Mengapa Diferensiasi Merek Penting bagi Perusahaan Jasa Profesional untuk Berhasil

Setiap orang telah mendengar bahwa Anda harus membedakan perusahaan Anda. Tapi apakah itu benar- benar penting? Dan jika demikian, bagaimana Anda melakukannya? Sebenarnya apa sih diferensiasi merek itu?

Itu semua pertanyaan kritis, dan mereka layak mendapat perhatian. Mari kita selesaikan dan membongkar semua yang perlu diketahui oleh perusahaan jasa profesional.

Diferensiasi Merek Ditetapkan

Sepanjang hidup perusahaan Anda, Anda akan mengalami perubahan signifikan dalam apa yang Anda lakukan.

Ini hanyalah sifat layanan profesional bahwa lanskap terus berubah di bawah kaki Anda. Pesaing Anda akan berubah. Kebutuhan klien Anda akan berubah. Dan dalam prosesnya, apa yang mungkin menjadi keunggulan kompetitif di awal bisnis Anda mungkin kehilangan relevansinya. Ucapkan selamat tinggal pada keunggulan kompetitif Anda.

Hal ini penting untuk diingat ketika kita berpikir tentang arti dari diferensiasi merek. Intinya, itu adalah keunggulan kompetitif Anda. Ini secara harfiah apa yang membuat perusahaan Anda berbeda. Tetapi pasar tidak akan tinggal diam untuk Anda, dan apa yang membuat Anda berbeda kemarin mungkin tidak akan membedakan Anda besok.

Diferensiasi adalah proses yang berkelanjutan – masalah mengevaluasi pasar dan mengevaluasi perusahaan Anda untuk memastikan bahwa Anda diposisikan untuk sukses.

Mengapa Diferensiasi Begitu Penting?

Penelitian telah menunjukkan bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi hampir tiga kali lebih mungkin untuk memiliki pembeda yang kuat. Selain membedakan perusahaan dari pesaing mereka, strategi diferensiasi merek yang kuat memungkinkan perusahaan untuk lebih bertarget dalam upaya pemasaran mereka, berbicara langsung kepada audiens yang paling relevan.

Jika Anda tidak memiliki pembeda yang kuat, satu-satunya pilihan yang tersisa adalah bersaing dalam harga – dan itu adalah perlombaan ke bawah. Sederhananya, pembeda merek layanan profesional Anda adalah salah satu aset terpenting Anda. Mereka memfasilitasi hubungan Anda dengan pembeli dan pemberi pengaruh dan pada akhirnya mendorong reputasi dan kecepatan pertumbuhan Anda.

Diferensiator usang

Mengidentifikasi pembeda yang akan menentukan dan mendorong perusahaan Anda – kualitas yang membentuk DNA organisasi Anda – tidaklah mudah. Itulah mengapa begitu banyak bisnis mengklaim kualitas lelah yang sama dengan pembeda. Hentikan saya jika Anda pernah mendengar ini sebelumnya:

• “Karyawan kami membedakan kami.”
• “Kami adalah penasihat tepercaya untuk klien kami.”
• “Kami berusaha untuk keunggulan.”
• “Kami menyediakan layanan klien yang fantastis.”
• “Kami memiliki proses kepemilikan.”

Mungkin perusahaan Anda menggunakan satu (atau lebih) dari calon pembeda ini. Anda mungkin memprotes bahwa klaim itu benar – Anda benar -benar memiliki orang-orang hebat yang memberikan layanan pelanggan yang luar biasa kepada klien Anda. Tapi inilah rahasia pembeda yang sukses…menjadi benar saja tidak cukup.

Tes Diferensiasi

Faktanya, ada tiga kualitas yang harus dimiliki setiap calon pembeda untuk memenuhi apa yang Anda sebut uji diferensiasi. Mereka pasti:

1. Benar – Pembeda Anda harus didasarkan pada kenyataan.
2. Relevan – Jika itu tidak masalah bagi klien Anda, itu tidak masalah.
3. Terbukti – Siapa pun dapat mengklaim kualitas. Anda harus bisa membuktikannya.

Ketika semua orang mengklaim bahwa mereka menyediakan layanan pelanggan yang hebat, orang-orang terbaik, dan proses kepemilikan, hal-hal itu menjadi kurang relevan bagi pembeli Anda. Dan Anda harus bertanya pada diri sendiri apakah Anda benar- benar dapat membuktikannya. Apa artinya, bagaimanapun, untuk "berjuang untuk keunggulan"?

