Bulanık Çizgiler: Pazarlama Nerede Biter ve Satış Nerede Başlar?

Tarihsel olarak, küçük işletmelerin %96'sından fazlası, kısmen küçük işletme girişimcisinin çok çeşitli kritik alanlarda yetkinlikler geliştirmesi gerektiğinden, 10 yıl içinde başarısız olur. BrightTALK'ın “Küçük İşletmeler için Atılımlar” Zirvesi, küçük işletmelerin günümüz teknolojileriyle ve bunların mümkün kıldığı yeni stratejilerle eskimeyen ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olmak için oluşturuldu.

Tony Robbins, Peter Drucker'ın iş dünyası hakkındaki ünlü sözünden söz ederek programı açtı:

“İşletmenin amacı bir müşteri yaratmak olduğu için, ticari girişimin iki - ve yalnızca iki - temel işlevi vardır: pazarlama ve yenilik. Pazarlama ve yenilik sonuç üretir; geri kalan her şey maliyettir. Pazarlama, işletmenin ayırt edici, benzersiz işlevidir.”

Act-On Software'in Pazarlamadan Sorumlu Başkanı Atri Chatterjee, pazarlama ve satışın gelişen sürekliliğini ve bunun müşteri iletişimini nasıl etkilediğini "Bulanık Çizgiler: Pazarlama Nerede Bitiyor ve Satışlar Nerede Başlıyor?"

Bu isteğe bağlı web semineri, yeni büyüme stratejileri arayan küçük ve orta ölçekli işletmeler için özel olarak hazırlanmış yararlı bilgilerle doludur. Notlar aldık ve işte birkaç önemli nokta:

Pazarlama değişti

Geleneksel olarak pazarlama, "hava korumasından" - reklam, markalaşma, halkla ilişkiler, farkındalık oluşturma - sorumluydu. Satışlardan, özellikle rolü dışarı çıkmak ve anlaşmaları kapatmak olan B2B satışlarından kopuktu. Kısmen ölçülmesi zor olduğu için, pazarlama çabası ile bunun gerçekten satışa dönüşmesi arasında pek bir ilişki yoktu.

Bugün alıcının yolculuğu oldukça farklı ve sonuç olarak pazarlama da öyle.

İşte çok basit bir örnek: Alıcıların %78'i artık satın alma sürecini bir web aramasıyla başlatıyor ve en az %50'si, belirli bir ürün veya hizmet hakkında fikir edinmek için sosyal medyaya ve meslektaş incelemelerine yöneliyor. Bu, küçük veya orta ölçekli işletmeler için muazzam bir avantaj haline geldi; Net büyük bir dengeleyicidir.

İnterneti etkili bir şekilde kullanmak, alıcınızı anlamak etrafında bir strateji oluşturmakla başlar. Alıcıların çevrimiçi olarak sizinle nasıl etkileşim kurduğunu görmeyi, davranışlarını ölçmeyi ve bu zekayı pazarlama ve satış sürecinize bağlamayı içerir. Bunu yapmak için araçlara ihtiyacınız olacak; e-posta pazarlamanızı bu araçlarla bütünleştiren nokta araçlarını veya bir pazarlama otomasyon sistemini kullanabilirsiniz.

Potansiyel müşterinizi gelire dönüştürme sürecinizi her aşamada optimize edin.

Alıcılar farklı aşamalardan geçer. Yolculuk alıcıya, ürüne veya hizmete, bütçeye, sektöre ve diğer faktörlere göre değişir, ancak her alıcının yolculuğu aşağı yukarı aynı modeli izler. Her farklı aşamada potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için belirli bir dizi hedefiniz ve taktikleriniz olmalıdır.

