خطوط غير واضحة: أين ينتهي التسويق وتبدأ المبيعات؟

تاريخيًا ، أكثر من 96٪ من الشركات الصغيرة تفشل في غضون 10 سنوات ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن رائد الأعمال الصغيرة يحتاج إلى تطوير الكفاءات في مجموعة واسعة جدًا من المجالات الحيوية. تم إنشاء قمة "اختراقات الأعمال الصغيرة" الخاصة ببرنامج BrightTALK لمساعدة الشركات الصغيرة على تلبية الاحتياجات الدائمة مع تقنيات اليوم - والاستراتيجيات الجديدة التي تتيحها.

افتتح توني روبينز البرنامج بذكر مقولة بيتر دراكر الشهيرة حول الأعمال:

"لأن الغرض من العمل هو إنشاء عميل ، فإن المؤسسة التجارية لديها وظيفتان - واثنتان فقط - وهما: التسويق والابتكار. نتائج التسويق والابتكار ؛ كل ما تبقى هو تكاليف. التسويق هو الوظيفة المميزة والفريدة للأعمال ".

تناول أتري تشاترجي ، كبير مسؤولي التسويق لبرنامج Act-On Software ، التطور المستمر للتسويق والمبيعات وكيف يؤثر ذلك على اتصالات العملاء في العرض التقديمي ، "الخطوط غير الواضحة: أين ينتهي التسويق ويبدأ المبيعات؟"

تمتلئ هذه الندوة عبر الإنترنت عند الطلب بمعلومات مفيدة مصممة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تبحث عن استراتيجيات نمو جديدة. لقد أخذنا ملاحظات ، وإليك بعض النقاط الرئيسية:

لقد تغير التسويق

تقليديا ، كان التسويق مسؤولاً عن "الغطاء الجوي" - الإعلان ، والعلامات التجارية ، والعلاقات العامة ، وبناء الوعي. تم فصلها عن المبيعات ، وخاصة مبيعات B2B ، التي كان دورها هو الخروج وإغلاق الصفقات. لم يكن هناك ارتباط كبير بين جهود التسويق وكيف تُرجمت بالفعل إلى بيع ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى صعوبة قياسها.

اليوم رحلة المشتري مختلفة تمامًا وبالتالي التسويق.

إليك مثال بسيط للغاية: يبدأ 78٪ من المشترين الآن عملية الشراء من خلال البحث على الويب ، ويلجأ 50٪ على الأقل إلى وسائل التواصل الاجتماعي ومراجعات الأقران للحصول على نظرة ثاقبة حول منتج أو خدمة معينة. لقد أصبح هذا ميزة هائلة للشركات الصغيرة أو المتوسطة الحجم ؛ الشبكة عبارة عن معادل صوت ضخم.

يبدأ استخدام الإنترنت بشكل فعال ببناء إستراتيجية حول فهم المشتري الخاص بك. ويشمل ذلك معرفة كيفية تفاعل المشترين معك عبر الإنترنت ، وقياس سلوكهم ، وربط هذه المعلومات الذكية بعملية التسويق والمبيعات الخاصة بك. ستحتاج إلى أدوات للقيام بذلك ؛ يمكنك استخدام أدوات النقطة أو نظام أتمتة التسويق الذي يدمج التسويق عبر البريد الإلكتروني مع تلك الأدوات.

حسِّن عميلك المحتمل إلى عملية الإيرادات في كل مرحلة.

يمر المشترون بمراحل مختلفة. تتغير الرحلة مع المشتري والمنتج أو الخدمة والميزانية والصناعة وعوامل أخرى ، لكن رحلة كل مشتر تتبع نفس النمط تقريبًا. يجب أن يكون لديك مجموعة محددة من الأهداف والتكتيكات للتعامل مع العملاء المحتملين في كل مرحلة مختلفة.

