B2B를 위한 마케팅 자동화: 효과적인 전략 구축

요즘 점점 더 많은 기업들이 마케팅 자동화에 동참하고 있습니다. 그러나 많은 사람들은 또한 새로운 도구에 대한 투자가 모든 마케팅 문제를 즉시 해결할 수는 없다는 것을 빨리 깨닫고 있습니다. 올바른 플랫폼을 선택하고, 사려 깊은 전략을 수립하고, 캠페인의 영향을 측정할 수 있는 능력은 B2B 성공을 위한 마케팅 자동화에 중요한 요소입니다.

실제로 London Research와 협력하여 수행한 마케팅 자동화 현황 보고서에 따르면 마케터의 49%는 ROI를 측정할 수 없는 것을 주요 장벽으로 언급하고 36%는 내부 지식 부족도 문제라고 말합니다. 이 비율은 모든 마케터가 자신의 투자에 대한 처리 능력이나 영향력을 측정할 계획을 갖고 있지 않다는 것을 나타냅니다.

마케팅 자동화에 뛰어들기 전에 게임 계획을 세우면 마케팅 담당자가 새로운 솔루션을 최대한 활용할 수 있도록 준비하고 시간이 지남에 따라 지속적으로 노력을 향상시키는 데 필요한 도구를 제공할 수 있습니다. 물론, 특히 이전에 이 기술을 사용해 본 적이 없는 경우 어디서부터 시작해야 하는지 아는 것이 어려울 수 있음을 이해합니다. 따라서 경쟁에서 이기고 조직의 결과를 이끌어내는 데 도움이 되는 효과적인 B2B 마케팅 자동화 전략을 구축하는 데 도움이 되는 이러한 팁을 모았습니다.

개인화에 중점

모든 고객에게 맞춤형 경험을 제공하는 것은 지루한 작업처럼 보일 수 있습니다. 특히 CRM(고객 관계 관리) 시스템에서 이메일 서비스 공급자로 목록을 수동으로 내보내고, 분류하고, 가져오는 시간 소모적인 프로세스에 익숙한 우리에게는 지루한 작업처럼 보일 수 있습니다. ESP). 고맙게도 마케팅 자동화는 마케터가 어떤 행동과 특성이 특정 그룹에 자동으로 들어갈 수 있는 자격을 부여하는지 나타내는 규칙을 설정할 수 있게 함으로써 관련된 작업의 대부분을 제거합니다.

그러나 팀과 협력하여 청중을 분류하는 가장 좋은 방법(산업, 제품 관심 분야, 판매 유입경로의 단계, 문제점, 규모 등)과 참여해야 하는 콘텐츠 및 전술을 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 그들을. 마케팅 자동화 전략 구축의 일부에는 대상 세그먼트를 식별하고, 해당 그룹을 기반으로 콘텐츠를 매핑하고, 고객 여정을 계속 진행하는 대상 육성 캠페인을 만드는 것이 포함되어야 합니다.

계정 기반 관리 및 리드 스코어링 시스템 개발 및 구현

B2C 공간에서 일하는 동료들과 달리 B2B 마케터는 영업 팀 앞에서 계속 공을 굴리고 거래를 성사시키기 위해 종종 조직 내의 여러 페르소나를 수용해야 합니다. 회사 내에서 다양한 이해 관계자를 참여시키고 육성하는 것은 도전 과제일 뿐만 아니라 적절한 도구가 없으면 최종 결정을 내릴 때 그룹 전체가 어디에 있는지 측정하는 것이 거의 불가능할 수 있습니다. 이 문제는 기회를 놓치고 조직의 ROI에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

고맙게도 B2B 전략을 위한 마케팅 자동화의 일부로 계정 기반 관리 및 리드 스코어링 시스템을 개발하면 마케팅 및 영업 팀이 뜨거운 열기 속에서 파업을 준비할 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 회사 내의 이해 관계자가 마케팅 콘텐츠와 상호 작용하는 방식에 대한 집계된 보기를 얻을 수 있으며 각 작업에 점수를 할당하여 영업팀과 대화할 준비가 되었는지 확인할 수 있습니다.

마케팅/영업 연계를 보장하기 위한 조치 취하기

마케팅 팀과 영업 팀 간의 협업 및 조정을 개선하려면 CRM 통합 이상의 것이 필요합니다. 조직이 마케팅 자동화 플랫폼을 최대한 활용하려면 마케팅과 영업팀 모두 이를 사용하는 데 전념해야 하고 그렇게 하는 방법에 대해 같은 페이지에 있어야 합니다.

따라서 이메일을 발송하고 영업팀에 리드를 전달하기 시작하기 전에 영업팀과 다음 사항에 대해 논의해야 합니다.

• 영업 사원이 거래 성사에 도움이 되는 보다 구체적인 대화를 나누기 위해 어떤 종류의 통찰력이 필요합니까?
• 어떻게 리드 점수를 매길 것입니까? 리드가 영업 담당자와 대화할 수 있는 자격을 갖추게 하는 요인은 무엇입니까?
• 영업 팀이 마케팅 자동화를 어떻게 활용할 수 있습니까? 홍보 활동을 개선하는 데 도움이 되는 기능은 무엇입니까?
• 판매 리드를 전달하는 가장 좋은 프로세스는 무엇입니까? 완료되면 다음 단계는 무엇입니까?

마케팅 전략에 위의 고려 사항을 포함하면 마케팅과 영업 간의 보다 원활한 협업을 보장하여 최고의 기회를 목표로 삼고 ROI를 극대화할 수 있습니다.

성공을 측정하는 방법 정의

강력한 마케팅 자동화 도구는 앞으로의 마케팅 전략을 향상시키는 통찰력을 제공해야 합니다. 수집한 모든 정보는 어떤 면에서는 가치가 있을 것이지만 특정 데이터 포인트는 다른 것보다 리더십 팀 구성원에게 더 중요할 것이며 몇 가지는 노력을 분석하고 수정하는 데 더 유용할 것입니다. 마케팅 자동화 전략은 노력을 지속적으로 개선하고 목표 달성을 향한 진행 상황을 조직의 주요 이해 관계자에게 알리기 위해 어떤 KPI를 주시해야 하는지 간략하게 설명해야 합니다.

전략적 및 구현 지원을 제공할 공급업체 검색

마케팅 자동화는 조직이 일회성 이메일과 무작위 마케팅 활동을 넘어 전반적으로 보다 표적화되고 개인화된 마케팅을 실행할 수 있도록 도와줍니다. 그러나 앞서 언급했듯이 전문 지식과 리소스의 부족은 마케팅 담당자가 마케팅 자동화 소프트웨어를 최대화하고 최고의 ROI를 얻을 수 있는 기회를 포착하는 데 계속 걸림돌이 되고 있습니다.

빠르게 적응하고 마케팅 자동화를 효과적으로 수행하는 데 필요한 지식과 리소스를 갖추려는 기업은 강력한 전략 및 구현 지원을 제공하는 공급업체를 고려해야 합니다. 이러한 오퍼링은 마케터가 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하고 목표를 달성하는 데 필요한 모든 것을 갖추도록 하고 그 과정에서 전문가의 지침과 지원을 포함합니다.