Marketing-Automatisierung für B2B: Aufbau effektiver Strategien

Heutzutage steigen immer mehr Unternehmen in die Marketing-Automatisierung ein. Aber viele erkennen auch schnell, dass die Investition in ein neues Tool keine sofortige Lösung für alle ihre Marketingprobleme ist. Die Auswahl der richtigen Plattform, eine durchdachte Strategie und die Möglichkeit, die Wirkung ihrer Kampagnen zu messen, sind entscheidende Faktoren für ihre Marketingautomatisierung für den B2B-Erfolg.

Laut unserem in Zusammenarbeit mit London Research erstellten Bericht „ State of Marketing Automation “ geben 49 % der Vermarkter an, dass sie den ROI nicht messen können, als Haupthindernis, und 36 % geben an, dass auch ein Mangel an internem Wissen eine Herausforderung darstellt. Diese Prozentsätze weisen darauf hin, dass nicht alle Vermarkter ihre Investitionen im Griff haben oder einen Plan zur Messung ihrer Wirkung haben, was sie wahrscheinlich davon abhält, die Marketingautomatisierung vollständig zu nutzen und davon zu profitieren.

Wenn Sie einen Spielplan haben, bevor Sie in die Marketingautomatisierung einsteigen, werden Marketingfachleute darauf vorbereitet, die Vorteile ihrer neuen Lösung voll auszuschöpfen und die Tools bereitzustellen, die sie benötigen, um ihre Bemühungen im Laufe der Zeit stetig zu verbessern. Natürlich verstehen wir, dass es entmutigend sein kann, zu wissen, wo man anfangen soll, insbesondere wenn Sie diese Technologie noch nie zuvor verwendet haben. Deshalb haben wir diese Tipps zusammengestellt, um Ihnen beim Aufbau einer effektiven B2B-Marketing-Automatisierungsstrategie zu helfen, mit der Sie die Konkurrenz schlagen und die Ergebnisse für Ihr Unternehmen steigern können.

Fokus auf Personalisierung

Jedem einzelnen Kunden ein maßgeschneidertes Erlebnis zu bieten, mag wie ein mühsames Unterfangen erscheinen, insbesondere für uns, die mit dem zeitaufwändigen Prozess des manuellen Exportierens, Segmentierens und Importierens von Listen aus einem CRM-System (Customer Relationship Management) in einen E-Mail-Dienstleister vertraut sind ( ESP). Glücklicherweise nimmt die Marketingautomatisierung einen Großteil der damit verbundenen Arbeit ab, indem sie es Marketern ermöglicht, Regeln aufzustellen, die angeben, welche Verhaltensweisen und Eigenschaften Kontakte qualifizieren, damit sie automatisch in eine bestimmte Gruppe aufgenommen werden.

Es liegt jedoch an Ihnen, mit Ihrem Team zusammenzuarbeiten, um zu bestimmen, wie Sie Ihr Publikum am besten segmentieren (Branche, Produktinteressen, Phase im Verkaufstrichter, Schmerzpunkte, Größe usw.) und welche Inhalte und Taktiken Sie einsetzen müssen Sie. Ein Teil des Aufbaus Ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie sollte darin bestehen, Ihre Zielsegmente zu identifizieren, Ihre Inhalte auf der Grundlage dieser Gruppen abzubilden und gezielte Nurture-Kampagnen zu erstellen, die sie durch die Customer Journey bewegen.

Entwicklung und Implementierung eines Account-basierten Management- und Lead-Scoring-Systems

Im Gegensatz zu unseren Kollegen, die im B2C-Bereich arbeiten, müssen B2B-Vermarkter oft mehrere Personas innerhalb einer Organisation bedienen, um den Ball am Laufen zu halten und vor ihrem Vertriebsteam einen Deal zu erzielen. Es ist nicht nur eine Herausforderung, verschiedene Stakeholder innerhalb eines Unternehmens einzubeziehen und zu fördern, sondern ohne die richtigen Tools kann es auch fast unmöglich sein, zu messen, wo die Gruppe als Ganzes steht, wenn es darum geht, eine endgültige Entscheidung zu treffen. Diese Herausforderung kann zu verpassten Gelegenheiten führen und sich negativ auf den ROI Ihres Unternehmens auswirken.

