為什麼品牌差異化對於專業服務公司的成功至關重要

每個人都聽說過你必須讓你的公司與眾不同。 但它真的重要嗎？ 如果是這樣，你怎麼做？ 到底什麼是品牌差異化？

它們都是關鍵問題，值得密切關注。 讓我們安頓下來，解開專業服務公司需要知道的一切。

品牌差異化定義

在您公司的整個生命週期中，您將經歷所做工作的重大變化。

這只是專業服務的本質，景觀在您的腳下不斷變化。 你的競爭對手會改變。 您客戶的需求將會改變。 在此過程中，在您的業務開始時可能具有競爭優勢的東西可能會失去其相關性。 告別您的競爭優勢。

當我們思考品牌差異化的含義時，記住這一點很重要。 從本質上講，這是您的競爭優勢。 從字面上看，這就是使您的公司與眾不同的原因。 但是市場不會為你而坐以待斃，昨天讓你與眾不同的東西可能不會讓你明天與眾不同。

差異化是一個持續的過程——評估市場和評估您的公司以確保您為成功做好準備。

無論如何，為什麼差異化如此重要？

研究表明，高增長公司擁有強大差異化優勢的可能性幾乎是後者的三倍。 除了讓公司在競爭中脫穎而出之外，強大的品牌差異化戰略還可以讓公司在營銷工作中更有針對性，直接與最相關的受眾對話。

如果您沒有強大的差異化優勢，那麼剩​​下的唯一選擇就是在價格上競爭——這是一場逐底競爭。 簡而言之，您的專業服務品牌的差異化是您最重要的資產之一。 它們促進您與買家和影響者的關係，並最終推動您的聲譽和增長速度。

磨損的微分器

確定將定義和推動您的公司的差異化因素——構成組織 DNA 的品質——並不容易。 這就是為什麼如此多的企業聲稱具有與差異化相同的疲憊品質。 如果你以前聽過這些，請阻止我：

• “我們的員工讓我們與眾不同。”
• “我們是客戶值得信賴的顧問。”
• “我們追求卓越。”
• “我們提供出色的客戶服務。”
• “我們有一個專有的流程。”

也許您的公司使用了這些潛在的差異化因素中的一個（或多個）。 你可能會抗議這種說法是正確的——你確實有優秀的人為你的客戶提供非凡的客戶服務。 但這是成功差異化的秘訣……真實還不夠。

分化測試

事實上，每個潛在的差異化者必須具備三個品質才能滿足您所謂的差異化測試。 它們必須是：

1. 是的——你的差異化必須以現實為基礎。
2. 相關——如果它對你的客戶無關緊要，那也沒關係。
3. 可證明的——任何人都可以聲稱質量。 你必須能夠證明這一點。

當每個人都聲稱他們提供了出色的客戶服務、最優秀的人員和專有流程時，這些東西與您的買家的相關性就會大大降低。 你應該問問自己，你是否能真正證明其中的任何一個。 無論如何，“追求卓越”是什麼意思？

有些品質，比如擁有良好的客戶服務，只是做生意的成本。 客戶期待它，但這並不是他們在選擇新公司時特別要尋找的東西。 事實上，我們的研究表明，客戶服務很少是一個重要的標準。

關鍵是質量必須在選擇過程中對客戶真正重要，以使您與眾不同。

如何識別成功的差異化因素

我們已經看到，品牌差異化是您公司整個生命週期中的一個關鍵問題，而且通常是一項重大挑戰。 原因很多，但通常歸結為有限或不正確的數據。

要么是因為他們沒有進行研究，要么是因為他們根據軼事信息做出假設，許多公司並不真正了解他們的客戶從服務提供商那裡尋求什麼。

我們已經看到什麼是行不通的，我們知道差異化是艱難的。 那麼，您如何才能確定一個真正的、有意義的差異化因素並使您的公司與眾不同呢？

有兩種方法可以利用新的差異化優勢。 您可以識別或發現您公司已經存在的特徵並充分利用它——或者您可以決定新的差異化因素。 這意味著您可以做出深思熟慮的選擇以使您的公司與眾不同。

