أتمتة التسويق لـ B2B: بناء استراتيجيات فعالة

في هذه الأيام ، بدأت المزيد والمزيد من الشركات في الانضمام إلى أتمتة التسويق. لكن الكثيرين يدركون أيضًا بسرعة أن الاستثمار في أداة جديدة ليس حلاً فوريًا لجميع مشكلاتهم التسويقية. يعد اختيار النظام الأساسي المناسب ، ووجود استراتيجية مدروسة ، والقدرة على قياس تأثير حملاتهم من العوامل الحاسمة لأتمتة التسويق الخاصة بهم لنجاح B2B.

في الواقع ، وفقًا لتقرير حالة أتمتة التسويق الذي تم إجراؤه بالشراكة مع London Research ، يشير 49٪ من المسوقين إلى عدم القدرة على قياس عائد الاستثمار كعائق رئيسي ، وأشار 36٪ إلى أن نقص المعرفة الداخلية يمثل أيضًا تحديًا. تشير هذه النسب المئوية إلى أنه ليس كل المسوقين لديهم سيطرة على استثماراتهم أو خطة مطبقة لقياس تأثيرهم ، وهو أمر من المحتمل أن يمنعهم من الاستفادة بشكل كامل من أتمتة التسويق والاستفادة منها.

سيؤدي وضع خطة لعبة قبل الغوص في أتمتة التسويق إلى إعداد المسوقين للاستفادة الكاملة من حلهم الجديد وتوفير الأدوات التي يحتاجونها لتعزيز جهودهم باستمرار بمرور الوقت. بالطبع ، نحن نتفهم أن معرفة من أين تبدأ قد يكون أمرًا شاقًا ، خاصة إذا لم تستخدم هذه التقنية من قبل. لذلك قمنا بتجميع هذه النصائح لمساعدتك في بناء إستراتيجية أتمتة تسويق فعالة بين الشركات والتي ستساعدك على التغلب على المنافسة وتحقيق النتائج لمؤسستك.

ركز على التخصيص

قد يبدو تزويد كل عميل بتجربة مخصصة كمهمة شاقة ، خاصة بالنسبة لنا على دراية بالعملية التي تستغرق وقتًا طويلاً لتصدير القوائم يدويًا وتقسيمها واستيرادها من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى مزود خدمة البريد الإلكتروني ( ESP). لحسن الحظ ، تزيل أتمتة التسويق الكثير من العمل المتضمن من خلال السماح للمسوقين بإعداد قواعد تشير إلى السلوكيات والخصائص التي تؤهل جهات الاتصال ليتم إدخالها تلقائيًا في مجموعة معينة.

ومع ذلك ، فإن الأمر متروك لك للعمل مع فريقك لتحديد أفضل طريقة لتقسيم جمهورك (الصناعة ، اهتمامات المنتج ، المرحلة في مسار المبيعات ، نقاط الألم ، الحجم ، إلخ) والمحتوى والتكتيكات التي تحتاجها للمشاركة معهم. يجب أن يتضمن جزء من بناء إستراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك تحديد الشرائح المستهدفة ، ورسم خرائط المحتوى الخاص بك بناءً على تلك المجموعات ، وإنشاء حملات رعاية مستهدفة من شأنها أن تجعلهم يتحركون خلال رحلة العميل.

تطوير وتنفيذ إدارة قائمة على الحساب ونظام تسجيل النتائج

على عكس أقراننا الذين يعملون في مجال B2C ، غالبًا ما يتعين على المسوقين B2B تلبية احتياجات العديد من الأشخاص داخل المؤسسة من أجل الحفاظ على الكرة متدحرجة والحصول على صفقة أمام فريق المبيعات الخاص بهم. لا يمثل إشراك ورعاية العديد من أصحاب المصلحة داخل الشركة تحديًا فحسب ، ولكن بدون الأدوات المناسبة ، يمكن أيضًا أن يكون من المستحيل تقريبًا قياس مكان المجموعة ككل عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار نهائي. يمكن أن يؤدي هذا التحدي إلى ضياع الفرص والتأثير سلبًا على عائد الاستثمار لمؤسستك.