Glücklicherweise kann die Entwicklung eines Account-basierten Management- und Lead-Scoring-Systems als Teil Ihrer Marketingautomatisierung für die B2B-Strategie Ihre Marketing- und Vertriebsteams darauf vorbereiten, zuzuschlagen, solange das Eisen heiß ist. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, einen aggregierten Überblick darüber zu erhalten, wie Stakeholder in einem Unternehmen mit Ihren Marketinginhalten interagieren, und jeder ihrer Aktionen Punkte zuzuweisen, um festzustellen, ob sie bereit sind, mit dem Vertrieb zu sprechen.

Ergreifen Sie Schritte, um die Marketing-/Vertriebsausrichtung sicherzustellen

Die Verbesserung der Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams umfasst viel mehr als nur die CRM-Integration. Damit Ihr Unternehmen das Beste aus Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform herausholen kann, müssen sich sowohl Marketing als auch Vertrieb dazu verpflichten, sie zu nutzen und sich darüber einig zu sein, wie dies zu tun ist.

Bevor Sie also anfangen, E-Mails abzuschießen und Leads an den Vertrieb weiterzuleiten, sollten Sie Folgendes mit Ihrem Vertriebsteam besprechen:

• Welche Art von Erkenntnissen benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter, um gezieltere Gespräche zu führen, die zum Abschluss von Geschäften beitragen?
• Wie werden Sie Leads bewerten? Und was macht einen Lead qualifiziert, mit dem Vertrieb zu sprechen?
• Wie kann Ihr Vertriebsteam die Marketingautomatisierung nutzen? Welche Funktionen sind verfügbar, um ihnen zu helfen, ihre Outreach-Bemühungen zu verbessern?
• Was ist der beste Prozess für die Übergabe von Leads an den Vertrieb? Was sind die nächsten Schritte, wenn das erledigt ist?

Wenn Sie die oben genannten Überlegungen in Ihre Marketingstrategie einbeziehen, können Sie eine nahtlosere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sicherstellen, sodass Sie die besten Gelegenheiten anvisieren und den ROI maximieren können.

Definieren Sie, wie Sie den Erfolg messen

Ein starkes Marketing-Automatisierungstool sollte Ihnen Erkenntnisse liefern, die Ihre Marketingstrategie in Zukunft verbessern. Alle Informationen, die Sie sammeln, sind in gewisser Weise wertvoll, aber bestimmte Datenpunkte sind für die Mitglieder Ihres Führungsteams wichtiger als andere, und einige wenige werden Ihnen bei der Analyse und Überarbeitung Ihrer Bemühungen nützlicher sein. Ihre Marketing-Automatisierungsstrategie sollte aufzeigen, welche KPIs Sie genau im Auge behalten möchten, um Ihre Bemühungen weiter zu verbessern, und die wichtigsten Stakeholder Ihres Unternehmens wissen lassen, wie Sie Fortschritte beim Erreichen Ihrer Ziele machen.

Suchen Sie nach einem Anbieter, der strategische und Implementierungsunterstützung bietet

Marketing-Automatisierung hilft Unternehmen, über einmalige E-Mails und zufällige Marketingaktionen hinauszugehen, um ein zielgerichteteres und personalisierteres Marketing auf ganzer Linie durchzuführen. Wie wir bereits erwähnt haben, sind Mangel an Fachwissen und Ressourcen jedoch weiterhin Hindernisse, die Marketer davon abhalten, ihre Marketing-Automatisierungssoftware zu maximieren und Chancen für den bestmöglichen ROI zu ergreifen.

Unternehmen, die schnell auf den neuesten Stand kommen und sich mit dem Wissen und den Ressourcen ausstatten möchten, die sie benötigen, um mit der Marketingautomatisierung effektiv zu sein, sollten Anbieter in Betracht ziehen, die eine starke Strategie- und Implementierungsunterstützung bieten. Diese Angebote helfen Marketingfachleuten sicherzustellen, dass sie alles haben, um ihre Marketing-Automatisierungsplattform zu nutzen und ihre Ziele zu erreichen – und beinhalten Anleitung und Unterstützung von Experten auf dem Weg.