Automatisation du marketing pour le B2B : élaborer des stratégies efficaces

De nos jours, de plus en plus d'entreprises se lancent dans l'automatisation du marketing. Mais beaucoup réalisent aussi rapidement qu'investir dans un nouvel outil n'est pas une solution immédiate à tous leurs problèmes de marketing. Choisir la bonne plateforme, mettre en place une stratégie réfléchie et être en mesure de mesurer l'impact de leurs campagnes sont des facteurs cruciaux pour leur automatisation du marketing pour le succès B2B.

En fait, selon notre rapport sur l'état de l'automatisation du marketing réalisé en partenariat avec London Research, 49 % des spécialistes du marketing citent l'incapacité de mesurer le retour sur investissement comme un obstacle majeur, et 36 % notent que le manque de connaissances internes est également un défi. Ces pourcentages indiquent que tous les spécialistes du marketing ne maîtrisent pas leur investissement ou n'ont pas de plan en place pour mesurer leur impact, ce qui les empêche probablement de tirer pleinement parti et de bénéficier de l'automatisation du marketing.

Avoir un plan de match en place avant de plonger dans l'automatisation du marketing préparera les spécialistes du marketing à tirer pleinement parti de leur nouvelle solution et leur fournira les outils dont ils ont besoin pour améliorer leurs efforts de manière cohérente au fil du temps. Bien sûr, nous comprenons que savoir par où commencer peut être intimidant, surtout si vous n'avez jamais utilisé cette technologie auparavant. Nous avons donc rassemblé ces conseils pour vous aider à élaborer une stratégie d'automatisation du marketing B2B efficace qui vous aidera à battre la concurrence et à générer des résultats pour votre organisation.

Concentrez-vous sur la personnalisation

Offrir à chaque client une expérience sur mesure peut sembler une entreprise fastidieuse, en particulier pour nous qui connaissons le processus fastidieux d'exportation, de segmentation et d'importation manuelles de listes d'un système de gestion de la relation client (CRM) vers un fournisseur de services de messagerie ( ESP). Heureusement, l'automatisation du marketing supprime une grande partie du travail impliqué en permettant aux spécialistes du marketing de définir des règles indiquant quels comportements et caractéristiques qualifient les contacts pour être automatiquement intégrés à un certain groupe.

C'est à vous, cependant, de travailler avec votre équipe pour déterminer la meilleure façon de segmenter votre public (industrie, intérêts des produits, étape dans l'entonnoir de vente, points faibles, taille, etc.) et quel contenu et tactique vous devez engager eux. Une partie de l'élaboration de votre stratégie d'automatisation du marketing devrait impliquer l'identification de vos segments cibles, la cartographie de votre contenu en fonction de ces groupes et la création de campagnes de développement ciblées qui les feront progresser tout au long du parcours client.

Développer et mettre en œuvre un système de gestion et de notation des prospects basé sur les comptes

Contrairement à nos pairs travaillant dans l'espace B2C, les spécialistes du marketing B2B doivent souvent répondre à plusieurs personnes au sein d'une organisation afin de maintenir le rythme et d'obtenir un accord devant leur équipe de vente. Non seulement c'est un défi d'engager et de nourrir diverses parties prenantes au sein d'une entreprise, mais sans les outils appropriés, il peut également être presque impossible de mesurer où en est le groupe dans son ensemble lorsqu'il s'agit de prendre une décision finale. Ce défi peut entraîner des opportunités manquées et avoir un impact négatif sur le retour sur investissement de votre organisation.

Heureusement, le développement d'un système de gestion et de notation des prospects basé sur les comptes dans le cadre de votre stratégie d'automatisation du marketing pour le B2B peut préparer vos équipes marketing et commerciales à frapper pendant que le fer est chaud. Cette approche vous permet d'obtenir une vue agrégée de la façon dont les parties prenantes d'une entreprise interagissent avec votre contenu marketing et d'attribuer des scores à chacune de leurs actions pour déterminer si elles sont prêtes à parler aux ventes.

Prendre des mesures pour assurer l'alignement marketing/ventes

L'amélioration de la collaboration et de l'alignement entre vos équipes marketing et commerciales implique bien plus que l'intégration CRM. Pour que votre organisation tire le meilleur parti de votre plate-forme d'automatisation du marketing, le marketing et les ventes doivent s'engager à l'utiliser et sur la même page pour savoir comment le faire.

Par conséquent, avant de commencer à envoyer des e-mails et à transmettre des prospects aux commerciaux, vous devez discuter des points suivants avec votre équipe commerciale :

• De quel type d'informations vos commerciaux ont-ils besoin pour avoir des conversations plus ciblées qui aident à conclure des affaires ?
• Comment allez-vous marquer des prospects ? Et qu'est-ce qui rend un lead qualifié pour parler aux commerciaux ?
• Comment votre équipe de vente peut-elle tirer parti de l'automatisation du marketing ? Quelles fonctionnalités sont disponibles pour les aider à améliorer leurs efforts de sensibilisation ?
• Quel est le meilleur processus pour transmettre les prospects aux ventes ? Quelles sont les prochaines étapes une fois cela fait ?

L'inclusion des considérations ci-dessus dans votre stratégie marketing vous aidera à assurer une collaboration plus transparente entre le marketing et les ventes, vous permettant de cibler les meilleures opportunités et de maximiser le retour sur investissement.

Définissez comment vous mesurerez le succès

Un puissant outil d'automatisation du marketing devrait vous fournir des informations qui améliorent votre stratégie marketing à l'avenir. Toutes les informations que vous recueillerez seront utiles d'une certaine manière, mais certains points de données seront plus importants que d'autres pour les membres de votre équipe de direction, et quelques-uns seront plus utiles pour vous aider à analyser et à réviser vos efforts. Votre stratégie d'automatisation du marketing doit définir les KPI que vous souhaitez surveiller de près pour continuer à améliorer vos efforts et informer les principales parties prenantes de votre organisation de vos progrès vers la réalisation de vos objectifs.

Recherche d'un fournisseur qui fournira un soutien stratégique et de mise en œuvre

L'automatisation du marketing aide les organisations à aller au-delà des e-mails ponctuels et des actes de marketing aléatoires pour exécuter un marketing plus ciblé et personnalisé à tous les niveaux. Comme nous l'avons mentionné précédemment, cependant, le manque d'expertise et de ressources continue d'être un obstacle empêchant les spécialistes du marketing de maximiser leur logiciel d'automatisation du marketing et de saisir les opportunités pour le meilleur retour sur investissement possible.

Les entreprises qui souhaitent se mettre à niveau rapidement et se doter des connaissances et des ressources dont elles ont besoin pour être efficaces avec l'automatisation du marketing doivent envisager des fournisseurs qui offrent un solide soutien stratégique et de mise en œuvre. Ces offres aident les spécialistes du marketing à s'assurer qu'ils ont tout en place pour utiliser leur plate-forme d'automatisation du marketing et atteindre leurs objectifs, et incluent les conseils et l'assistance d'experts tout au long du processus.