Marketing Automation per il B2B: costruire strategie efficaci

In questi giorni, sempre più aziende si stanno avvicinando all'automazione del marketing. Ma molti si stanno anche rapidamente rendendo conto che investire in un nuovo strumento non è una soluzione immediata a tutti i loro problemi di marketing. Scegliere la piattaforma giusta, avere una strategia ponderata in atto ed essere in grado di misurare l'impatto delle loro campagne sono fattori cruciali per la loro automazione del marketing per il successo B2B.

Infatti, secondo il nostro rapporto sullo stato dell'automazione del marketing condotto in collaborazione con London Research, il 49% dei marketer cita l'impossibilità di misurare il ROI come una barriera chiave e il 36% nota che anche la mancanza di conoscenza interna è una sfida. Queste percentuali indicano che non tutti i marketer hanno un controllo sul loro investimento o un piano in atto per misurare il loro impatto, cosa che probabilmente impedisce loro di sfruttare completamente e trarre vantaggio dall'automazione del marketing.

Avere un piano di gioco in atto prima di immergersi nell'automazione del marketing preparerà i professionisti del marketing a trarre pieno vantaggio dalla loro nuova soluzione e fornirà gli strumenti di cui hanno bisogno per migliorare i loro sforzi in modo coerente nel tempo. Naturalmente, capiamo che sapere da dove cominciare può essere scoraggiante, soprattutto se non hai mai utilizzato questa tecnologia prima. Quindi abbiamo messo insieme questi suggerimenti per aiutarti a costruire un'efficace strategia di automazione del marketing B2B che ti aiuterà a battere la concorrenza e portare risultati per la tua organizzazione.

Concentrati sulla personalizzazione

Fornire a ogni cliente un'esperienza su misura può sembrare un'impresa noiosa, soprattutto per noi che abbiamo familiarità con il lungo processo di esportazione, segmentazione e importazione manuale di elenchi da un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in un provider di servizi di posta elettronica ( ESP). Per fortuna, l'automazione del marketing rimuove gran parte del lavoro necessario consentendo ai professionisti del marketing di impostare regole che indicano quali comportamenti e caratteristiche qualificano i contatti per essere inseriti automaticamente in un determinato gruppo.

Sta a te, tuttavia, collaborare con il tuo team per determinare il modo migliore per segmentare il tuo pubblico (settore, interessi sui prodotti, fase nella canalizzazione di vendita, punti deboli, dimensioni, ecc.) e quali contenuti e tattiche devi coinvolgere loro. Parte della costruzione della tua strategia di automazione del marketing dovrebbe implicare l'identificazione dei tuoi segmenti target, la mappatura dei tuoi contenuti in base a quei gruppi e la creazione di campagne di nutrimento mirate che li manterranno in movimento attraverso il percorso del cliente.

Sviluppare e implementare una gestione basata sull'account e un sistema di punteggio dei lead

A differenza dei nostri colleghi che lavorano nello spazio B2C, i marketer B2B spesso devono soddisfare più persone all'interno di un'organizzazione per mantenere la palla al balzo e ottenere un accordo di fronte al proprio team di vendita. Non solo è una sfida coinvolgere e coltivare vari stakeholder all'interno di un'azienda, ma senza gli strumenti adeguati può anche essere quasi impossibile misurare dove si trova il gruppo nel suo insieme quando si tratta di prendere una decisione finale. Questa sfida può portare a opportunità perse e avere un impatto negativo sul ROI della tua organizzazione.

Per fortuna, lo sviluppo di una gestione basata sull'account e di un sistema di punteggio dei lead come parte della tua automazione del marketing per la strategia B2B può preparare i tuoi team di marketing e vendita a colpire mentre il ferro è caldo. Questo approccio ti consente di ottenere una visione aggregata di come gli stakeholder all'interno di un'azienda interagiscono con i tuoi contenuti di marketing e di assegnare punteggi a ciascuna delle loro azioni per determinare se sono pronti a parlare con le vendite.

Adottare misure per garantire l'allineamento marketing/vendite

Migliorare la collaborazione e l'allineamento tra i team di marketing e vendita implica molto di più dell'integrazione CRM. Affinché la tua organizzazione ottenga il massimo dalla tua piattaforma di automazione del marketing, sia il marketing che le vendite devono impegnarsi a utilizzarla e sulla stessa pagina su come farlo.

Pertanto, prima di iniziare a inviare e-mail e trasmettere lead alle vendite, dovresti discutere di quanto segue con il tuo team di vendita:

• Di che tipo di informazioni hanno bisogno i tuoi venditori per avere conversazioni più mirate che aiutino a concludere affari?
• Come segnerai i lead? E cosa rende un lead qualificato per parlare con le vendite?
• In che modo il tuo team di vendita può sfruttare l'automazione del marketing? Quali funzionalità sono disponibili per aiutarli a migliorare i loro sforzi di sensibilizzazione?
• Qual è il processo migliore per trasferire i lead alle vendite? Quali sono i prossimi passi una volta fatto?

Includere le considerazioni di cui sopra nella tua strategia di marketing ti aiuterà a garantire una collaborazione più fluida tra marketing e vendite, consentendoti di indirizzare le migliori opportunità e massimizzare il ROI.

Definisci come misurerai il successo

Un potente strumento di automazione del marketing dovrebbe fornirti informazioni che migliorano la tua strategia di marketing in futuro. Tutte le informazioni che raccoglierai saranno in qualche modo preziose, ma alcuni punti dati saranno più importanti di altri per i membri del tuo gruppo dirigente e alcuni saranno più utili per aiutarti ad analizzare e rivedere i tuoi sforzi. La tua strategia di automazione del marketing dovrebbe delineare quali KPI vuoi tenere d'occhio per continuare a migliorare i tuoi sforzi e far sapere agli stakeholder chiave della tua organizzazione come stai facendo progressi verso il raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Cerca un fornitore che fornisca supporto strategico e di implementazione

L'automazione del marketing aiuta le organizzazioni ad andare oltre le e-mail una tantum e gli atti di marketing casuali per eseguire marketing più mirato e personalizzato su tutta la linea. Come accennato in precedenza, tuttavia, la mancanza di competenze e risorse continua a essere un ostacolo che impedisce ai professionisti del marketing di massimizzare il proprio software di automazione del marketing e di cogliere le opportunità per il miglior ROI possibile.

Le aziende che desiderano aggiornarsi rapidamente e dotarsi delle conoscenze e delle risorse necessarie per essere efficaci con l'automazione del marketing dovrebbero prendere in considerazione fornitori che offrono un forte supporto strategico e di implementazione. Queste offerte aiutano i professionisti del marketing a garantire di avere tutto pronto per utilizzare la loro piattaforma di automazione del marketing e raggiungere i loro obiettivi e includono la guida e il supporto di esperti lungo il percorso.