브랜드 차별화가 전문 서비스 회사의 성공에 필수적인 이유

회사를 차별화해야 한다는 말은 누구나 들어봤을 것입니다. 그러나 그것이 실제로 중요합니까? 그렇다면 어떻게 합니까? 브랜드 차별화 란 정확히 무엇입니까?

그것들은 모두 중요한 질문이며 세심한 주의를 기울일 가치가 있습니다. 전문 서비스 회사가 알아야 할 모든 것을 정리하고 정리합시다.

브랜드 차별화 정의

회사의 삶을 통해 당신은 당신이하는 일에서 중요한 변화를 경험할 것입니다.

환경이 끊임없이 변화하는 것은 단순히 전문 서비스의 특성입니다. 경쟁자가 바뀔 것입니다. 고객의 요구 사항이 변경됩니다. 그리고 그 과정에서 사업 초기에 경쟁 우위였을 수도 있는 것이 관련성을 잃을 수도 있습니다. 경쟁 우위에 작별 인사를 하십시오.

이것은 우리가 브랜드 차별화의 의미를 생각할 때 기억하는 것이 중요합니다. 본질적으로 그것은 당신의 경쟁 우위입니다. 말 그대로 회사를 다르게 만드는 것입니다. 그러나 시장은 당신을 위해 가만히 있지 않을 것이며 어제 당신을 특별하게 만든 것이 내일 당신을 차별화하지 못할 수도 있습니다.

차별화는 시장을 평가하고 회사를 평가하여 성공할 수 있는 위치에 있는지 확인하는 지속적인 프로세스입니다.

어쨌든 차별화가 왜 그렇게 중요한가요?

연구에 따르면 고성장 기업은 강력한 차별화 요소를 가질 가능성이 거의 3배 더 높습니다. 기업을 경쟁업체와 차별화하는 것 외에도 강력한 브랜드 차별화 전략을 통해 기업은 마케팅 활동에서 가장 관련성이 높은 청중과 직접 대화할 수 있습니다.

강력한 차별화 요소가 없는 경우 남은 옵션은 가격 경쟁뿐입니다. 그것은 바닥을 향한 경쟁입니다. 간단히 말해서, 전문 서비스 브랜드의 차별화 요소는 가장 중요한 자산입니다. 구매자 및 영향력 있는 사람과의 관계를 촉진하고 궁극적으로 평판과 성장 속도를 주도합니다.

낡은 차별화 요소

기업을 정의하고 이끌어갈 차별화 요소(조직 DNA를 구성하는 자질)를 식별하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그렇기 때문에 많은 기업이 차별화 요소로 동일한 지겨운 특성을 주장합니다. 이전에 다음 내용을 들었다면 저를 중지하십시오.

• “직원들이 우리를 차별화합니다.”
• “우리는 고객에게 신뢰할 수 있는 조언자입니다.”
• “우리는 탁월함을 위해 노력합니다.”
• “환상적인 고객 서비스를 제공합니다.”
• "우리는 독점 프로세스를 가지고 있습니다."

아마도 귀사는 이러한 차별화 요소 중 하나(또는 그 이상)를 사용하고 있을 것입니다. 당신은 그 주장이 사실이라고 항의할 수 있습니다. 당신에게는 고객에게 탁월한 고객 서비스를 제공하는 훌륭한 사람들이 실제로 있습니다 . 그러나 이것이 성공적인 차별화 요소의 비결입니다. 사실이 되는 것만으로는 충분하지 않습니다.

차별화 테스트

사실, 모든 장래의 차별화 요소가 차별화 테스트라고 부를 수 있는 것을 충족시키기 위해 갖추어야 할 세 가지 자질이 있습니다. 다음과 같아야 합니다.

1. 사실 – 차별화 요소는 현실에 근거해야 합니다.
2. 관련성 – 고객에게 중요하지 않다면 중요하지 않습니다.
3. Provable – 누구나 품질을 주장할 수 있습니다. 증명할 수 있어야 합니다.

모든 사람들이 훌륭한 고객 서비스, 최고의 인력, 독점 프로세스를 제공한다고 주장하면 이러한 것들이 구매자와 관련성이 훨씬 낮아집니다. 그리고 그 중 하나를 진정으로 증명할 수 있는지 자문해야 합니다. 어쨌든 "탁월함을 위해 노력한다"는 것은 무엇을 의미합니까?

