Otomasi Pemasaran untuk B2B: Membangun Strategi yang Efektif

Saat ini, semakin banyak perusahaan yang bergabung dengan otomatisasi pemasaran. Tetapi banyak juga yang dengan cepat menyadari bahwa berinvestasi dalam alat baru bukanlah perbaikan langsung untuk semua masalah pemasaran mereka. Memilih platform yang tepat, memiliki strategi yang matang, dan mampu mengukur dampak kampanye mereka adalah faktor penting bagi otomatisasi pemasaran mereka untuk kesuksesan B2B.

Faktanya, menurut laporan State of Marketing Automation kami yang dilakukan dalam kemitraan dengan London Research, 49% pemasar menyatakan tidak dapat mengukur ROI sebagai penghalang utama, dan 36% mencatat bahwa kurangnya pengetahuan internal juga merupakan tantangan. Persentase ini menunjukkan bahwa tidak semua pemasar memiliki pegangan atas investasi mereka atau rencana untuk mengukur dampaknya, sesuatu yang mungkin membuat mereka tidak dapat sepenuhnya memanfaatkan dan mengambil manfaat dari otomatisasi pemasaran.

Memiliki rencana permainan sebelum terjun ke otomatisasi pemasaran akan mempersiapkan pemasar untuk memanfaatkan sepenuhnya solusi baru mereka dan menyediakan alat yang mereka butuhkan untuk meningkatkan upaya mereka secara konsisten dari waktu ke waktu. Tentu saja, kami memahami bahwa mengetahui dari mana harus memulai bisa menjadi hal yang menakutkan, terutama jika Anda belum pernah menggunakan teknologi ini sebelumnya. Jadi kami mengumpulkan kiat-kiat ini untuk membantu Anda membangun strategi otomatisasi pemasaran B2B yang efektif yang akan membantu Anda mengalahkan persaingan dan mendorong hasil untuk organisasi Anda.

Fokus pada Personalisasi

Menyediakan setiap pelanggan dengan pengalaman yang disesuaikan mungkin tampak seperti pekerjaan yang membosankan, terutama bagi kita yang akrab dengan proses ekspor, segmentasi, dan impor daftar yang memakan waktu secara manual dari sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) ke penyedia layanan email ( ESP). Untungnya, otomatisasi pemasaran menghilangkan banyak pekerjaan yang terlibat dengan memungkinkan pemasar untuk membuat aturan yang menunjukkan perilaku dan karakteristik yang memenuhi syarat kontak untuk secara otomatis dimasukkan ke dalam grup tertentu.

Terserah Anda, bagaimanapun, untuk bekerja dengan tim Anda untuk menentukan cara terbaik untuk mengelompokkan audiens Anda (industri, minat produk, tahap di saluran penjualan, poin nyeri, ukuran, dll.) dan konten serta taktik mana yang perlu Anda libatkan mereka. Bagian dari membangun strategi otomatisasi pemasaran Anda harus melibatkan identifikasi segmen target Anda, memetakan konten Anda berdasarkan grup tersebut, dan membuat kampanye pemeliharaan yang ditargetkan yang akan membuat mereka terus bergerak melalui perjalanan pelanggan.

Kembangkan dan Terapkan Manajemen Berbasis Akun dan Sistem Penilaian Prospek

Tidak seperti rekan-rekan kami yang bekerja di ruang B2C, pemasar B2B sering kali harus melayani banyak persona dalam suatu organisasi untuk menjaga agar bola terus bergulir dan mendapatkan kesepakatan di depan tim penjualan mereka. Tidak hanya tantangan untuk melibatkan dan memelihara berbagai pemangku kepentingan dalam perusahaan, tetapi tanpa alat yang tepat, juga hampir tidak mungkin untuk mengukur di mana kelompok secara keseluruhan ketika harus membuat keputusan akhir. Tantangan ini dapat menyebabkan hilangnya peluang dan berdampak negatif terhadap ROI organisasi Anda.

Untungnya, mengembangkan manajemen berbasis akun dan sistem penilaian prospek sebagai bagian dari otomatisasi pemasaran Anda untuk strategi B2B dapat mempersiapkan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk menyerang saat besi sedang panas. Pendekatan ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan pandangan agregat tentang bagaimana pemangku kepentingan dalam perusahaan berinteraksi dengan konten pemasaran Anda dan menetapkan skor untuk setiap tindakan mereka untuk menentukan apakah mereka siap untuk berbicara dengan penjualan.

Ambil Langkah untuk Memastikan Keselarasan Pemasaran/Penjualan

Meningkatkan kolaborasi dan keselarasan antara tim pemasaran dan penjualan Anda melibatkan lebih dari sekadar integrasi CRM. Agar organisasi Anda mendapatkan hasil maksimal dari platform otomatisasi pemasaran Anda, baik pemasaran maupun penjualan harus berkomitmen untuk menggunakannya dan pada halaman yang sama tentang cara melakukannya.

Oleh karena itu, sebelum Anda mulai mengirim email dan meneruskan prospek ke penjualan, Anda harus mendiskusikan hal berikut dengan tim penjualan Anda:

• Wawasan seperti apa yang dibutuhkan tenaga penjualan Anda untuk memiliki lebih banyak percakapan bertarget yang membantu mencapai kesepakatan?
• Bagaimana Anda akan mencetak prospek? Dan apa yang membuat prospek memenuhi syarat untuk berbicara dengan penjualan?
• Bagaimana tim penjualan Anda dapat memanfaatkan otomatisasi pemasaran? Fitur apa yang tersedia untuk membantu mereka meningkatkan upaya penjangkauan mereka?
• Apa proses terbaik untuk menyerahkan prospek ke penjualan? Apa langkah selanjutnya setelah itu dilakukan?

Menyertakan pertimbangan di atas dalam strategi pemasaran Anda akan membantu Anda memastikan kolaborasi yang lebih mulus antara pemasaran dan penjualan, memungkinkan Anda menargetkan peluang terbaik dan memaksimalkan ROI.

Tentukan Bagaimana Anda Akan Mengukur Keberhasilan

Alat otomatisasi pemasaran yang kuat akan memberi Anda wawasan yang meningkatkan strategi pemasaran Anda ke depan. Semua informasi yang Anda kumpulkan akan berharga dalam beberapa hal, tetapi poin data tertentu akan lebih penting daripada yang lain bagi anggota tim kepemimpinan Anda, dan beberapa akan lebih berguna dalam membantu Anda menganalisis dan merevisi upaya Anda. Strategi otomatisasi pemasaran Anda harus menguraikan KPI mana yang ingin Anda perhatikan untuk terus meningkatkan upaya Anda dan biarkan pemangku kepentingan utama organisasi Anda tahu bagaimana Anda membuat kemajuan dalam mencapai tujuan Anda.

Cari Vendor Yang Akan Memberikan Dukungan Strategis dan Implementasi

Otomatisasi pemasaran membantu organisasi melampaui email satu kali dan tindakan pemasaran acak untuk melakukan pemasaran yang lebih bertarget dan dipersonalisasi secara menyeluruh. Namun, seperti yang kami sebutkan sebelumnya, kurangnya keahlian dan sumber daya terus menjadi hambatan yang menghalangi pemasar untuk memaksimalkan perangkat lunak otomatisasi pemasaran mereka dan meraih peluang untuk ROI terbaik.

Perusahaan yang ingin mempercepat dengan cepat dan melengkapi diri mereka dengan pengetahuan dan sumber daya yang mereka butuhkan agar efektif dengan otomatisasi pemasaran harus mempertimbangkan vendor yang menawarkan dukungan strategis dan implementasi yang kuat. Penawaran ini membantu pemasar memastikan bahwa mereka memiliki segalanya untuk menggunakan platform otomatisasi pemasaran mereka dan mencapai tujuan mereka — dan termasuk panduan dan dukungan dari para ahli di sepanjang jalan.