ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับ B2B: การสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ

ทุกวันนี้ มีบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่เข้าร่วมกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด แต่หลายคนก็ตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าการลงทุนในเครื่องมือใหม่ไม่ใช่การแก้ไขปัญหาทางการตลาดทั้งหมดโดยทันที การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสม การวางกลยุทธ์ที่รอบคอบ และสามารถวัดผลกระทบของแคมเปญได้เป็นปัจจัยสำคัญต่อการทำการตลาดอัตโนมัติเพื่อความสำเร็จแบบ B2B

ตามรายงาน State of Marketing Automation ของเราที่จัดทำร่วมกับ London Research นักการตลาด 49% อ้างว่าไม่สามารถวัด ROI ได้ว่าเป็นอุปสรรคสำคัญ และ 36% สังเกตว่าการขาดความรู้ภายในก็เป็นสิ่งที่ท้าทายเช่นกัน เปอร์เซ็นต์เหล่านี้บ่งชี้ว่าไม่ใช่นักการตลาดทุกคนที่มีการจัดการกับการลงทุนของตนหรือวางแผนที่จะวัดผลกระทบของพวกเขา ซึ่งอาจทำให้พวกเขาไม่สามารถใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติของการตลาดได้อย่างสมบูรณ์

การมีแผนเกมให้พร้อมก่อนดำดิ่งสู่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะเตรียมนักการตลาดให้ใช้ประโยชน์จากโซลูชันใหม่ของตนอย่างเต็มที่ และจัดเตรียมเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการปรับปรุงความพยายามอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป แน่นอน เราเข้าใจดีว่าการรู้ว่าจะเริ่มต้นที่ไหนอาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่เคยใช้เทคโนโลยีนี้มาก่อน ดังนั้นเราจึงรวบรวมเคล็ดลับเหล่านี้เพื่อช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะช่วยให้คุณเอาชนะคู่แข่งและขับเคลื่อนผลลัพธ์ให้กับองค์กรของคุณ

มุ่งเน้นไปที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การมอบประสบการณ์ที่ปรับแต่งให้แก่ลูกค้าแต่ละรายอาจดูเหมือนเป็นงานที่น่าเบื่อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับเราที่คุ้นเคยกับกระบวนการที่ต้องใช้เวลามากในการส่งออก แบ่งกลุ่ม และนำเข้ารายการด้วยตนเองจากระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ไปยังผู้ให้บริการอีเมล ( อีเอสพี) โชคดีที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดขจัดงานส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องออกไปโดยอนุญาตให้นักการตลาดตั้งกฎเกณฑ์ที่ระบุว่าพฤติกรรมและลักษณะใดที่เข้าข่ายผู้ติดต่อจะถูกป้อนลงในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยอัตโนมัติ

อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับคุณที่จะทำงานร่วมกับทีมของคุณเพื่อกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ (อุตสาหกรรม ความสนใจในผลิตภัณฑ์ เวทีในช่องทางการขาย จุดที่มีปัญหา ขนาด ฯลฯ) และเนื้อหาและกลยุทธ์ที่คุณต้องมีส่วนร่วม พวกเขา. ส่วนหนึ่งของการสร้างกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติควรเกี่ยวข้องกับการระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ การทำแผนที่เนื้อหาของคุณตามกลุ่มเหล่านั้น และสร้างแคมเปญการบำรุงเลี้ยงเป้าหมายที่จะช่วยให้พวกเขาดำเนินการผ่านเส้นทางของลูกค้า

พัฒนาและใช้งานระบบการจัดการตามบัญชีและคะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ซึ่งแตกต่างจากเพื่อนร่วมงานของเราที่ทำงานในพื้นที่ B2C นักการตลาดแบบ B2B มักจะต้องให้ความสำคัญกับบุคคลหลายคนภายในองค์กร เพื่อที่จะได้ดำเนินการและได้รับข้อตกลงต่อหน้าทีมขายของตน ไม่เพียงแต่จะเป็นความท้าทายในการมีส่วนร่วมและหล่อเลี้ยงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ภายในบริษัท แต่หากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะวัดว่ากลุ่มโดยรวมอยู่ที่ใดเมื่อต้องตัดสินใจขั้นสุดท้าย ความท้าทายนี้อาจนำไปสู่การพลาดโอกาสและส่งผลเสียต่อ ROI ขององค์กรของคุณ

