Automatización de marketing para B2B: creación de estrategias eficaces

En estos días, cada vez más empresas se están sumando a la automatización del marketing. Pero muchos también se están dando cuenta rápidamente de que invertir en una nueva herramienta no es una solución inmediata a todos sus problemas de marketing. Elegir la plataforma correcta, tener una estrategia bien pensada y poder medir el impacto de sus campañas son factores cruciales para la automatización de marketing para el éxito B2B.

De hecho, según nuestro informe sobre el estado de la automatización del marketing realizado en colaboración con London Research, el 49 % de los especialistas en marketing mencionan que no pueden medir el ROI como una barrera clave, y el 36 % señala que la falta de conocimiento interno también es un desafío. Estos porcentajes indican que no todos los especialistas en marketing tienen un control sobre su inversión o un plan para medir su impacto, algo que probablemente les impide aprovechar y beneficiarse por completo de la automatización de marketing.

Tener un plan de acción antes de sumergirse en la automatización del marketing preparará a los especialistas en marketing para aprovechar al máximo su nueva solución y brindar las herramientas que necesitan para mejorar sus esfuerzos de manera constante a lo largo del tiempo. Por supuesto, entendemos que saber por dónde empezar puede ser desalentador, especialmente si nunca antes ha usado esta tecnología. Por lo tanto, reunimos estos consejos para ayudarlo a crear una estrategia de automatización de marketing B2B efectiva que lo ayudará a vencer a la competencia y generar resultados para su organización.

Centrarse en la personalización

Proporcionar a todos y cada uno de los clientes una experiencia personalizada puede parecer una tarea tediosa, especialmente para los que estamos familiarizados con el lento proceso de exportar, segmentar e importar manualmente listas desde un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) a un proveedor de servicios de correo electrónico ( ESP). Afortunadamente, la automatización del marketing elimina gran parte del trabajo involucrado al permitir que los especialistas en marketing establezcan reglas que indiquen qué comportamientos y características califican a los contactos para que se ingresen automáticamente en un grupo determinado.

Sin embargo, depende de usted trabajar con su equipo para determinar la mejor manera de segmentar su audiencia (sector, intereses de productos, etapa en el embudo de ventas, puntos débiles, tamaño, etc.) y qué contenido y tácticas necesita para participar. a ellos. Parte de la construcción de su estrategia de automatización de marketing debe implicar la identificación de sus segmentos objetivo, el mapeo de su contenido en función de esos grupos y la creación de campañas de crianza específicas que los mantendrán en movimiento a lo largo del viaje del cliente.

Desarrollar e implementar una gestión basada en cuentas y un sistema de puntuación de clientes potenciales

A diferencia de nuestros pares que trabajan en el espacio B2C, los especialistas en marketing B2B a menudo tienen que atender a múltiples personas dentro de una organización para mantener la pelota en marcha y lograr un trato frente a su equipo de ventas. No solo es un desafío involucrar y nutrir a varias partes interesadas dentro de una empresa, sino que sin las herramientas adecuadas, también puede ser casi imposible medir dónde se encuentra el grupo como un todo cuando se trata de tomar una decisión final. Este desafío puede generar oportunidades perdidas e impactar negativamente en el ROI de su organización.

Afortunadamente, desarrollar una gestión basada en cuentas y un sistema de puntuación de clientes potenciales como parte de su estrategia de automatización de marketing para B2B puede preparar a sus equipos de marketing y ventas para atacar mientras el hierro está caliente. Este enfoque le permite obtener una vista agregada de cómo las partes interesadas dentro de una empresa interactúan con su contenido de marketing y asignar puntajes a cada una de sus acciones para determinar si están listos para hablar con ventas.

Tome medidas para garantizar la alineación de marketing/ventas

Mejorar la colaboración y la alineación entre sus equipos de marketing y ventas implica mucho más que la integración de CRM. Para que su organización aproveche al máximo su plataforma de automatización de marketing, tanto marketing como ventas deben comprometerse a usarla y estar en sintonía sobre cómo hacerlo.

Por lo tanto, antes de comenzar a enviar correos electrónicos y pasar clientes potenciales a ventas, debe discutir lo siguiente con su equipo de ventas:

• ¿Qué tipo de información necesitan sus vendedores para tener conversaciones más específicas que ayuden a cerrar tratos?
• ¿Cómo obtendrá clientes potenciales? ¿Y qué hace que un cliente potencial esté calificado para hablar con ventas?
• ¿Cómo puede su equipo de ventas aprovechar la automatización de marketing? ¿Qué características están disponibles para ayudarlos a mejorar sus esfuerzos de divulgación?
• ¿Cuál es el mejor proceso para transferir clientes potenciales a ventas? ¿Cuáles son los siguientes pasos una vez hecho esto?

Incluir las consideraciones anteriores en su estrategia de marketing lo ayudará a garantizar una colaboración más fluida entre marketing y ventas, lo que le permitirá enfocarse en las mejores oportunidades y maximizar el ROI.

Defina cómo medirá el éxito

Una herramienta sólida de automatización de marketing debería brindarle información que mejore su estrategia de marketing en el futuro. Toda la información que recopile será valiosa de alguna manera, pero ciertos puntos de datos serán más importantes que otros para los miembros de su equipo de liderazgo, y algunos serán más útiles para ayudarlo a analizar y revisar sus esfuerzos. Su estrategia de automatización de marketing debe describir qué KPI desea vigilar de cerca para continuar mejorando sus esfuerzos y permitir que las partes interesadas clave de su organización sepan cómo está progresando hacia el logro de sus objetivos.

Busque un proveedor que brinde apoyo estratégico y de implementación

La automatización del marketing ayuda a las organizaciones a ir más allá de los correos electrónicos únicos y los actos de marketing aleatorios para ejecutar un marketing más específico y personalizado en todos los ámbitos. Sin embargo, como mencionamos antes, la falta de experiencia y recursos siguen siendo barreras que impiden que los especialistas en marketing maximicen su software de automatización de marketing y aprovechen las oportunidades para obtener el mejor ROI posible.

Las empresas que desean ponerse al día rápidamente y equiparse con el conocimiento y los recursos que necesitan para ser eficaces con la automatización del marketing deben considerar proveedores que ofrezcan un fuerte soporte estratégico y de implementación. Estas ofertas ayudan a los especialistas en marketing a asegurarse de tener todo listo para usar su plataforma de automatización de marketing y lograr sus objetivos, e incluyen orientación y apoyo de expertos en el camino.