لحسن الحظ ، يمكن أن يؤدي تطوير نظام إدارة قائم على الحساب ونظام تسجيل النقاط الرئيسية كجزء من أتمتة التسويق الخاصة بك لاستراتيجية B2B إلى إعداد فرق التسويق والمبيعات لديك للإضراب بينما يكون الحديد ساخنًا. يسمح لك هذا النهج بالحصول على نظرة مجمعة لكيفية تفاعل أصحاب المصلحة داخل الشركة مع المحتوى التسويقي الخاص بك وتعيين درجات لكل إجراء من إجراءاتهم لتحديد ما إذا كانوا مستعدين للتحدث مع المبيعات.

اتخذ خطوات لضمان محاذاة التسويق / المبيعات

يتضمن تحسين التعاون والمواءمة بين فرق التسويق والمبيعات أكثر بكثير من تكامل CRM. لكي تحصل مؤسستك على أقصى استفادة من منصة أتمتة التسويق الخاصة بك ، يجب أن يلتزم كل من التسويق والمبيعات باستخدامها وفي نفس الصفحة حول كيفية القيام بذلك.

لذلك ، قبل البدء في التخلص من رسائل البريد الإلكتروني ونقل العملاء المحتملين إلى المبيعات ، يجب عليك مناقشة ما يلي مع فريق المبيعات الخاص بك:

• ما نوع الإحصاءات التي يحتاجها مندوبو المبيعات لديك لإجراء محادثات أكثر استهدافًا تساعد في إتمام الصفقات؟
• كيف ستحرز يؤدي؟ وما الذي يجعل العميل المحتمل مؤهلاً للتحدث إلى المبيعات؟
• كيف يمكن لفريق المبيعات الاستفادة من أتمتة التسويق؟ ما هي الميزات المتاحة لمساعدتهم على تحسين جهود التوعية؟
• ما هي أفضل عملية لتسليم العملاء المحتملين للمبيعات؟ ما هي الخطوات التالية بمجرد القيام بذلك؟

سيساعدك تضمين الاعتبارات المذكورة أعلاه في إستراتيجيتك التسويقية على ضمان تعاون أكثر سلاسة بين التسويق والمبيعات ، مما يسمح لك باستهداف أفضل الفرص وزيادة عائد الاستثمار.

حدد كيف ستقيس النجاح

يجب أن توفر لك أداة أتمتة التسويق القوية رؤى تعزز إستراتيجية التسويق الخاصة بك للمضي قدمًا. ستكون جميع المعلومات التي تجمعها ذات قيمة بطريقة ما ، لكن نقاط بيانات معينة ستكون أكثر أهمية من غيرها لأعضاء فريق قيادتك ، وسيكون القليل منها أكثر فائدة في مساعدتك على تحليل جهودك ومراجعتها. يجب أن تحدد استراتيجية أتمتة التسويق الخاصة بك مؤشرات الأداء الرئيسية التي تريد مراقبتها عن كثب لمواصلة تحسين جهودك والسماح لأصحاب المصلحة الرئيسيين في مؤسستك بمعرفة كيف تحرز تقدمًا نحو تحقيق أهدافك.

ابحث عن بائع يقدم الدعم الاستراتيجي والتنفيذي

تساعد أتمتة التسويق المؤسسات على تجاوز رسائل البريد الإلكتروني التي تتم لمرة واحدة والأعمال التسويقية العشوائية لتنفيذ عمليات تسويق أكثر استهدافًا وشخصية في جميع المجالات. ومع ذلك ، كما ذكرنا سابقًا ، لا يزال نقص الخبرة والموارد يمثل حواجز تمنع المسوقين من تعظيم برامج أتمتة التسويق الخاصة بهم واغتنام الفرص لتحقيق أفضل عائد استثمار ممكن.

يجب على الشركات التي ترغب في النهوض بسرعة وتجهيز نفسها بالمعرفة والموارد التي تحتاجها لتكون فعالة في أتمتة التسويق أن تفكر في البائعين الذين يقدمون دعمًا استراتيجيًا وتنفيذيًا قويًا. تساعد هذه العروض المسوقين على التأكد من أن لديهم كل شيء لاستخدام منصة أتمتة التسويق الخاصة بهم وتحقيق أهدافهم - وتشمل التوجيه والدعم من الخبراء على طول الطريق.