Stratejik İş Ortaklıkları Yoluyla İş Büyümesi: Nereden Başlanmalı

Bozulma yeni normalse, stratejik iş ortaklıkları onun panzehiridir.

Stratejik iş ortaklıkları, ticari tarihin en eski stratejilerinden biridir. Hatta bazıları iki bin yıldan daha eskiye gittiklerini söylüyor. İş ortaklarının yeteneklerini genişletmesine, fırsatlardan yararlanmasına, riskleri azaltmasına veya her üçüne de yardımcı oldukları için, alakaları yıllar boyunca devam eder.

Günümüzün hızla değişen, büyük ölçüde dijital iş ortamında profesyonel hizmet firmaları için ortaklıklar eskisinden daha önemli bir rol oynamaktadır: firmaların kalabalık bir pazarda alakalı ve rekabetçi kalmasına yardımcı olurlar. Menteşe Araştırma Enstitüsü'nün Yüksek Büyüme Çalışması 2022'nin ortaklıkları, firmaların hizmetlerini tanıtmak için kullandıkları en iyi 10 teknikten biri olarak listelemesine şaşmamalı.

Stratejik iş ortaklıkları nelerdir?

Stratejik iş ortaklığı, hedef müşterilerin yeni veya yeterince hizmet alamayan ihtiyaçları için daha fazla değer yaratmak olan iki veya daha fazla kuruluş tarafından oluşturulan bir ilişkidir. Bunu yaparken her ortak firma için değer yaratır. Bu amaca, her bir firmanın bilgiye, kaynaklara, uzmanlık alanlarına ve alıcılara erişimini artırarak ulaşılır.

Profesyonel hizmetler sektöründe, stratejik iş ortaklıkları, firmaların içerik ve yetenek boşluklarını kapatmalarına yardımcı olarak her bir firmanın çevrimiçi ve çevrimdışı görünürlüğünü güçlendirebilir ve uzmanlıklarını genişletebilir. Başka bir açıdan bakıldığında, profesyonel hizmetlerde ortaklıklar, itibarları ve izleyicileri ödünç verme ve ödünç alma meselesidir.

Ancak tüm stratejik iş ortaklıkları hedeflerine ulaşmaz. Başarı, büyük ölçüde doğru ortakları bulmaya, doğru ortaklığı oluşturmaya ve onu teşvik etmeye bağlıdır.

Ortaklıklar kazançlı olabileceğinden, neredeyse tüm firmalar bir tür ortaklıkla meşgul olur.

Çoğu, web sitelerine birbirlerinin logolarını koyarak ortaklıklarını tanıtacak. Birçoğu birlikte bir sunum yapacak. Ancak müşteri öncesi ve müşteri deneyimi aşamalarında pazarlama ve iş geliştirme konusunda çok az kişi işbirliği yapacak. Teslim etmeyi kabul ettikleri katma değer yokmuş veya daha da kötüsü, bir endüstrinin en iyi saklanan sırrı olarak kalmalıymış gibi çalışırlar. Bu düşünce tarzı, iş ortaklıklarının temel faydalarından biri olan gelişmiş kitle erişimi ve dönüşümünü baltalar.

İyi bir stratejik iş ortağı firması nedir?

İyi bir ortak firma aşağıdaki özelliklere sahip olacaktır:

• Kitle : Şu anda veya hizmet etmek istediğiniz aynı (veya benzer) kitleye hizmet eder.
• Uyumlu uzmanlık alanları : Sizinkiyle rekabet etmek yerine onu tamamlayan bir hizmet veya ürün sunar (örnekler: bir iş hukuku firması ve bir muhasebe firması; bir mimarlık firması ve bir mühendislik firması; bir pazarlama firması ve bir satış eğitim firması) ve teklifinizle ilgileniyor.
• İtibar : Bir hedef kitle nezdinde güvenilirliğinizi artırır ve kuruluşta veya ekip üyelerinden herhangi birinde çevrimiçi bir arama yaptığınızda kırmızı bayrak oluşturmaz.
• Görünürlük : Sizinkiyle yalnızca minimum düzeyde örtüşen oldukça büyük bir posta listesine, etki alanı yetkisi sitenizinkinden daha iyi olmasa da en az onun kadar iyi olan bir siteye ve sosyal medyada sizinki kadar çok veya daha fazla takipçiye sahip. Dışarıdan yayın yaptıysanız ve sektör etkinliklerinde konuştuysanız, aynısını yapan bir ortak bulmaya çalışın.
• İçerik Geliştirme : Sık ve tutarlı bir şekilde, entegre pazarlama iletişimi kampanyaları (yani kazanılmış, sahip olunan, paylaşılan ve ücretli medya) aracılığıyla dağıttıkları farklı biçimlerde (blog, video, infografikler vb.) bilgilendirici, eğitici parçalar üretir.
• Mütekabiliyet taahhüdü : Sahneyi (mecazi veya kelimenin tam anlamıyla) sizinle paylaşmaktan rahat mı?
• Müşteriler : Zaten sahip olmadığınız müşterilere erişmenizi sağlar

Aranacak özellikler bunlar. Ancak işiniz için doğru ortağı bulmak, ortaklıkların iş stratejinize nasıl uyduğuna daha yakından bakmayı gerektirir.

