Automatizare de marketing pentru B2B: construirea de strategii eficiente

În zilele noastre, din ce în ce mai multe companii se iau la bord cu automatizarea marketingului. Dar mulți își dau seama rapid că investiția într-un nou instrument nu este o soluție imediată pentru toate problemele lor de marketing. Alegerea platformei potrivite, implementarea unei strategii bine gândite și capacitatea de a măsura impactul campaniilor lor sunt factori cruciali pentru automatizarea lor de marketing pentru succesul B2B.

De fapt, conform raportului nostru Starea automatizării marketingului , realizat în parteneriat cu London Research, 49% dintre specialiști în marketing menționează că nu pot măsura rentabilitatea investiției ca o barieră cheie, iar 36% notează că lipsa cunoștințelor interne este, de asemenea, o provocare. Aceste procente indică faptul că nu toți specialiștii în marketing au un control asupra investiției lor sau un plan în vigoare pentru a le măsura impactul, ceva care probabil îi împiedică să folosească complet și să beneficieze de automatizarea marketingului.

Având un plan de joc în vigoare înainte de a se scufunda în automatizarea marketingului, îi va pregăti pe marketeri să profite din plin de noua soluție și să le ofere instrumentele de care au nevoie pentru a-și spori eforturile în mod constant în timp. Desigur, înțelegem că a ști de unde să începi poate fi descurajantă, mai ales dacă nu ai mai folosit niciodată această tehnologie. Așa că am reunit aceste sfaturi pentru a vă ajuta să construiți o strategie eficientă de automatizare a marketingului B2B, care vă va ajuta să învingeți concurența și să obțineți rezultate pentru organizația dvs.

Concentrați-vă pe personalizare

Oferirea fiecărui client cu o experiență personalizată poate părea o întreprindere obositoare, mai ales pentru noi familiarizați cu procesul consumator de timp de export, segmentare și import manual de liste dintr-un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) într-un furnizor de servicii de e-mail ( ESP). Din fericire, automatizarea marketingului elimină o mare parte din munca implicată, permițând marketerilor să stabilească reguli care indică ce comportamente și caracteristici califică contactele pentru a fi introduse automat într-un anumit grup.

Depinde de tine, totuși, să lucrezi cu echipa ta pentru a determina cea mai bună modalitate de a-ți segmenta publicul (industrie, interese de produs, stadiul pâlniei de vânzări, puncte dureroase, dimensiune etc.) și ce conținut și tactici trebuie să te implici. lor. O parte a construirii strategiei dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să implice identificarea segmentelor dvs. țintă, maparea conținutului dvs. pe baza acestor grupuri și crearea de campanii de nutrire direcționate care îi vor menține în mișcare pe parcursul călătoriei clienților.

Dezvoltați și implementați un sistem de management bazat pe cont și de scor pentru clienți potențiali

Spre deosebire de colegii noștri care lucrează în spațiul B2C, agenții de marketing B2B trebuie adesea să se adreseze mai multor persoane din cadrul unei organizații pentru a menține balonul și pentru a obține o afacere în fața echipei lor de vânzări. Nu numai că este o provocare să implici și să cultivi diverse părți interesate din cadrul unei companii, dar fără instrumentele adecvate, poate fi, de asemenea, aproape imposibil să măsori unde se află grupul în ansamblu atunci când vine vorba de luarea unei decizii finale. Această provocare poate duce la oportunități ratate și poate avea un impact negativ asupra rentabilității investiției organizației dvs.

Din fericire, dezvoltarea unui sistem de management bazat pe cont și de scor al clienților potențiali ca parte a automatizării dvs. de marketing pentru strategia B2B vă poate pregăti echipele de marketing și vânzări să lovească în timp ce fierul este fierbinte. Această abordare vă permite să obțineți o imagine agregată a modului în care părțile interesate din cadrul unei companii interacționează cu conținutul dvs. de marketing și să atribuiți scoruri fiecărei acțiuni pentru a determina dacă sunt gata să discute cu vânzările.

Luați măsuri pentru a asigura alinierea marketingului/vânzărilor

Îmbunătățirea colaborării și a alinierii dintre echipele dvs. de marketing și vânzări implică mult mai mult decât integrarea CRM. Pentru ca organizația dvs. să profite la maximum de platforma dvs. de automatizare a marketingului, atât marketingul, cât și vânzările trebuie să se angajeze să o folosească și să fie pe aceeași pagină despre cum să facă acest lucru.

Prin urmare, înainte de a începe să aruncați e-mailuri și să transmiteți clienți potențiali către vânzări, ar trebui să discutați următoarele cu echipa de vânzări:

• De ce fel de informații au nevoie agenții tăi de vânzări pentru a avea conversații mai direcționate care să ajute la încheierea de tranzacții?
• Cum vei obține clienți potențiali? Și ce face un lead calificat să discute cu vânzările?
• Cum poate echipa ta de vânzări să folosească automatizarea de marketing? Ce funcții sunt disponibile pentru a-i ajuta să-și îmbunătățească eforturile de comunicare?
• Care este cel mai bun proces de transmitere a clienților potențiali către vânzări? Care sunt următorii pași odată ce s-a făcut?

Includerea considerațiilor de mai sus în strategia de marketing vă va ajuta să asigurați o colaborare mai bună între marketing și vânzări, permițându-vă să vizați cele mai bune oportunități și să maximizați rentabilitatea investiției.

Definiți cum veți măsura succesul

Un instrument puternic de automatizare a marketingului ar trebui să vă ofere informații care să vă îmbunătățească strategia de marketing pe viitor. Toate informațiile pe care le adunați vor fi valoroase într-un fel, dar anumite puncte de date vor fi mai importante decât altele pentru membrii echipei de conducere, iar câteva vor fi mai utile pentru a vă ajuta să vă analizați și să vă revizuiți eforturile. Strategia dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să sublinieze care sunt KPI-uri pe care doriți să-i urmăriți îndeaproape pentru a continua să vă îmbunătățiți eforturile și pentru a le permite părților interesate cheie ale organizației dvs. să știe cum progresați în atingerea obiectivelor dvs.

Căutați un furnizor care va oferi suport strategic și de implementare

Automatizarea marketingului ajută organizațiile să depășească e-mailurile unice și actele de marketing aleatorii pentru a executa un marketing mai bine direcționat și mai personalizat. Așa cum am menționat anterior, însă, lipsa de expertiză și de resurse continuă să fie bariere care îi împiedică pe marketeri să-și maximizeze software-ul de automatizare a marketingului și să profite de oportunitățile pentru cel mai bun ROI posibil.

Companiile care doresc să devină rapid la curent și să se doteze cu cunoștințele și resursele de care au nevoie pentru a fi eficiente cu automatizarea de marketing ar trebui să ia în considerare furnizorii care oferă sprijin strategic și de implementare puternic. Aceste oferte îi ajută pe agenții de marketing să se asigure că au totul la dispoziție pentru a-și folosi platforma de automatizare a marketingului și pentru a-și atinge obiectivele - și includ îndrumări și sprijin din partea experților pe parcurs.