Automação de Marketing para B2B: Construindo Estratégias Eficazes

Atualmente, mais e mais empresas estão adotando a automação de marketing. Mas muitos também estão percebendo rapidamente que investir em uma nova ferramenta não é uma solução imediata para todos os seus problemas de marketing. Escolher a plataforma certa, ter uma estratégia criteriosa e ser capaz de medir o impacto de suas campanhas são fatores cruciais para sua automação de marketing para o sucesso B2B.

De fato, de acordo com nosso relatório State of Marketing Automation realizado em parceria com a London Research, 49% dos profissionais de marketing citam a incapacidade de medir o ROI como uma barreira importante e 36% observam que a falta de conhecimento interno também é um desafio. Essas porcentagens indicam que nem todos os profissionais de marketing têm controle sobre seus investimentos ou um plano para medir seu impacto, algo que provavelmente os impede de aproveitar e se beneficiar completamente da automação de marketing.

Ter um plano de jogo em vigor antes de mergulhar na automação de marketing preparará os profissionais de marketing para aproveitar ao máximo sua nova solução e fornecer as ferramentas necessárias para aprimorar seus esforços de forma consistente ao longo do tempo. Claro, entendemos que saber por onde começar pode ser assustador, especialmente se você nunca usou essa tecnologia antes. Por isso, reunimos essas dicas para ajudá-lo a criar uma estratégia eficaz de automação de marketing B2B que o ajudará a vencer a concorrência e gerar resultados para sua organização.

Foco na personalização

Fornecer a cada cliente uma experiência personalizada pode parecer uma tarefa tediosa, especialmente para nós familiarizados com o processo demorado de exportar, segmentar e importar manualmente listas de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para um provedor de serviços de e-mail ( ESP). Felizmente, a automação de marketing remove grande parte do trabalho envolvido, permitindo que os profissionais de marketing estabeleçam regras indicando quais comportamentos e características qualificam os contatos para serem inseridos automaticamente em um determinado grupo.

Cabe a você, no entanto, trabalhar com sua equipe para determinar a melhor maneira de segmentar seu público (setor, interesses do produto, estágio no funil de vendas, pontos problemáticos, tamanho etc.) e quais conteúdos e táticas você precisa engajar eles. Parte da construção de sua estratégia de automação de marketing deve envolver identificar seus segmentos-alvo, mapear seu conteúdo com base nesses grupos e criar campanhas de nutrição direcionadas que os manterão em movimento na jornada do cliente.

Desenvolver e implementar um sistema de gerenciamento baseado em contas e pontuação de leads

Ao contrário de nossos colegas que trabalham no espaço B2C, os profissionais de marketing B2B geralmente precisam atender a várias pessoas dentro de uma organização para manter a bola rolando e obter um acordo na frente de sua equipe de vendas. Não só é um desafio engajar e nutrir várias partes interessadas dentro de uma empresa, mas sem as ferramentas adequadas, também pode ser quase impossível medir onde o grupo está como um todo quando se trata de tomar uma decisão final. Esse desafio pode levar a oportunidades perdidas e impactar negativamente o ROI da sua organização.

Felizmente, desenvolver um sistema de gerenciamento baseado em contas e pontuação de leads como parte de sua automação de marketing para estratégia B2B pode preparar suas equipes de marketing e vendas para atacar enquanto o ferro está quente. Essa abordagem permite que você obtenha uma visão agregada de como as partes interessadas de uma empresa estão interagindo com seu conteúdo de marketing e atribua pontuações a cada uma de suas ações para determinar se estão prontas para conversar com as vendas.

Tome medidas para garantir o alinhamento de marketing/vendas

Melhorar a colaboração e o alinhamento entre suas equipes de marketing e vendas envolve muito mais do que a integração do CRM. Para que sua organização aproveite ao máximo sua plataforma de automação de marketing, tanto o marketing quanto as vendas devem estar comprometidos em usá-la e na mesma página sobre como fazê-lo.

Portanto, antes de começar a enviar e-mails e transmitir leads para vendas, você deve discutir o seguinte com sua equipe de vendas:

• Que tipo de insights seus vendedores precisam para ter conversas mais direcionadas que ajudem a fechar negócios?
• Como você vai pontuar leads? E o que torna um lead qualificado para falar com vendas?
• Como sua equipe de vendas pode alavancar a automação de marketing? Quais recursos estão disponíveis para ajudá-los a melhorar seus esforços de divulgação?
• Qual é o melhor processo para entregar leads para vendas? Quais são os próximos passos depois que isso for feito?

Incluir as considerações acima em sua estratégia de marketing ajudará você a garantir uma colaboração mais perfeita entre marketing e vendas, permitindo que você direcione as melhores oportunidades e maximize o ROI.

Defina como você medirá o sucesso

Uma forte ferramenta de automação de marketing deve fornecer insights que aprimorem sua estratégia de marketing no futuro. Todas as informações coletadas serão valiosas de alguma forma, mas certos pontos de dados serão mais importantes do que outros para os membros de sua equipe de liderança, e alguns serão mais úteis para ajudá-lo a analisar e revisar seus esforços. Sua estratégia de automação de marketing deve delinear quais KPIs você deseja acompanhar de perto para continuar a melhorar seus esforços e permitir que os principais interessados ​​da sua organização saibam como você está progredindo para alcançar seus objetivos.

Procure um fornecedor que fornecerá suporte estratégico e de implementação

A automação de marketing ajuda as organizações a ir além de e-mails pontuais e atos aleatórios de marketing para executar um marketing mais direcionado e personalizado em todos os aspectos. Como mencionamos anteriormente, no entanto, a falta de experiência e recursos continuam a ser barreiras que impedem os profissionais de marketing de maximizar seu software de automação de marketing e aproveitar as oportunidades para o melhor ROI possível.

As empresas que desejam se atualizar rapidamente e se equipar com o conhecimento e os recursos necessários para serem eficazes com a automação de marketing devem considerar fornecedores que ofereçam forte suporte estratégico e de implementação. Essas ofertas ajudam os profissionais de marketing a garantir que tenham tudo pronto para usar sua plataforma de automação de marketing e atingir seus objetivos – e incluem orientação e suporte de especialistas ao longo do caminho.