Doğru stratejik iş ortağı nasıl bulunur

Doğru ortağı bulmanın anahtarı, ortaklık için net hedeflere sahip olmaktır. Ortaklığın neyi başarmanıza yardımcı olmasını istiyorsunuz? Yeni bir kitleye ulaşmak mı? Hizmet yelpazenizi mevcut bir hedef kitleye genişletmek mi istiyorsunuz?

İster mevcut bir kitleye, ister yeni bir kitleye hitap ediyor olun, ortaklığın tasarımı gereği alıcının yolculuğu üzerinde bir etkisi olacaktır. Sormanız gereken sorular şunlardır:

• İş ortağı, alıcı yolculuğunun neresinde bir etki yaratabilir?
• Partner istenen etkiyi yaratmak için ne yapabilir?

Profesyonel hizmet satın alma yolculuğunun dört aşaması vardır:

1. Müşteri Öncesi Deneyimi
2. Müşteri Deneyimi
3. Nişanlar arasında
4. Eski Müşteri

Şekil 1, ortakların her aşamada oynayabileceği bazı rolleri veya sorumlulukları göstermektedir.

Şekil 1: Alıcı Yolculuğu: İş Ortağı Rolü ve Sorumluluk Haritası

Bazı ortaklar, bir aşama ile sınırlı olan rol ve sorumlulukları yerine getirir. Diğerleri, müşteri deneyimi aşamasına ve ötesine uzanabilir.

Müşteri öncesi deneyim

Müşteri öncesi deneyim aşamasında ortaklar, ortak tanıtım yoluyla işbirliği yapabilir; her firma, ortaklarını izleyicilerine sıcak bir şekilde tanıtabilir. Ortaklığın başarısı, firmaların çabalarının pazarlama nitelikli müşteri adaylarını huninin en üstünden en altına ne kadar iyi taşıdığına bağlıdır.

Partnerinizin rolü sizi hedef kitlesine tanıtmaksa, aşağıdaki etkinlikleri düşünebilirsiniz:

• Birbirlerinin bloglarında misafir gönderileri.
• Birbirinizin içeriğini kendi listelerinize gönderme.

Etkileşim oluşturmak için şunları yapabilirsiniz:

• Bir web seminerinde birlikte tanıtım yapın ve birlikte sunum yapın
• Birlikte pazar araştırması yapın
• Bir kitap üzerinde işbirliği yapın

Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için:

• Ortak bir potansiyel müşteriye ortak bir teklif gönderin
• Danışmaları veya demoları birlikte sunun

Ortaklık pazarlaması, ortaklara birkaç önemli avantaj sunar. Birincisi, yeni bir hedef kitleyle ilişki kurmalarını veya mevcut bir kitleye erişimlerini genişletmelerini hızlı bir şekilde izlemelerine olanak tanır. İkincisi, ortak promosyondan hizmet veya ürün entegrasyonuna geçmeden önce ortakların uyumluluğunu test etmek için bir forum sağlar.

Müşteri Deneyimi, Etkileşimler Arası ve Eski Müşteri

Ortaklıklar müşteri deneyimi aşamasına ulaştığında, ortakların tek bir müşteriye hizmet sunma konusunda işbirliği yapmaları için yeterli güven ve güven oluşturulmuştur. Bu daha karmaşık, uzun vadeli ortaklığın başarısı, etkili, sürekli ortak tanıtım ve iş geliştirmeye bağlıdır .

Ortaklığı ve birbirlerinin hizmet yeteneklerini sürekli olarak teşvik etmek, bir müşterinin işini daha fazla kazanmanın anahtarıdır. Yine de 2020 Inside the Buyer's Brain Çalışması , müşterilerin %40'ından daha azının profesyonel hizmet firmalarının sunduğu tekliflerin genişliğinden haberdar olduğunu gösteriyor. Ortaklar müşterileri hizmetleri hakkında eğitmezlerse, bu müşteriler büyük olasılıkla bunu yapan rakiplere geçiş yapacaktır. Müşterilerinizi, katılımın kilit noktalarında teklifleriniz hakkında bilgilendirmek, onları kaybetme riskini azaltır. Çoğu durumda, "eski müşteri" aşaması kaçınılmaz değil, kaçınılabilirdir.