• Farkındalık.Alıcı bir sorunun farkına varır, ardından olası çözümlerin farkına varır. Her şey markanızı ortaya çıkarmak, bulunmak ve tanınmakla ilgili. SEO önemlidir; İnsanlar sattığınız ürünleri ararken sizi bulabilmelerini sağlamanız gerekir. Reklam faydalıdır, ancak pahalıdır ve tek başına yeterli değildir. Halkla ilişkiler ve endüstri etkileyicileriyle konuşmak faydalıdır. Sosyal medya, tüm bu süreç boyunca kilit kanallar sağlar.
• dikkate .Üzerinde düşünme aşamasında, etkileşimlerinizi daha da daraltırsınız. Potansiyel müşterilerle sohbet etmeye başlarsınız, belki bir e-posta adresi ve onlar hakkında biraz profil bilgisi alırsınız, size gönüllü olarak belirli niyetler verebilirler. Bu, onları bir sonraki aşamaya, tercihe geçirmelerine yardımcı olacak bir diyalog yarattığınız yerdir ve yetiştirme ve etkileşim kavramının gerçekten devreye girdiği yer burasıdır.
• Tercih.Alıcı, satış sürecinde ortaya çıkan ya da çıkmayan ürün tercihleri ​​geliştirmeye başlar. Bu sadece bir şey satın almaktan daha fazlasıdır; satın alma ve bağlılık döneminde devam edecek güvenilir bir ilişki yaratmakla ilgilidir.
• satın alAlıcı taahhüt eder ve müşteri olur. Bu aşamadaki işiniz, bunu başarılı bir geçiş haline getirmek, hızlanmalarına yardımcı olmak ve sunduğunuz ürün seçimlerini pekiştirmektir. Bazı alıcılar, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi kullanan başkalarından oluşan bir topluluğa katılmaktan hoşlanacaktır.
• Bağlılık.Bu satın alma sonrası aşamada, ömür boyu müşteri değerini ve ek satış olasılığını artırmak için müşterinizle ilgilenin.

Küçük veya orta ölçekli bir işletme olarak, pazar penetrasyonunuzu artırmak veya yeni bir ürün piyasaya sürmek istiyorsanız, çevrimiçi stratejinizi ve içerik yaklaşımınızı dikkate almalı ve bunu bu farklı aşamalara bağlamalısınız.

İçerik ve güvenilir bir danışman olma

Değer sunmak, müşteri yaşam döngüsünün her aşamasında anahtardır ve teslimat mekanizması harika bir içeriktir.

İnsanlar ilk araştırmalarını yaparken, potansiyel fırsatlara veya çeşitli seçeneklere bakarken, tercihlerini oluştururken ve satın almaya hazırlanırken onları nasıl sürece dahil edeceğinize dair bir stratejiniz olmalıdır. İçeriği doğru aşamadan aşamaya yaparsanız, potansiyel alıcılarınız sizi, ürününüzü veya hizmetinizi kullanan bir müşteri olarak alacaklarına karşılık gelen güvenilir bilgi sağlayıcısı olarak görecektir.

En iyi performans gösteren içerik, tanıtım amaçlı değil eğitici ve ilgi çekici içeriktir. Alıcının yolculuğuna uygun bir müfredat ve içerik dağıtım planı geliştirin.

Çok kanallı stratejiler

Bu içeriği oluşturduktan, arama için optimize ettikten ve web sitenizde yayınladıktan sonra, onu birden çok kanala dağıtarak güçlendirmelisiniz. Facebook sayfanıza koyun, LinkedIn, YouTube ve SlideShare'de yayınlayın ve paylaşmak için Twitter ve diğer kanalları kullanın. İnsanlar, sosyal medyadan aldıkları tavsiyelerin ve bilgilerin satıcının sesinden daha tarafsız olduğuna inanıyor, bu nedenle içeriğinizi tarafsız insanların tepki gösterebileceği forumlarda tanıttığınızdan emin olun. Tüm bunlar, farkındalık ve değerlendirme aşamalarında görünürlüğünüzü ve güvenilirliğinizi geliştirmeye ve satın alma kararını doğrulamaya bağlıdır.

Atri, pazarlama otomasyonunun müşteri iletişimini, gelir sürecini, ölçümleri ve metrikleri ve satış ve pazarlama uyumunu nasıl kolaylaştırdığından bahsetmeye devam etti. Sunumunu, Millennials ve Boomers'a yönelik pazarlama tartışmasını içeren bir soru-cevap oturumu izledi. İsteğe bağlı oturumun tamamını buradan izleyebilirsiniz.

Bulanık Çizgileri İzle