模糊界限：营销从哪里结束，销售从哪里开始？

从历史上看，超过 96% 的小企业在 10 年内倒闭，部分原因是小企业企业家需要在非常广泛的关键领域发展能力。 BrightTALK 的“小型企业突破”峰会旨在帮助小型企业利用当今的技术及其支持的新战略满足常青树的需求。

托尼·罗宾斯 (Tony Robbins) 在节目开场时提到了彼得·德鲁克 (Peter Drucker) 关于商业的著名格言：

“因为商业的目的是创造客户，所以商业企业有两个——而且只有两个——基本功能：营销和创新。 营销和创新产生结果； 剩下的都是成本。 营销是企业与众不同的独特功能。”

我们自己的 Atri Chatterjee，Act-On Software 的首席营销官，在演示文稿“模糊的界线：营销结束和销售从哪里开始？”中谈到了不断发展的营销和销售连续体以及它如何影响客户沟通。

这个点播网络研讨会包含为寻求新增长战略的中小型企业量身定制的有用信息。 我们做了笔记，这里有几个要点：

营销方式变了

传统上，营销负责“空中掩护”——广告、品牌、公共关系、意识建设。 它与销售脱节，尤其是 B2B 销售，后者的职责是走出去并完成交易。 营销努力与其实际转化为销售的方式之间没有太多关联，部分原因是难以衡量。

如今，买家的旅程已大不相同，因此营销方式也大不相同。

这是一个非常简单的例子：78% 的购买者现在通过网络搜索开始购买过程，并且至少有 50% 转向社交媒体和同行评论来收集有关特定产品或服务的见解。 这已成为中小型企业的巨大优势； 网络是一个巨大的均衡器。

有效地使用互联网始于围绕了解您的买家制定策略。 它包括查看买家如何与您在线互动、衡量他们的行为，以及将这些情报与您的营销和销售流程联系起来。 你需要工具来做到这一点； 您可以使用点工具或将您的电子邮件营销与这些工具集成在一起的营销自动化系统。

在每个阶段优化您的销售线索到收入流程。

买家经历不同的阶段。 旅程随买家、产品或服务、预算、行业和其他因素而变化，但每个买家的旅程大致遵循相同的模式。 在每个不同的阶段，您应该有一套特定的目标和与潜在客户互动的策略。

• 意识。买方意识到问题，然后意识到可能的解决方案。 这一切都是为了让您的品牌在那里，被发现并广为人知。 搜索引擎优化很重要； 当人们搜索您销售的商品时，您需要确保他们能够找到您。 广告是有帮助的，但它很昂贵，而且仅靠广告本身是不够的。 公共关系和与行业影响者交谈很有用。 社交媒体在整个过程中提供了关键渠道。
• 考虑。在考虑阶段，您会进一步缩小互动范围。 您开始与潜在客户进行对话，也许您会得到一个电子邮件地址和一些关于他们的个人资料信息，他们可能会向您自愿提供某些意图。 这是您创建对话以帮助他们进入下一阶段（偏好）的地方，这就是培养和互动概念真正发挥作用的地方。
• 偏爱。买方开始发展产品偏好，这可能会或可能不会通过销售过程得到证实。 这不仅仅是买东西； 它是关于建立一种可信任的关系，这种关系将在购买和忠诚期间持续下去。
• 购买。买方承诺并成为客户。 你在这个阶段的工作是让这个过渡成功，帮助他们加快速度并加强他们对你的产品的选择。 一些购买者会喜欢加入使用您的产品和服务的其他人的社区。
• 忠诚。在这个购买后阶段，您 照顾好您的客户，以增加终生客户价值和追加销售的可能性。

作为中小型企业，如果您希望提高市场渗透率或推出新产品，则必须考虑您的在线策略和内容方法，并将其与这些不同阶段联系起来。

内容，并成为值得信赖的顾问

提供价值是客户生命周期每个阶段的关键，交付机制是重要的内容。

当人们进行初步研究、寻找潜在机会或各种选择、形成偏好以及准备购买时，您应该制定策略来吸引他们。 如果您逐个阶段地提供正确的内容，您的潜在买家会将您视为可信赖信息的提供者，这些信息与他们作为使用您的产品或服务的客户所收到的信息相对应。

表现最好的内容是有教育意义和吸引力的，而不是促销性的。 制定与买家旅程相匹配的课程和内容分发计划。

多渠道策略

创建此内容、针对搜索对其进行优化并将其发布到您的网站后，您应该通过跨多个渠道分发来加强它。 把它放在你的 Facebook 页面上，发布到 LinkedIn、YouTube 和 SlideShare，并使用 Twitter 和其他渠道分享它。 人们认为他们在社交媒体上获得的建议和信息比供应商本身的声音更公正，因此请务必在公正的人们可以对其做出反应的论坛上推广您的内容。 所有这些都与提高您在意识和考虑阶段的知名度和可信度相关，并验证购买决定。

Atri 继续谈论营销自动化如何促进客户沟通、收入流程、衡量标准以及销售和营销协调。 他的演讲之后是问答环节，其中包括针对千禧一代和婴儿潮一代的营销讨论。 您可以在此处按需观看整个会议。

观看模糊的线条