为什么品牌差异化对于专业服务公司的成功至关重要

每个人都听说过你必须让你的公司与众不同。 但它真的重要吗？ 如果是这样，你怎么做？ 到底什么是品牌差异化？

它们都是关键问题，值得密切关注。 让我们安顿下来，解开专业服务公司需要知道的一切。

品牌差异化定义

在您公司的整个生命周期中，您将经历所做工作的重大变化。

这只是专业服务的本质，景观在您的脚下不断变化。 你的竞争对手会改变。 您客户的需求将会改变。 在此过程中，在您的业务开始时可能具有竞争优势的东西可能会失去其相关性。 告别您的竞争优势。

当我们思考品牌差异化的含义时，记住这一点很重要。 从本质上讲，这是您的竞争优势。 从字面上看，这就是使您的公司与众不同的原因。 但是市场不会为你而坐以待毙，昨天让你与众不同的东西可能不会让你明天与众不同。

差异化是一个持续的过程——评估市场和评估您的公司以确保您为成功做好准备。

无论如何，为什么差异化如此重要？

研究表明，高增长公司拥有强大差异化优势的可能性几乎是后者的三倍。 除了让公司在竞争中脱颖而出之外，强大的品牌差异化战略还可以让公司在营销工作中更有针对性，直接与最相关的受众对话。

如果您没有强大的差异化优势，那么剩下的唯一选择就是在价格上竞争——这是一场逐底竞争。 简而言之，您的专业服务品牌的差异化是您最重要的资产之一。 它们促进您与买家和影响者的关系，并最终推动您的声誉和增长速度。

磨损的微分器

确定将定义和推动您的公司的差异化因素——构成组织 DNA 的品质——并不容易。 这就是为什么如此多的企业声称具有与差异化相同的疲惫品质。 如果你以前听过这些，请阻止我：

• “我们的员工让我们与众不同。”
• “我们是客户值得信赖的顾问。”
• “我们追求卓越。”
• “我们提供出色的客户服务。”
• “我们有一个专有的流程。”

也许您的公司使用了这些潜在的差异化因素中的一个（或多个）。 你可能会抗议这种说法是正确的——你确实有优秀的人为你的客户提供非凡的客户服务。 但这是成功差异化的秘诀……真实还不够。

分化测试

事实上，每个潜在的差异化者必须具备三个品质才能满足您所谓的差异化测试。 它们必须是：

1. 是的——你的差异化必须以现实为基础。
2. 相关——如果它对你的客户无关紧要，那也没关系。
3. 可证明的——任何人都可以声称质量。 你必须能够证明这一点。

当每个人都声称他们提供了出色的客户服务、最优秀的人员和专有流程时，这些东西与您的买家的相关性就会大大降低。 你应该问问自己，你是否能真正证明其中的任何一个。 无论如何，“追求卓越”是什么意思？

有些品质，比如拥有良好的客户服务，只是做生意的成本。 客户期待它，但这并不是他们在选择新公司时特别要寻找的东西。 事实上，我们的研究表明，客户服务很少是一个重要的标准。

关键是质量必须在选择过程中对客户真正重要，以使您与众不同。

如何识别成功的差异化因素

我们已经看到，品牌差异化是您公司整个生命周期中的一个关键问题，而且通常是一项重大挑战。 原因很多，但通常归结为有限或不正确的数据。

要么是因为他们没有进行研究，要么是因为他们根据轶事信息做出假设，许多公司并不真正了解他们的客户从服务提供商那里寻求什么。

我们已经看到什么是行不通的，我们知道差异化是艰难的。 那么，您如何才能确定一个真正的、有意义的差异化因素并使您的公司与众不同呢？

有两种方法可以利用新的差异化优势。 您可以识别或发现您公司已经存在的特征并充分利用它——或者您可以决定新的差异化因素。 这意味着您可以做出深思熟虑的选择以使您的公司与众不同。

许多人认为很难找到真正有意义的差异化因素，但我们已经确定了 21 种不同类型的差异化因素。 这里有一些例子：

• 一个行业的专业化。 这通常是最简单、最强大的差异化因素——它确实证明了自己，并且根据定义，它与您的目标受众相关。
• 在客户组织内担任特定角色的专业化。 与行业专业化一样，这是一种自我验证的差异化因素，可以让您在市场上拥有特定的利基市场。
• 专门从事某项服务。 您可能会注意到一种趋势。 通才很难让自己与众不同，但专业服务提供商可以将自己定位为提供无与伦比的专业知识。
• 专注于了解特定受众。 更具体地说，是对客户特定受众的专业化。 这可能意味着“向婴儿潮一代推销”或为自雇千禧一代提供金融服务。
• 不同的商业模式。 如果你真的做的事情与你的竞争对手不同——在一个通常不会的市场中提供基于订阅的服务——你一定会在竞争中脱颖而出。

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混合差异化因素

最有效的专业服务品牌差异化战略融合了这些方法中的几种，以创造出真正独特的东西。

您可能专注于特定行业 -并提供完全独特的商业模式。 或者，您可能专注于为客户提供特定服务，重点是他们的特定受众。

无论您采用何种方法，利用多种差异化因素都将帮助您更加突出，并使您的品牌差异化更加强大。 当您混合了差异化因素时，市场变化不太可能使您的杰出品质变得不那么相关。

那么在实践中有效的差异化是什么样的呢？ 让我们看看一些差异化的行业领导者来找出答案。

RS&H：以研究为导向、以专家为主导的运输专家

在一个世纪的大部分时间里，RS&H 一直处于美国交通基础设施的最前沿，在从航空航天到高速公路的各个领域做出了重要贡献。 尽管他们的工作领域各不相同，但他们的专长很明确——大型交通基础设施。

凭借明确的重点领域和传奇的成功历史，带来了另一个差异化优势：Visible Experts ^SM 。 尽管“伟大的人”和“知识渊博的团队”并不是非常有效的区分因素，但高知名度专家的存在无疑是其中之一。 通过他们在您的目标市场中的高知名度，这些人物的专业知识是显而易见的并且与客户高度相关。

对于 RS&H 来说尤其如此，该公司的主要思想家在美国塑造了多种交通方式，并为该国的空中交通管制员编写了关键文件。 进一步丰富公司的品牌差异化，RS&H 对当前和潜在客户以及团队成员进行研究。 前瞻性的经验方法只是他们建立竞争优势的另一种方式。

LBMC 安全服务：行业专家

LBMC Information Security 是一名 IT 安全专家，但他们的专长不止于此。 他们专注于当今最具活力和变化最快的行业之一：医疗保健。

在这个话题比以往任何时候都更加紧迫的时候，LBMC 为客户带来了医疗安全方面的专业知识。 随着医疗保健行业的不断变化、电子健康记录的兴起以及数据窃贼对医疗保健行业的新关注，他们的客户需要深入了解该领域的安全合作伙伴。

幸运的是，LBMC 专门服务于医疗保健组织，这一重点使它们与众不同。 如今，它们具有很强的差异化优势，可以服务于快速发展的市场。

峰会高管资源：颠覆性模式

最强大的差异化因素之一是真正独特的商业模式——这正是Summit Executive Resources使自己与众不同的原因。

传统的保留高管搜索模式让客户公司向猎头公司支付费用以寻找合适的高管人才。 这可能是一个漫长而昂贵的过程，Summit 看到了一个颠覆模型的机会。

相反，猎头候选人向 Summit 支付高管培训和职业发展费用。 Summit 建立了丰富的顶级人才网络，可以快速、免费地满足公司的需求。

Summit的竞争优势还不止于此。 他们还选择专门关注高级管理人员和董事会职位，并且他们进行了研究以验证对他们的服务的需求。

Summit Executive Resources 是一个完美的例子，表明差异化不仅仅是一种谈论自己的方式。 如果选择并有效实施，它们可以改变您的业务并扰乱您的市场。

结论

就像生活和商业中许多最重要的事情一样，差异化是艰难的。 它不仅决定了您如何描述您的服务，还决定了您作为一家公司的身份——因此，正确制定品牌差异化战略至关重要。

我们已经研究了一些常见的陷阱和一些强大的差异化因素。 掌握了这些知识，您应该准备好开始让您的公司与众不同——并在您的市场中占据领先地位。

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