B2B 營銷自動化：制定有效策略

如今，越來越多的公司開始採用營銷自動化。 但許多人也很快意識到，投資新工具並不能立即解決所有營銷問題。 選擇正確的平台、制定周到的策略以及能夠衡量其活動的影響是其營銷自動化以實現 B2B 成功的關鍵因素。

事實上，根據我們與 London Research 合作進行的營銷自動化狀況報告，49% 的營銷人員認為無法衡量投資回報率是一個關鍵障礙，36% 的營銷人員指出缺乏內部知識也是一個挑戰。 這些百分比表明，並非所有營銷人員都掌握了他們的投資或製定了衡量其影響的計劃，這可能使他們無法完全利用營銷自動化並從中受益。

在深入營銷自動化之前製定遊戲計劃將使營銷人員做好充分利用他們的新解決方案的準備，並提供他們需要的工具，以便隨著時間的推移持續加強他們的努力。 當然，我們知道知道從哪裡開始可能會令人生畏，尤其是如果您以前從未使用過這項技術。 因此，我們匯總了這些技巧，以幫助您構建有效的 B2B 營銷自動化策略，幫助您在競爭中脫穎而出並為您的組織帶來成果。

專注於個性化

為每一位客戶提供量身定制的體驗似乎是一項乏味的工作，尤其是對於我們熟悉從客戶關係管理 (CRM) 系統手動導出、細分和導入列表到電子郵件服務提供商的耗時過程的我們而言（ ESP）。 值得慶幸的是，營銷自動化通過允許營銷人員設置規則來指示哪些行為和特徵使聯繫人有資格自動進入某個組，從而消除了所涉及的大部分工作。

但是，您可以與您的團隊一起確定細分受眾的最佳方式（行業、產品興趣、銷售漏斗中的階段、痛點、規模等）以及您需要參與哪些內容和策略他們。 構建營銷自動化策略的一部分應該包括確定目標細分，根據這些群體制定內容，並創建有針對性的培養活動，讓他們在客戶旅程中不斷前進。

開發和實施基於客戶的管理和潛在客戶評分系統

與我們在 B2C 領域工作的同行不同，B2B 營銷人員通常必須迎合組織內的多個角色，以便保持滾動並在他們的銷售團隊面前達成交易。 吸引和培養公司內的各種利益相關者不僅是一項挑戰，而且如果沒有適當的工具，在做出最終決定時，幾乎不可能衡量整個團隊的位置。 這一挑戰可能導致錯失機會並對組織的投資回報率產生負面影響。

值得慶幸的是，開發基於客戶的管理和潛在客戶評分系統作為 B2B 戰略營銷自動化的一部分，可以讓您的營銷和銷售團隊做好準備，趁熱打鐵。 這種方法使您可以匯總了解公司內的利益相關者如何與您的營銷內容進行交互，並為他們的每項行動分配分數，以確定他們是否準備好與銷售人員交談。

採取措施確保營銷/銷售協調一致

改善營銷和銷售團隊之間的協作和一致性不僅僅涉及 CRM 集成。 為了讓您的組織充分利用您的營銷自動化平台，營銷和銷售都必須致力於使用它，並在同一頁面上討論如何使用它。

因此，在您開始發送電子郵件並將潛在客戶傳遞給銷售之前，您應該與您的銷售團隊討論以下內容：

• 您的銷售人員需要什麼樣的見解才能進行更有針對性的對話以幫助達成交易？
• 你將如何得分？ 是什麼讓潛在客戶有資格與銷售人員交談？
• 您的銷售團隊如何利用營銷自動化？ 有哪些功能可以幫助他們改進外展工作？
• 將潛在客戶移交給銷售的最佳流程是什麼？ 完成後接下來的步驟是什麼？

在您的營銷策略中包含上述考慮因素將幫助您確保營銷和銷售之間更無縫的協作，使您能夠鎖定最佳機會並最大化投資回報率。

定義如何衡量成功

強大的營銷自動化工具應該為您提供洞察力，以增強您的營銷策略向前發展。 你收集的所有信息在某種程度上都是有價值的，但某些數據點對你的領導團隊成員來說比其他數據點更重要，其中一些數據點對幫助你分析和修改你的工作更有用。 您的營銷自動化策略應概述您希望密切關注哪些 KPI，以繼續改進您的工作，並讓組織的主要利益相關者了解您在實現目標方面取得的進展。

尋找能夠提供戰略和實施支持的供應商

營銷自動化幫助組織超越一次性電子郵件和隨機營銷行為，全面執行更有針對性和個性化的營銷。 然而，正如我們之前提到的，缺乏專業知識和資源仍然是阻礙營銷人員最大限度地利用他們的營銷自動化軟件和抓住機會以獲得最佳投資回報率的障礙。

想要快速跟上進度並為自己配備有效實施營銷自動化所需的知識和資源的公司應該考慮提供強大的戰略和實施支持的供應商。 這些產品可幫助營銷人員確保他們具備使用營銷自動化平台和實現目標的一切準備就緒，並在此過程中包括專家的指導和支持。