Kişiye dayalı pazarlama, üretim kuruluşlarının daha iyi müşteri deneyimleri oluşturmasına yardımcı olan güçlü bir araçtır. Bunun nedeni, ideal müşterinizi anlamak için gerçek bir çaba sarf ettiğinizde, sorularını nasıl yanıtlayacağınızı anlayabilir ve en sadık alıcınız olmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri sağlayabilirsiniz. Üretimde bile müşterilerinizin kişiselleştirilmiş, bölümlere ayrılmış dijital pazarlama deneyimleri için yüksek beklentileri vardır. Bu beklentiyi karşılamaya çalışmanın en iyi yolu, kişilerle başlamaktır.

Kişiye Dayalı Pazarlama Nedir?

Alıcı kişisi, üretim hizmetlerinizi devreye sokmak için karar verme yetkisine sahip gerçek bir kişinin temsilidir. Ve alıcı kişiliğinize ne kadar fazla ayrıntı eklerseniz o kadar iyi olur. Bunun nedeni, cinsiyet, yaş, iş unvanı, coğrafya, aile yapısı, hoşlandığı, hoşlanmadığı şeyler ve ihtiyaçlar gibi ayrıntıları olan gerçek bir insan hayal etmek istemenizdir. Çok boyutlu bir kişilikle daha iyi bağlantı kurabilirseniz, pazarlama programlarınızı bulundukları yerde karşılamak ve işinize güvenmek için ihtiyaç duydukları değeri sağlamak için daha iyi yapılandırabilirsiniz.

Kişiye dayalı pazarlama basit bir soruyla başlar. "Şirketime satın almaya hazır olacak kadar güvenmek için bu kişinin neyi görmesi ve duyması gerekiyor?" En temel düzeyde, üretim yapan müşterinizin, şirketinizin sorunlarını çözebileceğini bilmesi gerekir. Bunu diğer müşteriler için yaptığınızı bilmek istiyorlar. Size güvenebileceklerini bilmek istiyorlar. Bundan daha derine inmek için, daha derin alıcı kişilikleri oluşturmanız gerekir.

Üreticiler için Alıcı Persona Temelleri

İdeal müşterinizi daha iyi anlamak için, sattığınız ürün veya bileşenlerin toptancıları, distribütörleri ve son kullanıcıları hakkında pazar araştırması yaparak başlayın. Yalnızca satmanız gereken ürün ve hizmetlere odaklanmak yerine, sizinle çalışma konusunda karar verecek kişileri düşünmek önemlidir.

Örneğin, otomobillerde, tıbbi ekipmanlarda ve inşaatta kullanılan belirli plastik bileşenleri yaparsanız, ürününüz bu üç üründe aynı olabilir, ancak alıcı kişilikleriniz çok farklıdır. Her endüstrinin, pazarlama programlarınızı segmentlere ayırmak için kullanabileceğiniz farklı hedefleri, zorlukları ve ihtiyaçları olacaktır.

Üretimde zaten başarılıysanız, pazar araştırmanızı en iyi müşterileriniz hakkında gerçek verilerle tamamlayabilirsiniz. Çoğu zaman, zaten sahip olduğunuz bir müşteriden geriye doğru çalışmak ve bu tür müşterilerden daha fazlasını çekmenize yardımcı olacak bir kişilik oluşturmak, büyümek için harika bir yoldur.

Alıcı Kişi Bileşenleri

Alıcı kişiliğinizi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken dört ana husus vardır: demografi, davranışlar, psikoloji ve duygu. Yine, ne kadar ayrıntılı bilgi alırsanız, anlayışınız o kadar derin olur ve içerik ve pazarlama programlarınızın hedefi vurup iş üretme olasılığı o kadar artar. Alıcı kişiliklerinin en önemli bileşenlerini keşfedelim.

Demografik Özellikler

• Cinsiyet / Cinsiyet Kimliği
• Yaş aralığı
• Gelir düzeyi
• Meslek / İş Ünvanı
• Konum

davranışsal özellikler

• ilgi alanları
• Hobiler
• Yaşam tarzı
• Sulama Delikleri

psikolojik özellikler

• tutumlar
• tercihler
• Arzular
• ihtiyaçlar

duygusal özellikler

• duygular
• değerler
• tercihler
• motivasyonlar

Hangi tür alıcı kişiliğinin oluşturulacağına ve hangi kişilik özelliklerinin önemli olduğuna karar verirken, işletmenizin ve pazarlama programlarınızın hedeflerine odaklanın. B2B üretim pazarlaması bağlamında, örneğin, iş ihtiyaçları ve davranışları, duygusal ihtiyaçlardan daha önemli olacaktır.

İmalat İşletmeniz için Alıcı Kişileri Nasıl Oluşturulur

Bir alıcı kişiliği oluştururken dört ana adım vardır:

1. Hedef Kitleyi Belirleyin ve Araştırın

Başlamak için, hedef kitlenizin kim olacağını belirleyin.

Henüz kim olduklarına dair bir fikriniz yoksa, biraz pazar araştırması yapmalısınız.

Pazar araştırması, aşağıdaki gibi sorular sormayı içerir:

• “Mevcut müşterilerimiz kimler?”
• “Rekabetimiz neye benziyor?”
• “Onlar hakkında daha fazla bilgiyi nerede bulabilirim?”

Hedef kitlenizi belirledikten sonra, onlar hakkında her şeyi iyice araştırdığınızdan emin olmak isteyeceksiniz. Hedef kitlenizi hedef kitleniz yapan şeyin arkasındaki ayrıntıları anlamanız gerekir.

2. İzleyici Üyeleri Arasındaki Ortak Ayrıntılara Kadar Daraltın

Hedef kitlenizi belirledikten sonra artık üyeler arasında örtüşen ayrıntılara odaklanmanız gerekiyor. Sık kullandıkları web siteleri veya takip ettikleri düşünce liderleri gibi hedef kitlenizle nasıl iletişim kurduğunuzu etkileyen tüm ayrıntıları eklediğinizden emin olun.

3. Ortak Ayrıntılara Dayalı Ayrı Alıcı Kişileri Oluşturun

Benzer ilgi alanlarına veya zorluklara sahip insanlar birlikte gruplandırılmalıdır. Bu, her bir kişiyle rezonansa giren içerik oluşturmanıza yardımcı olur. Oluşturduğunuz her alıcı kişiliğinin hedeflerini, zorluklarını, motivasyonlarını, kişilik özelliklerini ve demografik özelliklerini içerdiğinden emin olun.

4. Her Kişiyi Adlandırın ve Onlara Bir Arka Plan Verin

Onlarla oluştururken her zaman kişiliğinize adlar vermelisiniz. Bu, gerçek bir insanla konuştuğunuzu hatırlamanıza yardımcı olur ve daha iyi empati kurmanızı sağlar.

Müşterinizin hayatı hakkında bir hikaye oluşturmak, onların durumunu daha derinlemesine anlamanıza ve onları şirketinize çeken otomatikleştirilmiş üretim pazarlama programları türü oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Üretim için B2B pazarlamada, kişiliği, sorumlulukları ve iş rolü, onlar için başarının ne olduğu ve satın alma ve karar verme sürecinin her adımı hakkında size en fazla bilgiyi verecek şekilde biçimlendirmek önemlidir.

Üretim İçin Kişiye Dayalı Pazarlamanın Önemi

Üretim pazarlamacıları, ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturarak, hedef kitlenin daha iyi anlaşılmasını sağlayabilir. Değer sağlamanın anahtarı budur. Tam olarak kime ulaşmaya çalıştığınızı ve ne istediklerini bildiğinizde, onları en iyi müşteriniz olmaya teşvik eden içeriği sunabilirsiniz. Kişiye dayalı pazarlamanın üreticiler için bazı faydalarını gözden geçirelim.

Geliştirilmiş Hedefleme

Alıcı kişilikleri oluşturmak, hedef kitlenizin içini dışını bildiğiniz anlamına gelir. Dolayısıyla, pazarlama söz konusu olduğunda, çabalarınızda daha hedefli olabilir ve ürün veya hizmetinizi gerçekten önemseyen kişilere ulaşabilirsiniz.

Artan Kişiselleştirme

Pazarlama kampanyanız ne kadar kişiselleştirilirse o kadar iyidir. Kişiye dayalı pazarlama, hedef kitlenizin kim olduğunu ve sizden ne istediklerini tam olarak bildiğiniz için artan kişiselleştirmeye olanak tanır.

Müşteri Adayı Önceliklendirme

Kişiye dayalı pazarlama kampanyanız binlerce potansiyel müşteri getirdiğinde, hangi müşteri adaylarının en yüksek puanı alacağını ve hangilerine öncelik vereceğinizi tam olarak bileceksiniz. En başarılı üretim pazarlama ekipleri, alıcı kişiliklerini en yakından yansıtan müşteri adaylarına öncelik vermek için müşteri adayı puanlamasını kullanır.

Müşteri Ağrı Noktalarının üstesinden gelin

Alıcı kişilik sürecinin bir parçası, müşterilerinizin yaşayabileceği zorlukları (veya acı noktalarını) belirlemektir. Daha sonra bu sorunları ele alan ürünler ve üretim hizmetleri sağlayarak bu sorunları çözebilirsiniz.

Negatif Alıcı Kişilerinin Farkındalığı

İdeal bir alıcı kişiliği oluşturmak, potansiyel olarak olumsuz alıcı kişiliklerinin de farkında olduğunuz anlamına gelir. Bu, konuşma dilindeki anlamda olumsuz anlamına gelmez, bunun yerine genellikle kötü bir olasılığa işaret eden özellikler anlamına gelir. Ardından, bu olumsuz özelliklerle eşleşen müşteri adaylarını filtreleyerek satış ekibinizin doğru kişilere odaklanmasını sağlayabilirsiniz.