훌륭한 고객 서비스를 제공하는 것과 같은 일부 자질은 단순히 비즈니스를 수행하는 데 드는 비용입니다. 고객은 그것을 기대하지만 새로운 회사를 선택할 때 특별히 원하는 것은 아닙니다. 사실, 우리 연구에 따르면 고객 서비스가 중요한 기준이 되는 경우는 거의 없습니다.

요점은 당신을 차별화하기 위해 선택 과정에서 품질이 고객에게 진정으로 중요해야 한다는 것입니다.

성공적인 차별화 요소를 식별하는 방법

우리는 브랜드 차별화가 회사의 수명 전반에 걸쳐 중요한 관심사이며 종종 주요 도전 과제임을 확인했습니다. 그 이유는 다양하지만 제한적이거나 잘못된 데이터로 귀결되는 경우가 많습니다.

연구를 수행하지 않았거나 일화적인 정보를 기반으로 가정을 하고 있기 때문에 많은 기업이 고객이 서비스 제공업체로부터 무엇을 원하는지 진정으로 이해하지 못합니다.

우리는 작동 하지 않는 것을 보았고 차별화가 어렵다는 것을 알고 있습니다. 그렇다면 어떻게 실질적이고 의미 있는 차별화 요소를 식별하고 회사를 차별화할 수 있습니까?

새로운 차별화 요소를 활용하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 이미 존재하는 회사의 특성을 식별하거나 발견 하여 최대한 활용하거나 새로운 차별화 요소를 결정할 수 있습니다. 이는 회사를 차별화하기 위해 신중한 선택을 할 수 있음을 의미합니다.

많은 사람들이 진정으로 의미 있는 차별화 요소를 찾는 것이 어렵다고 생각하지만, 우리는 21가지 유형의 차별화 요소를 식별했습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

• 산업 전문화 . 이것은 일반적으로 가장 쉽고 가장 강력한 차별화 요소입니다. 말 그대로 스스로를 증명하고 정의에 따라 대상 고객과 관련이 있습니다.
• 고객의 조직 내에서 특정 역할을 수행하는 전문화 . 산업 전문화와 마찬가지로 이것은 시장에서 특정 틈새 시장을 소유할 수 있는 자체 검증 차별화 요소입니다.
• 특정 서비스의 전문화 . 추세를 감지할 수 있습니다. 제너럴리스트가 자신을 차별화하기는 어렵지만 전문 서비스 제공업체는 독보적인 전문성을 제공할 수 있습니다.
• 특정 청중을 이해하는 데 중점을 둡니다 . 보다 구체적으로, 고객의 특정 청중을 전문화합니다. 그것은 "베이비 붐 세대에 마케팅" 또는 자영업 밀레니얼에게 금융 서비스를 제공하는 것을 의미할 수 있습니다.
• 다른 비즈니스 모델 . 일반적으로 하지 않는 시장에서 구독 기반 서비스를 제공하는 등 경쟁사와 진정으로 다른 일을 한다면 경쟁에서 확실히 눈에 띌 것입니다.

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혼합 차별화 요소

가장 효과적인 전문 서비스 브랜드 차별화 전략은 이러한 접근 방식 중 몇 가지를 결합하여 진정으로 독특한 것을 만듭니다.

특정 산업을 전문으로 하고 완전히 독특한 비즈니스 모델을 제공할 수 있습니다 . 또는 고객의 특정 청중을 강조하여 고객에게 특정 서비스를 제공하는 것을 전문으로 할 수 있습니다.

어떤 접근 방식을 취하든 여러 차별화 요소를 활용하면 더 눈에 띄는 데 도움이 되고 브랜드 차별화가 더욱 강력해집니다. 차별화 요소를 혼합하면 시장 변화로 인해 뛰어난 품질의 관련성이 낮아질 가능성이 줄어듭니다.

그렇다면 효과적인 차별화는 실제로 어떤 모습일까요? 잘 차별화된 업계 리더 몇 명을 살펴보고 알아보겠습니다.