許多人認為很難找到真正有意義的差異化因素，但我們已經確定了 21 種不同類型的差異化因素。 這裡有一些例子：

• 一個行業的專業化。 這通常是最簡單、最強大的差異化因素——它確實證明了自己，並且根據定義，它與您的目標受眾相關。
• 在客戶組織內擔任特定角色的專業化。 與行業專業化一樣，這是一種自我驗證的差異化因素，可以讓您在市場上擁有特定的利基市場。
• 專門從事某項服務。 您可能會注意到一種趨勢。 通才很難讓自己與眾不同，但專業服務提供商可以將自己定位為提供無與倫比的專業知識。
• 專注於了解特定受眾。 更具體地說，是對客戶特定受眾的專業化。 這可能意味著“向嬰兒潮一代推銷”或為自僱千禧一代提供金融服務。
• 不同的商業模式。 如果你真的做的事情與你的競爭對手不同——在一個通常不會的市場中提供基於訂閱的服務——你一定會在競爭中脫穎而出。

下載專業服務差異化指南 – 第二版

混合差異化因素

最有效的專業服務品牌差異化戰略融合了這些方法中的幾種，以創造出真正獨特的東西。

您可能專注於特定行業 -並提供完全獨特的商業模式。 或者，您可能專注於為客戶提供特定服務，重點是他們的特定受眾。

無論您採用何種方法，利用多種差異化因素都將幫助您更加突出，並使您的品牌差異化更加強大。 當您混合了差異化因素時，市場變化不太可能使您的傑出品質變得不那麼相關。

那麼在實踐中有效的差異化是什麼樣的呢？ 讓我們看看一些差異化的行業領導者來找出答案。

RS&H：以研究為導向、以專家為主導的運輸專家

在一個世紀的大部分時間裡，RS&H 一直處於美國交通基礎設施的最前沿，在從航空航天到高速公路的各個領域做出了重要貢獻。 儘管他們的工作領域各不相同，但他們的專長很明確——大型交通基礎設施。

憑藉明確的重點領域和傳奇的成功歷史，帶來了另一個差異化優勢：Visible Experts ^SM 。 儘管“偉大的人”和“知識淵博的團隊”並不是非常有效的區分因素，但高知名度專家的存在無疑是其中之一。 通過他們在您的目標市場中的高知名度，這些人物的專業知識是顯而易見的並且與客戶高度相關。

對於 RS&H 來說尤其如此，該公司的主要思想家在美國塑造了多種交通方式，並為該國的空中交通管制員編寫了關鍵文件。 進一步豐富公司的品牌差異化，RS&H 對當前和潛在客戶以及團隊成員進行研究。 前瞻性的經驗方法只是他們建立競爭優勢的另一種方式。

LBMC 安全服務：行業專家

LBMC Information Security 是一名 IT 安全專家，但他們的專長不止於此。 他們專注於當今最具活力和變化最快的行業之一：醫療保健。

在這個話題比以往任何時候都更加緊迫的時候，LBMC 為客戶帶來了醫療安全方面的專業知識。 隨著醫療保健行業的不斷變化、電子健康記錄的興起以及數據竊賊對醫療保健行業的新關注，他們的客戶需要深入了解該領域的安全合作夥伴。

幸運的是，LBMC 專門服務於醫療保健組織，這一重點使它們與眾不同。 如今，它們具有很強的差異化優勢，可以服務於快速發展的市場。

峰會高管資源：顛覆性模式

最強大的差異化因素之一是真正獨特的商業模式——這正是Summit Executive Resources使自己與眾不同的原因。

傳統的保留高管搜索模式讓客戶公司向獵頭公司支付費用以尋找合適的高管人才。 這可能是一個漫長而昂貴的過程，Summit 看到了一個顛覆模型的機會。

相反，獵頭候選人向 Summit 支付高管培訓和職業發展費用。 Summit 建立了豐富的頂級人才網絡，可以快速、免費地滿足公司的需求。

Summit的競爭優勢還不止於此。 他們還選擇專門關注高級管理人員和董事會職位，並且他們進行了研究以驗證對他們的服務的需求。

Summit Executive Resources 是一個完美的例子，表明差異化不僅僅是一種談論自己的方式。 如果選擇並有效實施，它們可以改變您的業務並擾亂您的市場。

結論

就像生活和商業中許多最重要的事情一樣，差異化是艱難的。 它不僅決定了您如何描述您的服務，還決定了您作為一家公司的身份——因此，正確制定品牌差異化戰略至關重要。

我們已經研究了一些常見的陷阱和一些強大的差異化因素。 掌握了這些知識，您應該準備好開始讓您的公司與眾不同——並在您的市場中佔據領先地位。

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