Potansiyel ortakların hangi rolü oynayacağını anlamak yeterli değildir. Ayrıca masaya ne getirdiğinizi de düşünmeniz gerekecek. Potansiyel ortaklarınızın da alıcı yolculuk haritasındaki rolleri belirlediklerini varsayarsak, boşluklarını kapatmak için hangi içerik ve yetenekleri sunabileceğinizi düşünün.

Doğru stratejik iş ortaklarını nerede bulabilirim?

Sizin ve ortaklarınızın nasıl işbirliği yapabileceğine dair bir vizyona sahip olduğunuzda, potansiyel müşteriler aramaya başlayabilirsiniz. Başlamak için birkaç iyi yer:

• Diğer Görünür Uzmanlar veya düşünce liderleri
• Sektöre özel LinkedIn grupları
• Endüstri konferanslarında sponsorlar ve konuşmacılar
• Sanayi derneklerinin üyeleri
• İş günlüğü listeleri
• endüstri yayınları
• Google aramaları

Muhtemel ortak bilgileri nasıl araştırılır

Bir potansiyel müşteri listeniz olduğunda, her biri için araştırma yapmanın zamanı geldi. Web siteleriyle başlayın. Ardından, haber bültenlerine kaydolun, web seminerlerine katılın ve onları sosyal medyada takip edin. Sonra kendinize sorun:

• Hizmetleri sizinkiyle rekabet etmeden müşterilerinizin/izleyicilerinizin ihtiyaçlarını karşılıyor mu?
• Hizmetlerinizden herhangi biri müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılıyor mu?
• Güçlerinizi birleştirerek müşterilerinize hangi yeni değer teklifini sunabilirsiniz?
• Yüksek kaliteli eğitim içeriği geliştiriyorlar mı?
• Hizmetlerini nasıl tanıtıyorlar? Hangi kanallar aracılığıyla?
• Markaları sizinkiyle iyi bir eşleşme mi, yani itibarları, değerleri ve tarzları firmanızınkiyle uyumlu mu?
• Rakiplerinizle ortaklar mı?
• Sosyal medyada etkileşimli bir kitleleri var mı?
• Dışarıdan yayınlıyorlar ve konferanslarda konuşuyorlar mı?

Potansiyel ortakların, iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak dijital pazarlama tekniklerine, hizmet yeteneklerine veya her ikisine sahip olup olmadığını bilmek çok önemlidir.

Bir kısa listeyle donatılmış olarak, ulaşmaya başlayabilirsiniz.

Ortak toplantı gündemi

İletişim kurduğunuzda ve buluşmayı kabul ettiğinizde, konuşmanızda neleri ele alacağınızı planlayın. İşte dikkate alınması gereken birkaç öğe:

• Firmanızın onlarınkine yardımcı olabileceği yollar. Unutmayın, bu ilk konuşma onlar için neler yapabileceğinize odaklanmalıdır . Bu yüzden aklınızda birkaç özel fikirle gelin.
• Hedef kitlelerini (şirket büyüklükleri, demografi, iş unvanları vb.)
• Potansiyel müşterilerine nasıl pazarladıklarını ve izleyicilerine ne düşündüklerini sorun.
  en çok ihtiyacı var. (İçeriği için kaydolduysanız, sosyal medyada takip ettiyseniz, kampanyalarının nasıl olduğu hakkında zaten bir fikriniz olacak.)
• Daha önce ortaklarla nasıl ortak promosyonlar veya ortak hizmetler yürüttüklerini sorun.
• Başarıyı genellikle nasıl ölçtüklerini sorun

Partnerinizi ne kadar derinlemesine incelerseniz ve onlarla anlaşmanız için ne kadar müzakere ederseniz edin, işbirliğine başlayana kadar uyumlu olup olmadığınızı bilemezsiniz. Başarıyı sağlamak için herkese başarının rollerini, hedeflerini ve ölçülerini netleştirin.

Konuk blog gönderilerini değiş tokuş etmek veya ortak bir web seminerine ev sahipliği yapmak gibi küçük, ayrı bir projeyle başlayın. Birlikte hangi sonuçları elde ettiğinize ve işbirliği yapmanın nasıl bir şey olduğuna yakından bakın. İyi bir uyum gibi görünüyor mu? Daha fazla ortak promosyonla ilerlemek ister misiniz? Müşteri öncesi deneyiminin ötesine geçmeyi düşünmeniz o kadar iyi miydi?

Ancak, sonuçlar hedeflerinizin altına düşerse ve işbirliği zorsa, çekip gitmeye istekli olun. Her ortaklık beklentileri karşılamayla sonuçlanmayabilir. İşe yaramadığında, devam etmek her iki tarafın da çıkarınadır.

Ancak deneyim berbat olmadıkça köprüleri yakmayın. Bazen ortaklıklar bir zamanlama meselesidir. Yolda o firmanın yardımına ihtiyacınız olabilir - ya da tam tersi.