• وعي.يصبح المشتري على علم بوجود مشكلة ، ثم يدرك الحلول الممكنة. يتعلق الأمر كله بإخراج علامتك التجارية إلى هناك وإيجادها والتعرف عليها. تحسين محركات البحث مهم ؛ عندما يبحث الأشخاص عن ما تبيعه ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أنه يمكنهم العثور عليك. الإعلانات مفيدة ، لكنها باهظة الثمن ولا تكفي في حد ذاتها. العلاقات العامة والتحدث إلى المؤثرين في الصناعة مفيدة. توفر وسائل التواصل الاجتماعي القنوات الرئيسية في جميع أنحاء هذه العملية برمتها.
• المقابل .في مرحلة التفكير ، تقوم بتضييق نطاق تفاعلاتك أكثر. تبدأ في إجراء محادثات مع العملاء المحتملين ، فربما تحصل على عنوان بريد إلكتروني وقليلًا من معلومات الملف الشخصي عنهم ، وقد يتطوعون لك ببعض النوايا. هذا هو المكان الذي تنشئ فيه حوارًا للمساعدة في نقلهم إلى المرحلة التالية ، والتفضيل ، وهذا هو المكان الذي يأتي فيه مفهوم التنشئة والتفاعل حقًا.
• الأفضلية.يبدأ المشتري في تطوير تفضيلات المنتج ، والتي قد تتحقق أو لا تتحقق من خلال عملية البيع. يتعلق الأمر بأكثر من مجرد شراء شيء ما ؛ يتعلق الأمر بإنشاء علاقة موثوقة ستستمر خلال فترة الشراء والولاء.
• شراء .يلتزم المشتري ويصبح عميلاً. مهمتك في هذه المرحلة هي أن تجعل هذا انتقالًا ناجحًا ، ومساعدتهم على التعجيل بالسرعة وتعزيز اختيارهم لعرضك. سيحب بعض المشترين الانضمام إلى مجتمع للآخرين باستخدام منتجاتك وخدماتك.
• وفاء.في مرحلة ما بعد الشراء هذه ، أنت اعتني بعميلك ، لزيادة قيمة العميل مدى الحياة واحتمال زيادة البيع.

بصفتك شركة صغيرة أو متوسطة الحجم ، إذا كنت تتطلع إلى زيادة تغلغلك في السوق أو إطلاق منتج جديد ، فعليك أن تأخذ في الاعتبار إستراتيجيتك عبر الإنترنت ونهج المحتوى الخاص بك وربطها بهذه المراحل المختلفة.

المحتوى ، وأن تصبح مستشارًا موثوقًا به

يعد تقديم القيمة أمرًا أساسيًا في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل ، وآلية التسليم هي محتوى رائع.

يجب أن يكون لديك إستراتيجية لكيفية إشراك الناس عندما يقومون بهذا البحث الأولي ، عندما يبحثون عن الفرص المحتملة أو الخيارات المختلفة ، عندما يقومون بتكوين التفضيلات ، وعندما يستعدون للشراء. إذا قمت بعمل محتوى مناسب من مرحلة إلى أخرى ، فسوف يراك المشترون المحتملون كمزود لمعلومات جديرة بالثقة تتوافق مع ما سيحصلون عليه كعميل باستخدام منتجك أو خدمتك.

المحتوى الأفضل أداءً تعليميًا وجذابًا وليس ترويجيًا. طوّر منهجًا وخطة توزيع محتوى تتناسب مع رحلة المشتري.

استراتيجيات متعددة القنوات

بمجرد إنشاء هذا المحتوى وتحسينه للبحث ونشره على موقع الويب الخاص بك ، يجب عليك تعزيزه بالتوزيع عبر قنوات متعددة. ضعها على صفحتك على Facebook ، وانشرها على LinkedIn و YouTube و SlideShare ، واستخدم Twitter والقنوات الأخرى لمشاركتها. يعتقد الناس أن التوصيات والمعلومات التي يحصلون عليها على وسائل التواصل الاجتماعي أكثر حيادية من صوت البائع نفسه ، لذا تأكد من الترويج للمحتوى الخاص بك في المنتديات حيث يمكن للأشخاص غير المتحيزين الرد عليه. ترتبط كل هذه الأشياء بتحسين رؤيتك وموثوقيتك خلال مرحلتي الوعي والتفكير ، والتحقق من صحة قرار الشراء.

وتحدث أتري عن الكيفية التي تسهل بها أتمتة التسويق اتصالات العملاء ، وعملية الإيرادات ، والقياسات والمقاييس ، ومواءمة المبيعات والتسويق. وأعقبت عرضه جلسة أسئلة وأجوبة تضمنت مناقشة حول التسويق لجيل الألفية والبومرز. يمكنك متابعة الجلسة بأكملها عند الطلب هنا.

مشاهدة Blurred Lines