B2Bのマーケティングオートメーション：効果的な戦略の構築

最近、ますます多くの企業がマーケティングの自動化に参加しています。 しかし、多くの人は、新しいツールへの投資がすべてのマーケティング問題の即時の解決策ではないことにもすぐに気づいています。 適切なプラットフォームを選択し、思慮深い戦略を立て、キャンペーンの影響を測定できることは、B2Bの成功のためのマーケティング自動化にとって重要な要素です。

実際、LondonResearchと共同で実施したStateof Marketing Automationレポートによると、マーケターの49％が、ROIを主要な障壁として測定できないと述べており、36％が内部知識の欠如も課題であると述べています。 これらのパーセンテージは、すべてのマーケターが投資や影響を測定するための計画を把握しているわけではないことを示しています。これは、マーケティングの自動化を完全に活用して利益を得るのを妨げている可能性があります。

マーケティングオートメーションに飛び込む前にゲームプランを用意しておくと、マーケターは新しいソリューションを最大限に活用し、長期にわたって一貫して取り組みを強化するために必要なツールを提供できるようになります。 もちろん、どこから始めればよいかを知ることは、特にこのテクノロジーをこれまで使用したことがない場合は、気が遠くなる可能性があることを理解しています。 そこで、これらのヒントをまとめて、競争に打ち勝ち、組織の成果を上げるのに役立つ効果的なB2Bマーケティング自動化戦略を構築するのに役立てます。

パーソナライズに焦点を当てる

顧客関係管理（CRM）システムから電子メールサービスプロバイダー（（ ESP）。 ありがたいことに、マーケティングの自動化により、マーケターが連絡先を特定のグループに自動的に入力するのに適した動作と特性を示すルールを設定できるようになるため、関連する作業の多くが削除されます。

ただし、チームと協力して、オーディエンス（業界、製品への関心、販売目標到達プロセスの段階、問題点、規模など）をセグメント化する最善の方法と、関与する必要のあるコンテンツと戦術を決定するのはあなた次第です。彼ら。 マーケティング自動化戦略の構築の一環として、ターゲットセグメントを特定し、それらのグループに基づいてコンテンツをマッピングし、ターゲットを絞った育成キャンペーンを作成して、カスタマージャーニーを継続して進める必要があります。

アカウントベースの管理およびリードスコアリングシステムを開発および実装する

B2Cスペースで働く同業者とは異なり、B2Bマーケターは、ボールを転がし続け、営業チームの前で取引を行うために、組織内の複数のペルソナに対応する必要があります。 企業内のさまざまな利害関係者を関与させ、育成することは困難であるだけでなく、適切なツールがなければ、最終決定を下す際にグループ全体がどこにあるかを測定することもほぼ不可能です。 この課題は機会を逃し、組織のROIに悪影響を与える可能性があります。

ありがたいことに、B2B戦略のマーケティング自動化の一環として、アカウントベースの管理およびリードスコアリングシステムを開発することで、マーケティングチームとセールスチームが熱くなっている間に攻撃する準備を整えることができます。 このアプローチにより、企業内の利害関係者がマーケティングコンテンツとどのようにやり取りしているかを集約して把握し、各アクションにスコアを割り当てて、営業担当者と話す準備ができているかどうかを判断できます。

マーケティング/販売の調整を確実にするための措置を講じる

マーケティングチームと営業チーム間のコラボレーションと連携を改善するには、CRMの統合だけでは不十分です。 組織がマーケティング自動化プラットフォームを最大限に活用するには、マーケティングと販売の両方が、その使用方法について同じページでそれを使用することに専念する必要があります。

したがって、メールを送信して販売につながる前に、販売チームと次のことについて話し合う必要があります。

• 営業担当者は、取引を成立させるのに役立つ、より的を絞った会話をするために、どのような洞察が必要ですか？
• リードをどのように獲得しますか？ そして、何がリードを営業と話す資格があるのでしょうか？
• 営業チームはマーケティングの自動化をどのように活用できますか？ アウトリーチ活動を改善するために利用できる機能は何ですか？
• リードを売りに出すための最良のプロセスは何ですか？ それが完了したら、次のステップは何ですか？

上記の考慮事項をマーケティング戦略に含めることで、マーケティングと販売の間のよりシームレスなコラボレーションを確保し、最良の機会をターゲットにしてROIを最大化することができます。

成功を測定する方法を定義する

強力なマーケティング自動化ツールは、今後のマーケティング戦略を強化する洞察を提供する必要があります。 収集したすべての情報は何らかの形で価値がありますが、特定のデータポイントは、リーダーシップチームのメンバーにとって他のデータポイントよりも重要であり、いくつかのデータポイントは、取り組みの分析と修正に役立ちます。 マーケティング自動化戦略では、取り組みを継続的に改善するために注意を払いたいKPIの概要を示し、組織の主要な利害関係者に、目標の達成に向けてどのように進んでいるかを知らせます。

戦略的および実装サポートを提供するベンダーを検索する

マーケティングの自動化は、組織が1回限りの電子メールやランダムなマーケティング行為を超えて、より的を絞ったパーソナライズされたマーケティングを全面的に実行するのに役立ちます。 ただし、前述したように、専門知識とリソースの不足は、マーケターがマーケティング自動化ソフトウェアを最大限に活用し、可能な限り最高のROIを実現する機会をつかむことを妨げる障壁となっています。

迅速にスピードアップし、マーケティングの自動化を効果的に行うために必要な知識とリソースを身に付けたい企業は、強力な戦略的および実装サポートを提供するベンダーを検討する必要があります。 これらの製品は、マーケターがマーケティング自動化プラットフォームを使用して目標を達成するためのすべてが整っていることを確認するのに役立ちます。また、その過程で専門家からのガイダンスとサポートが含まれます。