โชคดีที่การพัฒนาระบบการจัดการตามบัญชีและระบบให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของระบบอัตโนมัติทางการตลาดสำหรับกลยุทธ์ B2B สามารถเตรียมทีมการตลาดและการขายของคุณให้พร้อมรับมือในขณะที่สถานการณ์ร้อนจัด วิธีนี้ช่วยให้คุณได้รับมุมมองโดยรวมว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในบริษัทโต้ตอบกับเนื้อหาทางการตลาดของคุณอย่างไร และกำหนดคะแนนให้กับการกระทำแต่ละอย่างของพวกเขาเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาพร้อมที่จะพูดคุยกับฝ่ายขายหรือไม่

ทำตามขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่าการตลาด/การจัดตำแหน่งการขาย

การปรับปรุงการทำงานร่วมกันและการจัดตำแหน่งระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณมีมากกว่าการรวม CRM เพื่อให้องค์กรของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ ทั้งการตลาดและการขายจะต้องมุ่งมั่นที่จะใช้งานและในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนั้น

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มส่งอีเมลและส่งต่อโอกาสในการขาย คุณควรปรึกษาเรื่องต่อไปนี้กับทีมขายของคุณ:

• พนักงานขายของคุณจำเป็นต้องมีข้อมูลเชิงลึกประเภทใดเพื่อให้มีการสนทนาที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นเพื่อช่วยปิดการขาย
• คุณจะทำคะแนนนำไปสู่ได้อย่างไร? และอะไรที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติที่จะพูดคุยกับฝ่ายขายได้?
• ทีมขายของคุณสามารถใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้อย่างไร มีฟีเจอร์ใดบ้างที่สามารถช่วยพวกเขาปรับปรุงความพยายามในการขยายงาน
• กระบวนการที่ดีที่สุดในการส่งต่อโอกาสในการขายคืออะไร? ขั้นตอนต่อไปเมื่อทำเสร็จแล้วคืออะไร?

การพิจารณาข้างต้นในกลยุทธ์การตลาดของคุณจะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขายเป็นไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้น ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายโอกาสที่ดีที่สุดและเพิ่ม ROI สูงสุด

กำหนดวิธีที่คุณจะวัดความสำเร็จ

เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่แข็งแกร่งควรให้ข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณในอนาคต ข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมจะมีประโยชน์ในทางใดทางหนึ่ง แต่จุดข้อมูลบางอย่างจะมีความสำคัญมากกว่าข้อมูลอื่นๆ สำหรับสมาชิกในทีมผู้นำของคุณ และบางส่วนจะมีประโยชน์มากกว่าในการช่วยคุณวิเคราะห์และแก้ไขความพยายามของคุณ กลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติของคุณควรสรุปว่า KPI ใดที่คุณต้องการจับตาดูอย่างใกล้ชิดเพื่อปรับปรุงความพยายามของคุณต่อไป และให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในองค์กรของคุณรู้ว่าคุณกำลังดำเนินการไปสู่การบรรลุเป้าหมายอย่างไร

ค้นหาผู้จำหน่ายที่จะให้การสนับสนุนเชิงกลยุทธ์และการนำไปปฏิบัติ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้องค์กรต่างๆ ไปไกลกว่าอีเมลแบบใช้ครั้งเดียวและการดำเนินการทางการตลาดแบบสุ่มเพื่อดำเนินการทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวมากขึ้นทั่วทั้งกระดาน อย่างไรก็ตาม ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การขาดความเชี่ยวชาญและทรัพยากรยังคงเป็นอุปสรรคขัดขวางไม่ให้นักการตลาดใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติให้เกิดประโยชน์สูงสุดและคว้าโอกาสสำหรับ ROI ที่ดีที่สุด

บริษัทที่ต้องการเร่งความเร็วอย่างรวดเร็วและเตรียมความรู้และทรัพยากรที่จำเป็นเพื่อให้มีประสิทธิภาพด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด ควรพิจารณาผู้ให้บริการที่ให้การสนับสนุนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงานที่แข็งแกร่ง ข้อเสนอเหล่านี้ช่วยให้นักการตลาดมั่นใจว่าพวกเขามีทุกอย่างพร้อมใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติและบรรลุเป้าหมาย รวมถึงคำแนะนำและการสนับสนุนจากผู้เชี่ยวชาญตลอดเส้นทาง