlama/Satış Uyumunu Sağlamak İçin Adımlar Atın

Pazarlama ve satış ekipleriniz arasındaki işbirliğini ve uyumu geliştirmek, CRM entegrasyonundan çok daha fazlasını içerir. Kuruluşunuzun pazarlama otomasyon platformunuzdan en iyi şekilde yararlanabilmesi için hem pazarlama hem de satışın onu kullanmaya kararlı olması ve bunun nasıl yapılacağı konusunda aynı sayfada olması gerekir.

Bu nedenle, e-postaları atmaya ve olası satışları satışa aktarmaya başlamadan önce, satış ekibinizle aşağıdakileri tartışmalısınız:

• Satış görevlilerinizin, anlaşmaları tamamlamaya yardımcı olacak daha hedefli konuşmalar yapmak için ne tür içgörülere ihtiyacı var?
• Potansiyel müşterileri nasıl puanlayacaksınız? Ve bir müşteri adayını satışlarla konuşmak için nitelikli yapan nedir?
• Satış ekibiniz pazarlama otomasyonundan nasıl yararlanabilir? Sosyal yardım çabalarını geliştirmelerine yardımcı olacak hangi özellikler mevcut?
• Müşteri adaylarını satışa teslim etmek için en iyi süreç nedir? Bu yapıldıktan sonra sonraki adımlar nelerdir?

Pazarlama stratejinize yukarıdaki hususları dahil etmek, pazarlama ve satış arasında daha sorunsuz bir işbirliği sağlamanıza yardımcı olacak ve en iyi fırsatları hedeflemenize ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanıyacaktır.

Başarıyı Nasıl Ölçeceğinizi Tanımlayın

Güçlü bir pazarlama otomasyonu aracı, ileriye dönük pazarlama stratejinizi geliştiren içgörüler sağlamalıdır. Topladığınız tüm bilgiler bir şekilde değerli olacak, ancak bazı veri noktaları liderlik ekibinizin üyeleri için diğerlerinden daha önemli olacak ve birkaç tanesi çabalarınızı analiz etmenize ve gözden geçirmenize yardımcı olmada daha faydalı olacaktır. Pazarlama otomasyon stratejiniz, çabalarınızı geliştirmeye devam etmek için hangi KPI'ları yakından takip etmek istediğinizi belirlemeli ve kuruluşunuzun kilit paydaşlarının hedeflerinize ulaşma yolunda nasıl ilerleme kaydettiğinizi bilmelerini sağlamalıdır.

Stratejik ve Uygulama Desteği Sağlayacak Bir Satıcı Arayın

Pazarlama otomasyonu, kuruluşların tek seferlik e-postaların ve rastgele pazarlama eylemlerinin ötesine geçerek yönetim kurulu genelinde daha hedefli ve kişiselleştirilmiş pazarlama yürütmelerine yardımcı olur. Bununla birlikte, daha önce de belirttiğimiz gibi, uzmanlık ve kaynak eksikliği, pazarlamacıların pazarlama otomasyon yazılımlarını en üst düzeye çıkarmalarını ve mümkün olan en iyi yatırım getirisi için fırsatları yakalamalarını engelleyen engeller olmaya devam ediyor.

Hızla hızlanmak ve pazarlama otomasyonu ile etkili olmak için ihtiyaç duydukları bilgi ve kaynaklarla kendilerini donatmak isteyen şirketler, güçlü stratejik ve uygulama desteği sunan satıcıları değerlendirmelidir. Bu teklifler, pazarlamacıların pazarlama otomasyon platformlarını kullanmak ve hedeflerine ulaşmak için her şeye sahip olduklarından emin olmalarına yardımcı olur ve yol boyunca uzmanlardan rehberlik ve destek içerir.