Daha Etkili İçerik

Etkili üretim pazarlama içeriği oluşturmak, değer sağlamakla başlar ve biter. Bu, hedef kitlenizin neye ihtiyacı olduğunu anlamak ve bunu istedikleri bir biçimde sağlamak anlamına gelir. Üreticiler için kişiye dayalı pazarlamaya katılarak, aslında daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açan içerik oluşturabilirsiniz.

Üretim İşiniz İçin Kişiye Dayalı Pazarlama Nasıl Uygulanır?

Ne yazık ki, kişiye dayalı pazarlama hakkında bilgi sahibi olmak yalnızca ilk adımdır. Aslında bunu üretim işinizde uygulamak göz korkutucu görünebilir, ancak olması gerekmiyor. En etkili kişiye dayalı üretim pazarlama kampanyasını oluşturmanıza yardımcı olacak bazı kolay ipuçlarını gözden geçirelim.

Bir Kişilikle Başlayın

Bir imalat şirketi olarak, birçok farklı müşteri tipiyle ilgili kişilikleriniz olabilir. Birden fazla hedefiniz olduğunda ne söyleyeceğinizi ve nerede söyleyeceğinizi denemek ve denemek korkutucu gelebilir. Mühendisler, alıcılar, üretim müdürleri veya operasyon müdürleri için kişiye dayalı pazarlama kampanyaları oluşturmak isteyebilirsiniz. Hatta farklı sektör sektörlerinde bu tür müşterileri hedeflemek isteyebilirsiniz. Buradaki anahtar, sadece bir seçimle başlamak ve bunun için gitmek.

Bir Persona Şablonu Kullanın

Kişi şablonu, her bir kişinin temel özelliklerini yakalamak için kullanılan bir belgedir. Sıfırdan başlamak yerine, kişisel temelli pazarlama stratejinizi oluşturmak için bu belgeyi kullanabilirsiniz. Müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, onları etkili bir şekilde hedefleme konusunda o kadar başarılı olursunuz.

Müşteri Yolculuğu Haritaları Oluşturun

Etkili bir kişiye dayalı pazarlama kampanyası oluşturmak için, ilk ilgiden satın alma sonrasına kadar tüm müşteri yolculuğunu anlamanız gerekir. Bir müşteri yolculuk haritası oluşturmak, bu satın alma sürecini görselleştirmenize ve potansiyel fırsatların nerede olduğunu görmenize olanak tanır.

Üreticiler için Büyümede Kişiye Dayalı Pazarlama Sonuçları

Kişilerinizi Sürekli Güncelleyin

Şirketiniz büyüdükçe ve ürünleriniz veya hizmetleriniz değiştikçe müşterileriniz de değişir. Alıcı kişilerinizi güncel tutmak için sürekli olarak kontrol ettiğinizden emin olun. İmalat şirketinizin ömrü boyunca alıcı kişilerinizi analiz etmek, karşılaştırmak ve test etmek için kendinize bir program belirleyin.

Pazarlama Çabalarınızı Kişilerinizle Eşleştirin

Pazarlama çabalarınız için ilham ve bilgi sağlamazlarsa, bu kişileri yaratmanın bir anlamı yoktur. Üretim şirketinizi ve ürünlerini pazarlamak için yaptığınız her şey, ideal müşteri kişiliğinizle başlamalıdır. Kişileriniz mesajlarınızı, kanallarınızı, içerik türlerinizi, iletişim hızınızı ve çok daha fazlasını bilgilendirecektir.

Ağrı Noktalarına Yönelik İçerik Oluşturun

Pazarlama içeriğinizin, alıcı kişiliğinizi oluştururken işaretlenen tüm zorlukları ele aldığından emin olun. İdeal müşterilerinize, üretim şirketinizin aradıkları çözümü sağladığını göstermeniz gerekir.

Olabildiğince Kişiselleştirilmiş Olun

Herkes kendini özel hissetmek ister, bu yüzden kişiselleştirilmiş pazarlama çok iyi sonuç verir. Mesajınızı kişiselleştirebilirseniz, dönüşüm elde etme olasılığınız çok daha yüksektir. Kişiye dayalı pazarlama çok güçlü olabilir çünkü gönderdiğiniz her mesajın doğru hedef kitleye uygun hale getirilmesini ve doğru zamanda doğru kanalda sunulmasını sağlayabilirsiniz.

Üreticiler için Kişiye Dayalı Pazarlama Neden Çalışır?

Bu makalenin tamamını okuduğunuz gibi, sizinki gibi üretim işletmelerinin B2B müşterileri de dahil olmak üzere, bugün herhangi bir tüketici tarafından kişiselleştirme kesinlikle bekleniyor. Onları tanımanızı ve anlamanızı isteyen müşterilere ulaşmak için onları gerçekten tanımaya ve anlamaya çalışmanız gerekir. Ve bu, dostum, kişilerle başlar.