Beberapa kualitas, seperti memiliki layanan pelanggan yang baik, hanyalah biaya menjalankan bisnis. Klien mengharapkannya, tetapi bukan itu yang mereka cari secara khusus ketika mereka memilih perusahaan baru. Faktanya, penelitian kami menunjukkan bahwa layanan pelanggan jarang menjadi kriteria penting.

Intinya adalah bahwa kualitas harus benar-benar penting bagi klien selama proses seleksi untuk membedakan Anda.

Bagaimana Mengidentifikasi Diferensiator yang Sukses

Kami telah melihat bahwa diferensiasi merek merupakan perhatian penting sepanjang hidup perusahaan Anda, dan seringkali merupakan tantangan besar. Alasannya banyak, tetapi sering kali bermuara pada data yang terbatas atau salah.

Entah karena mereka belum melakukan penelitian atau karena mereka membuat asumsi berdasarkan informasi anekdot, banyak perusahaan tidak benar-benar memahami apa yang dicari klien mereka dari penyedia layanan.

Kami telah melihat apa yang tidak berhasil, dan kami tahu bahwa diferensiasi itu sulit. Jadi, bagaimana Anda dapat mengidentifikasi pembeda yang nyata dan bermakna dan membedakan perusahaan Anda?

Ada dua cara untuk memanfaatkan pembeda baru. Anda dapat mengidentifikasi atau menemukan karakteristik perusahaan Anda yang sudah ada dan menggunakannya secara maksimal – atau Anda dapat memutuskan pembeda baru. Ini berarti Anda dapat membuat pilihan yang disengaja untuk membedakan perusahaan Anda.

Banyak orang merasa sulit untuk menemukan pembeda yang benar-benar berarti, tetapi kami telah mengidentifikasi 21 jenis pembeda yang berbeda. Berikut adalah beberapa contoh:

• Spesialisasi dalam suatu industri . Ini biasanya pembeda yang paling mudah dan paling kuat – ini benar-benar membuktikan dirinya sendiri, dan menurut definisi, ini relevan dengan audiens target Anda.
• Spesialisasi dalam melayani peran tertentu dalam organisasi klien Anda . Seperti spesialisasi industri, ini adalah pembeda yang memvalidasi diri sendiri yang memungkinkan Anda memiliki ceruk tertentu di pasar.
• Spesialisasi dalam layanan tertentu . Anda mungkin memperhatikan tren. Sulit bagi generalis untuk membedakan diri mereka sendiri, tetapi penyedia layanan khusus dapat memposisikan diri mereka untuk memberikan keahlian yang tiada tara.
• Fokus pada pemahaman audiens tertentu . Lebih khusus lagi, spesialisasi dalam audiens khusus klien Anda. Itu mungkin berarti "pemasaran untuk baby boomer" atau menyediakan layanan keuangan untuk milenium wiraswasta.
• Model bisnis yang berbeda . Jika Anda benar-benar melakukan sesuatu yang berbeda dari pesaing Anda – menawarkan layanan berbasis langganan di pasar yang biasanya tidak, katakanlah – Anda pasti akan menonjol dari pesaing.

Unduh Panduan Diferensiasi untuk Layanan Profesional – Edisi Kedua

Memadukan Diferensiator

Strategi diferensiasi merek layanan profesional yang paling efektif memadukan beberapa pendekatan ini untuk menciptakan sesuatu yang benar-benar unik.

Anda mungkin berspesialisasi dalam industri tertentu – dan memberikan model bisnis yang benar-benar unik. Atau Anda mungkin berspesialisasi dalam memberikan layanan tertentu kepada klien dengan penekanan pada audiens tertentu dari mereka.

Apa pun pendekatan yang Anda ambil, memanfaatkan banyak pembeda akan membantu Anda lebih menonjol, dan itu akan membuat diferensiasi merek Anda lebih kuat. Saat Anda memadukan pembeda, kecil kemungkinan pergeseran pasar akan membuat kualitas menonjol Anda menjadi kurang relevan.

Jadi seperti apa diferensiasi yang efektif dalam praktiknya? Mari kita lihat beberapa pemimpin industri yang dibedakan dengan baik untuk mencari tahu.

