Marketing Automation dla B2B: Budowanie skutecznych strategii

W dzisiejszych czasach coraz więcej firm decyduje się na automatyzację marketingu. Ale wielu szybko zdaje sobie sprawę, że inwestycja w nowe narzędzie nie jest natychmiastowym rozwiązaniem wszystkich problemów marketingowych. Wybór odpowiedniej platformy, posiadanie przemyślanej strategii i możliwość mierzenia wpływu swoich kampanii to czynniki kluczowe dla automatyzacji marketingu dla sukcesu B2B.

W rzeczywistości, zgodnie z naszym raportem State of Marketing Automation przeprowadzonym we współpracy z London Research, 49% marketerów podaje brak możliwości pomiaru ROI jako kluczową barierę, a 36% zauważa, że ​​brak wewnętrznej wiedzy jest również wyzwaniem. Te wartości procentowe wskazują, że nie wszyscy marketerzy mają kontrolę nad swoją inwestycją lub mają plan pomiaru ich wpływu, co prawdopodobnie powstrzymuje ich przed całkowitym wykorzystaniem i czerpaniem korzyści z automatyzacji marketingu.

Posiadanie planu gry przed zagłębieniem się w automatyzację marketingu przygotuje marketerów do pełnego wykorzystania ich nowego rozwiązania i zapewni narzędzia, których potrzebują, aby konsekwentnie zwiększać swoje wysiłki w czasie. Oczywiście rozumiemy, że wiedza, od czego zacząć, może być zniechęcająca, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie korzystałeś z tej technologii. Dlatego zebraliśmy te wskazówki, które pomogą Ci zbudować skuteczną strategię automatyzacji marketingu B2B, która pomoże Ci pokonać konkurencję i osiągnąć wyniki dla Twojej organizacji.

Skoncentruj się na personalizacji

Zapewnienie każdemu klientowi indywidualnego doświadczenia może wydawać się żmudnym przedsięwzięciem, zwłaszcza dla nas, którzy znają czasochłonny proces ręcznego eksportowania, segmentowania i importowania list z systemu zarządzania relacjami z klientami (CRM) do dostawcy usług poczty elektronicznej ( ESP). Na szczęście automatyzacja marketingu eliminuje wiele pracy, ponieważ pozwala marketerom na skonfigurowanie reguł wskazujących, które zachowania i cechy kwalifikują kontakty do automatycznego wpisania do określonej grupy.

To jednak zależy od Ciebie, czy będziesz współpracować ze swoim zespołem, aby określić najlepszy sposób segmentacji odbiorców (branża, zainteresowania produktami, etap lejka sprzedaży, problemy, rozmiar itp.) oraz jakie treści i taktyki musisz zaangażować ich. Część budowania strategii automatyzacji marketingu powinna obejmować identyfikację segmentów docelowych, mapowanie treści w oparciu o te grupy i tworzenie ukierunkowanych kampanii pielęgnacyjnych, które pozwolą im poruszać się po ścieżce klienta.

Opracuj i wdroż system zarządzania opartego na koncie i lead scoringu

W przeciwieństwie do naszych rówieśników pracujących w przestrzeni B2C, marketerzy B2B często muszą obsługiwać wiele osób w organizacji, aby utrzymać piłkę w toku i uzyskać ofertę przed swoim zespołem sprzedaży. Nie tylko wyzwaniem jest zaangażowanie i pielęgnowanie różnych interesariuszy w firmie, ale bez odpowiednich narzędzi może być również prawie niemożliwe zmierzenie, gdzie znajduje się grupa jako całość, jeśli chodzi o podjęcie ostatecznej decyzji. To wyzwanie może prowadzić do straconych szans i negatywnie wpłynąć na zwrot z inwestycji w Twojej organizacji.

Na szczęście opracowanie opartego na koncie systemu zarządzania i oceny potencjalnych klientów w ramach automatyzacji marketingu dla strategii B2B może przygotować zespoły marketingu i sprzedaży do strajku, gdy żelazko jest gorące. Takie podejście pozwala uzyskać zagregowany wgląd w to, jak interesariusze w firmie wchodzą w interakcję z treściami marketingowymi i przypisywać wyniki do każdego z ich działań, aby określić, czy są gotowi do rozmowy ze sprzedażą.

Podejmij kroki, aby zapewnić dostosowanie marketingu/sprzedaży

Poprawa współpracy i wyrównanie między zespołami marketingu i sprzedaży to znacznie więcej niż integracja z CRM. Aby Twoja organizacja mogła w pełni wykorzystać platformę automatyzacji marketingu, zarówno marketing, jak i sprzedaż muszą być zaangażowane w korzystanie z niej i na tej samej stronie, aby dowiedzieć się, jak to zrobić.

Dlatego zanim zaczniesz strzelać e-mailami i przekazywać leady do sprzedaży, powinieneś omówić ze swoim zespołem sprzedażowym następujące kwestie:

• Jakich informacji potrzebują Twoi handlowcy, aby prowadzić bardziej ukierunkowane rozmowy, które pomagają w zawieraniu transakcji?
• Jak zdobędziesz leady? A co sprawia, że ​​lead jest kwalifikowany do rozmowy ze sprzedażą?
• Jak Twój zespół sprzedaży może wykorzystać automatyzację marketingu? Jakie funkcje są dostępne, aby pomóc im ulepszyć ich działania informacyjne?
• Jaki jest najlepszy proces przekazywania leadów do sprzedaży? Jakie są następne kroki, gdy już to zrobisz?

Uwzględnienie powyższych rozważań w strategii marketingowej pomoże zapewnić płynniejszą współpracę między marketingiem a sprzedażą, co pozwoli Ci ukierunkować najlepsze możliwości i zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

Określ, jak będziesz mierzyć sukces

Silne narzędzie do automatyzacji marketingu powinno dostarczać spostrzeżeń, które poprawią Twoją strategię marketingową w przyszłości. Wszystkie zebrane informacje będą w pewien sposób cenne, ale niektóre punkty danych będą ważniejsze niż inne dla członków twojego zespołu kierowniczego, a kilka z nich będzie bardziej przydatnych, aby pomóc ci przeanalizować i zrewidować twoje wysiłki. Twoja strategia automatyzacji marketingu powinna określać, które KPI chcesz uważnie obserwować, aby nadal poprawiać swoje wysiłki i informować kluczowych interesariuszy Twojej organizacji, jak robisz postępy w osiąganiu swoich celów.

Wyszukaj dostawcę, który zapewni wsparcie strategiczne i wdrożeniowe

Automatyzacja marketingu pomaga organizacjom wyjść poza jednorazowe wiadomości e-mail i przypadkowe działania marketingowe w celu prowadzenia bardziej ukierunkowanego i spersonalizowanego marketingu we wszystkich obszarach. Jak jednak wspomnieliśmy wcześniej, brak wiedzy i zasobów nadal stanowi przeszkodę, która powstrzymuje marketerów przed maksymalizacją ich oprogramowania do automatyzacji marketingu i wykorzystywaniem możliwości uzyskania najlepszego możliwego zwrotu z inwestycji.

Firmy, które chcą szybko nadrobić zaległości i wyposażyć się w wiedzę i zasoby, których potrzebują, aby skutecznie korzystać z automatyzacji marketingu, powinny rozważyć dostawców oferujących silne wsparcie strategiczne i wdrożeniowe. Oferty te pomagają marketerom zapewnić, że mają wszystko, co potrzebne, aby korzystać z platformy automatyzacji marketingu i osiągać swoje cele — a po drodze obejmują wskazówki i wsparcie ekspertów.