Размытые линии: где заканчивается маркетинг и начинаются продажи?

Исторически сложилось так, что более 96% малых предприятий терпят неудачу в течение 10 лет, отчасти потому, что предпринимателю малого бизнеса необходимо развивать компетенции в очень широком диапазоне критических областей. Саммит BrightTALK «Прорывы для малого бизнеса» был создан, чтобы помочь малому бизнесу удовлетворить вечные потребности с помощью современных технологий и новых стратегий, которые они обеспечивают.

Тони Роббинс открыл программу, упомянув знаменитое изречение Питера Друкера о бизнесе:

«Поскольку цель бизнеса — создать клиента, у коммерческого предприятия есть две — и только две — основные функции: маркетинг и инновация. Маркетинг и инновации приносят результаты; все остальное - затраты. Маркетинг — это отличительная, уникальная функция бизнеса».

Наш собственный Атри Чаттерджи, директор по маркетингу Act-On Software, рассказал о развивающемся континууме маркетинга и продаж и о том, как это влияет на общение с клиентами в презентации «Размытые линии: где заканчивается маркетинг и начинаются продажи?»

Этот веб-семинар по запросу содержит полезную информацию, предназначенную для предприятий малого и среднего бизнеса, которые ищут новые стратегии роста. Мы сделали заметки, и вот несколько ключевых моментов:

Маркетинг изменился

Традиционно маркетинг отвечал за «эфирное прикрытие» — рекламу, брендинг, связи с общественностью, повышение осведомленности. Он не был связан с продажами, особенно с продажами B2B, роль которых заключалась в том, чтобы выходить на улицу и закрывать сделки. Не было большой корреляции между маркетинговыми усилиями и тем, как они на самом деле транслировались в продажи, отчасти потому, что это было трудно измерить.

Сегодня путь покупателя совсем другой, и, следовательно, маркетинг тоже.

Вот один очень простой пример: 78% покупателей начинают процесс покупки с поиска в Интернете, и по крайней мере 50% обращаются к социальным сетям и отзывам коллег, чтобы получить представление о конкретном продукте или услуге. Это стало огромным преимуществом для малого и среднего бизнеса; Сеть — это огромный эквалайзер.

Эффективное использование Интернета начинается с построения стратегии, основанной на понимании вашего покупателя. Это включает в себя наблюдение за тем, как покупатели взаимодействуют с вами в Интернете, измерение их поведения и привязку этой информации к вашему маркетингу и процессу продаж. Для этого вам понадобятся инструменты; вы можете использовать точечные инструменты или систему автоматизации маркетинга, которая интегрирует ваш электронный маркетинг с этими инструментами.

Оптимизируйте процесс перехода от лида к доходу на каждом этапе.

Покупатели проходят разные этапы. Путь меняется в зависимости от покупателя, продукта или услуги, бюджета, отрасли и других факторов, но путь каждого покупателя следует примерно одной и той же схеме. У вас должен быть определенный набор целей и тактика взаимодействия с потенциальными клиентами на каждом этапе.

• Осведомленность.Покупатель узнает о проблеме, а затем о возможных решениях. Все дело в продвижении вашего бренда, в том, чтобы его нашли и узнали. SEO важно; когда люди ищут то, что вы продаете, вы должны убедиться, что они могут вас найти. Реклама полезна, но она дорога и сама по себе недостаточна. Связи с общественностью и общение с влиятельными лицами отрасли полезны. Социальные сети обеспечивают ключевые каналы на протяжении всего этого процесса.
• Рассмотрение .На этапе рассмотрения вы еще больше сужаете круг общения. Вы начинаете разговаривать с потенциальными клиентами, возможно, вы получаете адрес электронной почты и немного информации о них, они могут выражать вам определенные намерения. Именно здесь вы создаете диалог, чтобы помочь им перейти к следующему этапу, предпочтению, и именно здесь действительно появляется концепция воспитания и взаимодействия.
• Предпочтение.Покупатель начинает формировать предпочтения в отношении продукта, которые могут быть подтверждены или не подтверждены в процессе продажи. Это больше, чем просто покупка чего-либо; речь идет о создании доверительных отношений, которые будут продолжаться в течение периода покупки и лояльности.
• Покупка .Покупатель соглашается и становится клиентом. Ваша задача на этом этапе — сделать этот переход успешным, помогая им освоиться и подкрепляя их выбор вашего предложения. Некоторым покупателям понравится присоединиться к сообществу других пользователей, использующих ваши продукты и услуги.
• Верность.На этом этапе после покупки вы позаботьтесь о своем клиенте, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента и вероятность дополнительных продаж.

Как малый или средний бизнес, если вы хотите расширить свое проникновение на рынок или запустить новый продукт, вы должны учитывать свою онлайн-стратегию и свой подход к контенту и привязывать его к этим различным этапам.

Контент и стать доверенным советником

Ценность предложения является ключевой на каждом этапе жизненного цикла клиента, а механизм доставки — это отличный контент.

У вас должна быть стратегия того, как вы собираетесь привлекать людей, когда они проводят первоначальные исследования, когда они рассматривают потенциальные возможности или различные варианты, когда они формируют предпочтения и готовятся к покупке. Если вы будете правильно размещать контент от этапа к этапу, ваши потенциальные покупатели увидят в вас поставщика достоверной информации, которая соответствует тому, что они получили бы в качестве клиента, использующего ваш продукт или услугу.

Самый эффективный контент — образовательный и привлекательный, а не рекламный. Разработайте учебную программу и план распространения контента, соответствующие пути покупателя.

Многоканальные стратегии

После того, как вы создали этот контент, оптимизировали его для поиска и разместили на своем веб-сайте, вы должны усилить его распространение по нескольким каналам. Разместите его на своей странице в Facebook, разместите на LinkedIn, YouTube и SlideShare, а также используйте Twitter и другие каналы, чтобы поделиться им. Люди считают, что рекомендации и информация, которые они получают в социальных сетях, более объективны, чем голос самого поставщика, поэтому обязательно продвигайте свой контент на форумах, где на него могут отреагировать непредвзятые люди. Все эти вещи связаны с улучшением вашей видимости и доверия на этапах осведомленности и рассмотрения, а также подтверждения решения о покупке.

Далее Атри рассказал о том, как автоматизация маркетинга облегчает общение с клиентами, процесс получения доходов, измерения и метрики, а также согласование продаж и маркетинга. За его презентацией последовала сессия вопросов и ответов, которая включала обсуждение маркетинга для миллениалов и бумеров. Вы можете поймать весь сеанс по запросу здесь.

Смотреть размытые линии