B2B 营销自动化：制定有效策略

如今，越来越多的公司开始采用营销自动化。 但许多人也很快意识到，投资新工具并不能立即解决所有营销问题。 选择正确的平台、制定周到的策略以及能够衡量其活动的影响是其营销自动化以实现 B2B 成功的关键因素。

事实上，根据我们与 London Research 合作进行的营销自动化状况报告，49% 的营销人员认为无法衡量投资回报率是一个关键障碍，36% 的营销人员指出缺乏内部知识也是一个挑战。 这些百分比表明，并非所有营销人员都掌握了他们的投资或制定了衡量其影响的计划，这可能使他们无法完全利用营销自动化并从中受益。

在深入营销自动化之前制定游戏计划将使营销人员做好充分利用他们的新解决方案的准备，并提供他们需要的工具，以便随着时间的推移持续加强他们的努力。 当然，我们知道知道从哪里开始可能会令人生畏，尤其是如果您以前从未使用过这项技术。 因此，我们汇总了这些技巧，以帮助您构建有效的 B2B 营销自动化策略，帮助您在竞争中脱颖而出并为您的组织带来成果。

专注于个性化

为每一位客户提供量身定制的体验似乎是一项乏味的工作，尤其是对于我们熟悉从客户关系管理 (CRM) 系统手动导出、细分和导入列表到电子邮件服务提供商的耗时过程的我们而言（ ESP）。 值得庆幸的是，营销自动化通过允许营销人员设置规则来指示哪些行为和特征使联系人有资格自动进入某个组，从而消除了所涉及的大部分工作。

但是，您可以与您的团队一起确定细分受众的最佳方式（行业、产品兴趣、销售漏斗中的阶段、痛点、规模等）以及您需要参与哪些内容和策略他们。 构建营销自动化策略的一部分应该包括确定目标细分，根据这些群体制定内容，并创建有针对性的培养活动，让他们在客户旅程中不断前进。

开发和实施基于客户的管理和潜在客户评分系统

与我们在 B2C 领域工作的同行不同，B2B 营销人员通常必须迎合组织内的多个角色，以便保持滚动并在他们的销售团队面前达成交易。 吸引和培养公司内的各种利益相关者不仅是一项挑战，而且如果没有适当的工具，在做出最终决定时，几乎不可能衡量整个团队的位置。 这一挑战可能导致错失机会并对组织的投资回报率产生负面影响。

值得庆幸的是，开发基于客户的管理和潜在客户评分系统作为 B2B 战略营销自动化的一部分，可以让您的营销和销售团队做好准备，趁热打铁。 这种方法使您可以汇总了解公司内的利益相关者如何与您的营销内容进行交互，并为他们的每项行动分配分数，以确定他们是否准备好与销售人员交谈。

采取措施确保营销/销售协调一致

改善营销和销售团队之间的协作和一致性不仅仅涉及 CRM 集成。 为了让您的组织充分利用您的营销自动化平台，营销和销售都必须致力于使用它，并在同一页面上讨论如何使用它。

因此，在您开始发送电子邮件并将潜在客户传递给销售之前，您应该与您的销售团队讨论以下内容：

• 您的销售人员需要什么样的见解才能进行更有针对性的对话以帮助达成交易？
• 你将如何得分？ 是什么让潜在客户有资格与销售人员交谈？
• 您的销售团队如何利用营销自动化？ 有哪些功能可以帮助他们改进外展工作？
• 将潜在客户移交给销售的最佳流程是什么？ 完成后接下来的步骤是什么？

在您的营销策略中包含上述考虑因素将帮助您确保营销和销售之间更无缝的协作，使您能够锁定最佳机会并最大化投资回报率。

定义如何衡量成功

强大的营销自动化工具应该为您提供洞察力，以增强您的营销策略向前发展。 你收集的所有信息在某种程度上都是有价值的，但某些数据点对你的领导团队成员来说比其他数据点更重要，其中一些数据点对帮助你分析和修改你的工作更有用。 您的营销自动化策略应概述您希望密切关注哪些 KPI，以继续改进您的工作，并让组织的主要利益相关者了解您在实现目标方面取得的进展。

寻找能够提供战略和实施支持的供应商

营销自动化帮助组织超越一次性电子邮件和随机营销行为，全面执行更有针对性和个性化的营销。 然而，正如我们之前提到的，缺乏专业知识和资源仍然是阻碍营销人员最大限度地利用他们的营销自动化软件和抓住机会以获得最佳投资回报率的障碍。

想要快速跟上进度并为自己配备有效实施营销自动化所需的知识和资源的公司应该考虑提供强大的战略和实施支持的供应商。 这些产品可帮助营销人员确保他们具备使用营销自动化平台和实现目标的一切准备就绪，并在此过程中包括专家的指导和支持。