Автоматизация маркетинга для B2B: построение эффективных стратегий

В наши дни все больше и больше компаний прибегают к автоматизации маркетинга. Но многие также быстро осознают, что вложение средств в новый инструмент не является немедленным решением всех их маркетинговых проблем. Выбор правильной платформы, наличие продуманной стратегии и возможность измерить влияние своих кампаний являются факторами, имеющими решающее значение для их автоматизации маркетинга для успеха B2B.

Фактически, согласно нашему отчету о состоянии автоматизации маркетинга , подготовленному в сотрудничестве с London Research, 49% маркетологов называют неспособность измерить рентабельность инвестиций основным препятствием, а 36% отмечают, что отсутствие внутренних знаний также является проблемой. Эти проценты показывают, что не у всех маркетологов есть контроль над своими инвестициями или план измерения их воздействия, что, вероятно, мешает им полностью использовать и извлекать выгоду из автоматизации маркетинга.

Наличие плана действий перед тем, как погрузиться в автоматизацию маркетинга, подготовит маркетологов к тому, чтобы в полной мере воспользоваться преимуществами своего нового решения и предоставить им инструменты, необходимые для последовательного повышения эффективности их усилий с течением времени. Конечно, мы понимаем, что знать, с чего начать, может быть сложно, особенно если вы никогда раньше не использовали эту технологию. Поэтому мы собрали эти советы, чтобы помочь вам создать эффективную стратегию автоматизации маркетинга B2B, которая поможет вам победить в конкурентной борьбе и добиться результатов для вашей организации.

Сосредоточьтесь на персонализации

Предоставление каждому клиенту индивидуального подхода может показаться утомительным занятием, особенно для нас, знакомых с трудоемким процессом ручного экспорта, сегментации и импорта списков из системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в поставщика услуг электронной почты ( ЕСП). К счастью, автоматизация маркетинга устраняет большую часть необходимой работы, позволяя маркетологам устанавливать правила, указывающие, какое поведение и характеристики позволяют автоматически вводить контакты в определенную группу.

Однако вам решать, работать со своей командой, чтобы определить лучший способ сегментации вашей аудитории (отрасль, интересы продукта, этап в воронке продаж, болевые точки, размер и т. д.), а также какой контент и тактику вам нужно привлечь. их. Часть построения вашей стратегии автоматизации маркетинга должна включать в себя определение ваших целевых сегментов, составление плана вашего контента на основе этих групп и создание целевых кампаний по развитию, которые будут поддерживать их продвижение по пути клиента.

Разработать и внедрить систему управления и оценки потенциальных клиентов на основе учетных записей

В отличие от наших коллег, работающих в сфере B2C, маркетологам B2B часто приходится обслуживать несколько персон внутри организации, чтобы продолжать работу и заключить сделку перед своим отделом продаж. Мало того, что сложно привлекать и развивать различные заинтересованные стороны в компании, но без надлежащих инструментов также может быть почти невозможно измерить, где находится группа в целом, когда дело доходит до принятия окончательного решения. Эта проблема может привести к упущенным возможностям и негативно повлиять на рентабельность инвестиций вашей организации.

К счастью, разработка системы управления на основе учетных записей и оценки потенциальных клиентов в рамках автоматизации маркетинга для стратегии B2B может подготовить ваши отделы маркетинга и продаж к работе, пока железо горячо. Этот подход позволяет вам получить сводное представление о том, как заинтересованные лица в компании взаимодействуют с вашим маркетинговым контентом, и присвоить баллы каждому из их действий, чтобы определить, готовы ли они говорить с продажами.

Примите меры для обеспечения согласованности маркетинга и продаж

Улучшение сотрудничества и согласованности между вашими отделами маркетинга и продаж включает в себя гораздо больше, чем просто интеграцию с CRM. Чтобы ваша организация могла получить максимальную отдачу от вашей платформы автоматизации маркетинга, и маркетинг, и отдел продаж должны быть заинтересованы в ее использовании и на одной странице о том, как это сделать.

Поэтому, прежде чем вы начнете рассылать электронные письма и передавать потенциальных клиентов в продажи, вы должны обсудить следующее со своим отделом продаж:

• Какая информация нужна вашим продавцам, чтобы вести более целенаправленные беседы, помогающие заключать сделки?
• Как вы будете оценивать потенциальных клиентов? И что делает лида квалифицированным для общения с продажами?
• Как ваша команда по продажам может использовать автоматизацию маркетинга? Какие функции доступны, чтобы помочь им улучшить свои усилия по распространению информации?
• Каков наилучший процесс передачи потенциальных клиентов для продажи? Каковы следующие шаги после того, как это будет сделано?

Включение вышеуказанных соображений в вашу маркетинговую стратегию поможет вам обеспечить более тесное сотрудничество между маркетингом и продажами, что позволит вам использовать лучшие возможности и максимизировать рентабельность инвестиций.

Определите, как вы будете измерять успех

Сильный инструмент автоматизации маркетинга должен предоставить вам информацию, которая улучшит вашу маркетинговую стратегию в будущем. Вся собранная вами информация будет в той или иной степени ценной, но некоторые данные будут важнее других для членов вашей руководящей команды, а некоторые из них будут более полезными, помогая вам анализировать и пересматривать свои усилия. В вашей стратегии автоматизации маркетинга должны быть указаны ключевые показатели эффективности, за которыми вы хотите внимательно следить, чтобы продолжать улучшать свои усилия, и сообщать ключевым заинтересованным сторонам вашей организации, как вы продвигаетесь к достижению своих целей.

Поиск поставщика, который обеспечит стратегическую поддержку и поддержку внедрения

Автоматизация маркетинга помогает организациям выйти за рамки одноразовых электронных писем и случайных маркетинговых действий, чтобы проводить более целенаправленный и персонализированный маркетинг по всем направлениям. Однако, как мы упоминали ранее, нехватка опыта и ресурсов по-прежнему является барьером, мешающим маркетологам максимизировать свое программное обеспечение для автоматизации маркетинга и использовать возможности для максимально возможной рентабельности инвестиций.

Компании, которые хотят быстро освоиться и вооружиться знаниями и ресурсами, необходимыми им для эффективной автоматизации маркетинга, должны рассмотреть поставщиков, которые предлагают сильную стратегическую поддержку и поддержку внедрения. Эти предложения помогают маркетологам убедиться, что у них есть все необходимое для использования своей платформы автоматизации маркетинга и достижения своих целей, а также включают руководство и поддержку со стороны экспертов на этом пути.