RS&H: Spesialis Transportasi Berbasis Penelitian, Dipimpin Ahli

RS&H telah berada di garis depan infrastruktur transportasi AS selama lebih dari satu abad, memberikan kontribusi penting di berbagai bidang mulai dari kedirgantaraan hingga jalan raya. Meskipun bidang pekerjaan mereka bervariasi, spesialisasi mereka jelas – infrastruktur transportasi skala besar.

Dengan area fokus yang jelas dan sejarah kesuksesan yang bertingkat, ada keunggulan lain yang membedakan: Pakar Terlihat ^SM . Meskipun "orang-orang hebat" dan "tim yang berpengetahuan luas" bukanlah pembeda yang sangat efektif, kehadiran pakar dengan visibilitas tinggi pastilah salah satunya. Melalui profil tinggi mereka di pasar target Anda, keahlian tokoh-tokoh ini dapat dibuktikan dan sangat relevan bagi klien.

Hal ini terutama berlaku untuk RS&H, di mana para pemikir terkemuka perusahaan telah membentuk beberapa moda transportasi di seluruh AS dan menulis dokumentasi kunci untuk pengontrol lalu lintas udara negara itu. Lebih lanjut memperkaya diferensiasi merek perusahaan, RS&H melakukan penelitian dengan klien saat ini dan calon klien serta anggota tim. Pendekatan empiris berwawasan ke depan hanyalah cara lain untuk membangun keunggulan kompetitif.

Layanan Keamanan LBMC: Spesialis Industri

Keamanan Informasi LBMC adalah spesialis keamanan TI, tetapi spesialisasi mereka tidak berhenti di situ. Mereka fokus pada salah satu industri yang paling dinamis dan cepat berubah saat ini: perawatan kesehatan.

LBMC membawa kliennya keahlian khusus dalam keamanan perawatan kesehatan pada saat topik lebih mendesak daripada sebelumnya. Dengan industri perawatan kesehatan yang terus berubah, munculnya catatan kesehatan elektronik, dan perhatian baru pada sektor perawatan kesehatan dari pencuri data, klien mereka membutuhkan mitra keamanan yang memahami ruang secara dekat.

Untungnya, LBMC mengkhususkan diri dalam melayani organisasi perawatan kesehatan, dan penekanan ini membedakan mereka. Saat ini, mereka sangat berbeda dan diposisikan untuk melayani pasar yang berkembang pesat.

Sumber Daya Eksekutif Summit: Model yang Mengganggu

Salah satu pembeda paling kuat yang mungkin adalah model bisnis yang benar-benar berbeda – dan itulah tepatnya bagaimana Summit Executive Resources membedakan diri mereka.

Model pencarian eksekutif tradisional yang dipertahankan memiliki perusahaan klien yang membayar perusahaan pencari untuk menemukan bakat eksekutif yang tepat. Ini bisa menjadi proses yang panjang dan mahal, dan Summit melihat peluang untuk membalikkan model.

Sebaliknya, kandidat pencari eksekutif membayar Summit untuk pelatihan eksekutif dan pengembangan karir. Summit mengembangkan jaringan kaya talenta tingkat atas, yang dapat memenuhi kebutuhan perusahaan dengan cepat dan tanpa biaya.

Keunggulan kompetitif Summit tidak berhenti di situ. Mereka juga memilih untuk fokus secara khusus pada posisi eksekutif senior dan dewan direktur, dan mereka melakukan penelitian untuk memverifikasi bahwa ada permintaan untuk layanan mereka.

Summit Executive Resources adalah contoh sempurna bahwa pembeda lebih dari sekadar cara berbicara tentang diri Anda sendiri. Ketika dipilih dan diterapkan secara efektif, mereka dapat mengubah bisnis Anda dan mengganggu pasar Anda.

Kesimpulan

Seperti banyak hal terpenting dalam hidup dan bisnis, diferensiasi itu sulit. Ini tidak hanya menentukan bagaimana Anda menggambarkan layanan Anda, tetapi siapa Anda sebagai sebuah perusahaan – jadi sangat penting untuk mendapatkan strategi diferensiasi merek Anda dengan benar.

Kami telah melihat beberapa perangkap umum dan beberapa pembeda yang kuat. Dengan pengetahuan ini, Anda harus siap untuk mulai membedakan perusahaan Anda – dan memimpin di pasar Anda.

Sumber Daya Gratis

Panduan Diferensiasi untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang