Profesyonel Hizmet Firmalarının Başarılı Olması İçin Marka Farklılaşması Neden Önemlidir?

Herkes firmanızı farklılaştırmanız gerektiğini duydu. Ama aslında önemli mi? Ve eğer öyleyse, bunu nasıl yaparsınız? Marka farklılaşması tam olarak nedir?

Hepsi kritik sorular ve biraz yakın ilgiyi hak ediyorlar. Gelin ve profesyonel hizmet firmalarının bilmesi gereken her şeyi çözelim.

Marka Farklılaşması Tanımlı

Firmanızın ömrü boyunca, yaptığınız işte önemli değişiklikler yaşayacaksınız.

Peyzajın ayaklarınızın altında sürekli değişmesi profesyonel hizmetlerin doğası gereğidir. Rakipleriniz değişecek. Müşterilerinizin ihtiyaçları değişecek. Ve bu süreçte, işinizin başlangıcında bir rekabet avantajı olabilecek şey, alaka düzeyini kaybedebilir. Rekabet avantajınıza veda edin.

Marka farklılaşmasının anlamını düşünürken bunu hatırlamamız önemlidir. Özünde, bu sizin rekabet avantajınızdır. Kelimenin tam anlamıyla firmanızı farklı kılan şeydir. Ancak pazar yeri sizin için durmayacak ve dün sizi farklı kılan şey yarın sizi farklı kılmayabilir.

Farklılaşma sürekli bir süreçtir – başarı için konumlanmanızı sağlamak için pazarın değerlendirilmesi ve firmanızın değerlendirilmesi meselesidir.

Her neyse, Farklılaşma Neden Bu Kadar Önemli?

Araştırmalar, yüksek büyüme gösteren firmaların güçlü bir farklılaştırıcıya sahip olma olasılığının neredeyse üç kat daha fazla olduğunu göstermiştir. Sağlam bir marka farklılaştırma stratejisi, firmaları rakiplerinden ayırmanın yanı sıra, firmaların pazarlama çabalarında doğrudan en alakalı kitlelere hitap ederek daha fazla hedeflenmesine olanak tanır.

Güçlü bir farklılaştırıcınız yoksa, geriye kalan tek seçenek fiyat üzerinde rekabet etmektir - ve bu, dibe doğru bir yarıştır. Basitçe söylemek gerekirse, profesyonel hizmet markanızın farklılaştırıcıları en önemli varlıklarınız arasındadır. Alıcılar ve etkileyicilerle olan ilişkinizi kolaylaştırırlar ve nihayetinde itibarınızı ve büyüme hızınızı yönlendirirler.

Eskimiş Farklılaştırıcılar

Firmanızı tanımlayacak ve yönlendirecek farklılaştırıcıları (organizasyonel DNA'nızı oluşturan nitelikler) belirlemek kolay değildir. Bu nedenle pek çok işletme, farklılaştırıcılarla aynı yorgun niteliklere sahip olduğunu iddia ediyor. Bunları daha önce duyduysanız beni durdurun:

• "Çalışanlarımız bizi farklı kılıyor"
• “Müşterilerimizin güvenilir danışmanlarıyız.”
• “Mükemmellik için çalışıyoruz.”
• “Muhteşem müşteri hizmetleri sunuyoruz.”
• “Tescilli bir sürecimiz var.”

Belki de firmanız bu olası farklılaştırıcılardan birini (veya daha fazlasını) kullanıyor. İddianın doğru olduğunu protesto edebilirsiniz – gerçekten müşterilerinize olağanüstü müşteri hizmetleri sunan harika insanlara sahipsiniz. Ancak başarılı bir farklılaştırıcının sırrı budur… doğru olmak yeterli değildir.

Farklılaşma Testi

Aslında, her olası farklılaştırıcının sizin farklılaştırma testi diyebileceğiniz şeyi karşılaması gereken üç nitelik vardır. Olmalılar:

1. Doğru – Farklılaştırıcılarınız gerçeğe dayanmalıdır.
2. İlgili – Müşterileriniz için önemli değilse, önemli değil.
3. Kanıtlanabilir - Herkes bir kalite iddia edebilir. Bunu kanıtlayabilmelisin.

Herkes mükemmel müşteri hizmeti, en iyi insanlar ve özel bir süreç sağladığını iddia ettiğinde, bu şeyler alıcılarınız için çok daha az alakalı hale gelir. Ve bunlardan herhangi birini gerçekten kanıtlayıp kanıtlayamayacağınızı kendinize sormalısınız. Her neyse, "mükemmellik için çabalamak" ne anlama geliyor?

İyi bir müşteri hizmetine sahip olmak gibi bazı nitelikler, yalnızca iş yapmanın maliyetidir. Müşteriler bunu bekler, ancak özellikle yeni bir firma seçtiklerinde aradıkları şey bu değildir. Aslında, araştırmamız müşteri hizmetlerinin nadiren önemli bir kriter olduğunu gösteriyor.

Buradaki nokta, kalitenin sizi farklılaştırmak için seçim sürecinde müşteriler için gerçekten önemli olması gerektiğidir.

Başarılı Bir Farklılaştırıcı Nasıl Belirlenir

Marka farklılaşmasının firmanızın ömrü boyunca kritik bir endişe olduğunu ve genellikle büyük bir zorluk olduğunu gördük. Sebepler çoktur, ancak genellikle sınırlı veya yanlış verilere indirgenirler.

Pek çok firma, araştırma yapmadıkları veya anekdot bilgilerine dayalı varsayımlar yaptıkları için, müşterilerinin hizmet sağlayıcılardan ne aradığını tam olarak anlamıyor.

Neyin işe yaramadığını gördük ve farklılaştırmanın zor olduğunu biliyoruz. Peki, gerçek, anlamlı bir farklılaştırıcıyı nasıl tanımlayabilir ve firmanızı farklı kılabilirsiniz?

Yeni bir farklılaştırıcıdan yararlanmanın iki yolu vardır. Firmanızın zaten var olan bir özelliğini belirleyebilir veya keşfedebilir ve onu sonuna kadar kullanabilir veya yeni bir farklılaştırıcıya karar verebilirsiniz . Bu, firmanızı farklılaştırmak için bilinçli seçimler yapabileceğiniz anlamına gelir.

Pek çok kişi gerçekten anlamlı bir farklılaştırıcı bulmanın zor olduğunu düşünüyor, ancak biz 21 farklı türde ayırt edici belirledik. İşte birkaç örnek:

• Bir sektörde uzmanlaşma . Bu genellikle en kolay ve en güçlü farklılaştırıcıdır – kelimenin tam anlamıyla kendini kanıtlar ve tanımı gereği hedef kitlenizle alakalıdır.
• Müşterinizin organizasyonu içinde belirli bir role hizmet etmede uzmanlaşma . Endüstri uzmanlığı gibi, bu, pazarda belirli bir alana sahip olmanızı sağlayan, kendi kendini doğrulayan bir farklılaştırıcıdır.
• Belirli bir hizmette uzmanlaşma . Bir trend fark ediyor olabilirsiniz. Genel uzmanların kendilerini ayırmaları zordur, ancak uzman hizmet sağlayıcılar, benzersiz uzmanlık sunmak için kendilerini konumlandırabilir.
• Belirli bir kitleyi anlamaya odaklanma . Daha spesifik olarak, müşterilerinizin belirli hedef kitlesinde bir uzmanlık. Bu, “bebek patlamalarına yönelik pazarlama” veya serbest meslek sahibi Y kuşağına finansal hizmetler sağlamak anlamına gelebilir.
• Farklı bir iş modeli . Rakiplerinizden gerçekten farklı şeyler yaparsanız – örneğin genellikle yapmayan bir pazarda abonelik tabanlı bir hizmet sunarsanız – rekabette öne çıkacağınızdan emin olabilirsiniz.

Profesyonel Hizmetler için Farklılaştırma Kılavuzunu İndirin – İkinci Baskı

Farklılaştırıcıları Karıştırma

En etkili profesyonel hizmetler marka farklılaştırma stratejileri, gerçekten benzersiz bir şey yaratmak için bu yaklaşımlardan birkaçını harmanlar.

Belirli bir sektörde uzmanlaşabilir ve tamamen benzersiz bir iş modeli sağlayabilirsiniz. Veya belirli bir hedef kitleye vurgu yaparak müşterilere belirli bir hizmet sağlama konusunda uzmanlaşabilirsiniz.

Hangi yaklaşımı seçerseniz seçin, birden fazla farklılaştırıcıdan yararlanmak daha fazla öne çıkmanıza yardımcı olacak ve marka farklılaşmanızı daha sağlam hale getirecektir. Farklılaştırıcıları harmanladığınızda, pazardaki değişimlerin öne çıkan niteliklerinizi daha az alakalı hale getirmesi daha az olasıdır.

Peki, etkili farklılaşma pratikte nasıl görünüyor? Öğrenmek için iyi farklılaşmış birkaç endüstri liderine bakalım.

RS&H: Araştırmaya Dayalı, Uzman Liderliğinde Ulaştırma Uzmanları

RS&H, yüzyılın daha iyi bir bölümünde ABD ulaşım altyapısının ön saflarında yer almakta ve havacılıktan karayollarına kadar uzanan alanlarda kritik katkılarda bulunmaktadır. Çalışma alanları çeşitlilik gösterse de uzmanlıkları açıktır – büyük ölçekli ulaşım altyapısı.

Net bir odak alanı ve hikayelerle dolu bir başarı geçmişi ile farklılaşan bir başka avantaj daha geliyor: Visible Experts ^SM . “Harika insanlar” ve “bilgili bir ekip” çok etkili farklılaştırıcılar olmasa da, görünürlüğü yüksek uzmanların varlığı kesinlikle bir tanesidir. Hedef pazarınızdaki yüksek profilleri sayesinde, bu rakamların uzmanlığı kanıtlanabilir ve müşterilerle oldukça alakalıdır.

Bu, firmanın önde gelen düşünürlerinin ABD genelinde çeşitli ulaşım modlarını şekillendirdiği ve ülkenin hava trafik kontrolörleri için önemli belgeler yazdığı RS&H için özellikle doğrudur. Firmanın marka farklılaşmasını daha da zenginleştiren RS&H, mevcut ve potansiyel müşterilerle ve ekip üyeleriyle araştırma yapar. İleriye dönük, ampirik bir yaklaşım, rekabet avantajı sağlamanın başka bir yoludur.

LBMC Güvenlik Hizmetleri: Endüstri Uzmanları

LBMC Bilgi Güvenliği bir BT güvenlik uzmanıdır, ancak uzmanlıkları burada bitmez. Günümüzün en dinamik ve hızla değişen endüstrilerinden birine odaklanıyorlar: sağlık.

LBMC, konunun hiç olmadığı kadar acil olduğu bir zamanda müşterilerine sağlık güvenliği konusunda uzmanlaşmış uzmanlığını getiriyor. Sağlık sektöründeki değişim, elektronik sağlık kayıtlarının yükselişi ve veri hırsızlarının sağlık sektörüne yeni ilgi göstermesiyle, müşterilerinin alanı yakından anlayan güvenlik ortaklarına ihtiyacı var.

Neyse ki, LBMC sağlık kuruluşlarına hizmet etme konusunda uzmanlaşmıştır ve bu vurgu onları farklı kılmaktadır. Bugün, güçlü bir şekilde farklılaştılar ve hızla gelişen bir pazara hizmet edecek şekilde konumlandılar.

Zirve Yönetici Kaynakları: Yıkıcı Bir Model

Mümkün olan en güçlü farklılaştırıcılardan biri, gerçekten farklı bir iş modelidir - ve Zirve Yönetici Kaynakları tam olarak bu şekilde kendilerini farklı kılar.

Geleneksel elde tutulan yönetici arama modellerinde, müşteri şirketlerinin, doğru yönetici yeteneğini bulması için arama firmasına ödeme yapması gerekir. Uzun ve maliyetli bir süreç olabilir ve Summit, modeli tersine çevirmek için bir fırsat gördü.

Bunun yerine, yönetici arama adayları, yönetici koçluğu ve kariyer gelişimi için Summit'e ödeme yapar. Summit, şirketlerin ihtiyaçlarını hızlı ve ücretsiz bir şekilde karşılayabilecek zengin bir üst düzey yetenek ağı geliştirir.

Summit'in rekabet avantajları bununla da bitmiyor. Ayrıca özellikle üst düzey yönetici ve yönetim kurulu pozisyonlarına odaklanmayı seçtiler ve hizmetlerine talep olduğunu doğrulamak için araştırma yaptılar.

Zirve Yönetici Kaynakları, farklılaştırıcıların kendiniz hakkında konuşmanın bir yolundan daha fazlası olduğuna dair mükemmel bir örnektir. Etkili bir şekilde seçildiğinde ve uygulandığında, işinizi değiştirebilir ve pazarınızı bozabilir.

Çözüm

Hayattaki ve iş hayatındaki en önemli şeylerin çoğu gibi, farklılaşma zordur. Yalnızca hizmetlerinizi nasıl tanımladığınızı değil, aynı zamanda firma olarak kim olduğunuzu da belirler – bu nedenle marka farklılaştırma stratejinizi doğru bir şekilde belirlemeniz çok önemlidir.

Bazı yaygın tuzaklara ve bazı güçlü ayırt edici unsurlara göz attık. Elinizdeki bu bilgiyle, firmanızı farklılaştırmaya ve pazarda liderliği ele geçirmeye başlamaya hazır olmalısınız.

Ücretsiz Kaynak

Profesyonel Hizmet Firmaları için Farklılaşma Rehberi

Şimdi İndirin