RS&H: 연구 중심의 전문가 주도 운송 전문가

RS&H는 한 세기 동안 미국 교통 인프라의 최전선에서 항공우주부터 고속도로에 이르기까지 다양한 분야에서 중요한 공헌을 해왔습니다. 그들의 업무 영역은 다양하지만 그들의 전문 분야는 분명합니다. 바로 대규모 운송 인프라입니다.

명확한 초점 영역과 성공의 역사가 있는 또 다른 차별화 이점이 있습니다. Visible Experts ^SM . "훌륭한 사람들"과 "지식을 갖춘 팀"이 그다지 효과적인 차별화 요소는 아니지만 가시성이 높은 전문가의 존재는 가장 확실합니다. 목표 시장에서 높은 인지도를 통해 이 수치의 전문성은 입증 가능하고 고객과 매우 관련이 있습니다.

이는 RS&H에 특히 해당됩니다. RS&H는 회사의 주요 사상가들이 미국 전역의 여러 운송 모드를 형성하고 해당 국가의 항공 교통 관제사를 위한 주요 문서를 작성했습니다. 회사의 브랜드 차별화를 더욱 풍부하게 하기 위해 RS&H는 현재 및 잠재 고객은 물론 팀원들과 함께 연구를 수행합니다. 미래 지향적이고 실증적인 접근 방식은 경쟁 우위를 구축하는 또 다른 방법입니다.

LBMC 보안 서비스: 업계 전문가

LBMC Information Security는 IT 보안 전문가이지만 그들의 전문 분야는 여기서 그치지 않습니다. 그들은 오늘날 가장 역동적이고 빠르게 변화하는 산업 중 하나인 의료에 중점을 둡니다.

LBMC는 주제가 그 어느 때보다 시급한 시기에 고객에게 의료 보안에 대한 전문 지식을 제공합니다. 변화하는 의료 산업, 전자 의료 기록의 부상, 데이터 도둑의 의료 분야에 대한 새로운 관심으로 인해 고객은 이 분야를 잘 이해하는 보안 파트너가 필요합니다.

다행스럽게도 LBMC는 의료 기관에 서비스를 제공하는 것을 전문으로 하며 이러한 강조로 인해 차별화됩니다. 오늘날 그들은 빠르게 진화하는 시장에 서비스를 제공할 수 있는 강력한 차별화와 위치에 있습니다.

Summit 경영진 리소스: 파괴적 모델

가능한 가장 강력한 차별화 요소 중 하나는 진정으로 독특한 비즈니스 모델이며, 이것이 바로 Summit Executive Resources 가 스스로를 차별화하는 방법입니다.

기존의 유지 임원 검색 모델에서는 클라이언트 회사가 적합한 임원 인재를 찾기 위해 검색 회사에 비용을 지불하게 했습니다. 이는 길고 비용이 많이 드는 프로세스일 수 있으며 Summit은 이 모델을 완전히 뒤집을 기회를 보았습니다.

대신, 임원 검색 후보자는 임원 코칭 및 경력 개발을 위해 Summit에 비용을 지불합니다. Summit은 기업의 요구 사항을 신속하고 비용 없이 충족할 수 있는 최고의 인재로 구성된 풍부한 네트워크를 개발합니다.

Summit의 경쟁력은 여기서 그치지 않습니다. 그들은 또한 특히 고위 간부 및 이사회 직책에 중점을 두기로 선택했으며 서비스에 대한 수요가 있는지 확인하기 위한 조사를 수행했습니다.

Summit Executive Resources는 차별화 요소가 자신에 대해 이야기하는 방법 그 이상임을 보여주는 완벽한 예입니다. 효과적으로 선택하고 구현하면 비즈니스를 혁신하고 시장을 혼란에 빠뜨릴 수 있습니다.

결론

삶과 비즈니스에서 가장 중요한 많은 것들이 그렇듯이 차별화도 어렵습니다. 그것은 당신이 당신의 서비스를 어떻게 설명하는지 뿐만 아니라 기업으로서 당신이 누구인지를 결정합니다. 따라서 당신의 브랜드 차별화 전략을 올바르게 세우는 것이 중요합니다.

우리는 몇 가지 일반적인 함정과 몇 가지 강력한 차별화 요소를 살펴보았습니다. 이 지식을 바탕으로 회사를 차별화하고 시장을 주도할 준비가 되어 있어야 합니다.

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