Lignes floues : où s'arrête le marketing et où commence la vente ?

Historiquement, plus de 96 % des petites entreprises échouent dans les 10 ans, en partie parce que l'entrepreneur doit développer des compétences dans un très large éventail de domaines critiques. Le sommet « Percées pour les petites entreprises » de BrightTALK a été créé pour aider les petites entreprises à répondre aux besoins permanents des technologies d'aujourd'hui et des nouvelles stratégies qu'elles permettent.

Tony Robbins a ouvert le programme en mentionnant le célèbre dicton de Peter Drucker sur les affaires :

« Parce que le but de l'entreprise est de créer un client, l'entreprise commerciale a deux – et seulement deux – fonctions fondamentales : le marketing et l'innovation. Le marketing et l'innovation produisent des résultats ; tout le reste est des frais. Le marketing est la fonction distinctive et unique de l'entreprise.

Notre propre Atri Chatterjee, directeur marketing d'Act-On Software, a abordé l'évolution du continuum du marketing et des ventes et comment cela affecte les communications avec les clients dans la présentation, "Lignes floues : où s'arrête le marketing et où commencent les ventes ?"

Ce webinaire à la demande regorge d'informations utiles adaptées aux petites et moyennes entreprises à la recherche de nouvelles stratégies de croissance. Nous avons pris des notes, et voici quelques-uns des points clés :

La commercialisation a changé

Traditionnellement, le marketing était responsable de la «couverture aérienne» - publicité, image de marque, relations publiques, sensibilisation. Il était dissocié des ventes, en particulier des ventes B2B, dont le rôle était de sortir et de conclure des affaires. Il n'y avait pas beaucoup de corrélation entre l'effort de marketing et la façon dont il se traduisait réellement en vente, en partie parce qu'il était difficile à mesurer.

Aujourd'hui, le parcours de l'acheteur est bien différent, et par conséquent le marketing aussi.

Voici un exemple très simple : 78 % des acheteurs commencent désormais le processus d'achat par une recherche sur le Web, et au moins 50 % se tournent vers les médias sociaux et les évaluations par les pairs pour obtenir des informations sur un produit ou un service particulier. Cela est devenu un énorme avantage pour les petites et moyennes entreprises ; le Net est un énorme égaliseur.

L'utilisation efficace d'Internet commence par l'élaboration d'une stratégie visant à comprendre votre acheteur. Cela inclut de voir comment les acheteurs interagissent avec vous en ligne, de mesurer leur comportement et de lier cette intelligence à votre processus de marketing et de vente. Vous aurez besoin d'outils pour le faire; vous pouvez utiliser des outils ponctuels ou un système d'automatisation du marketing qui intègre votre marketing par e-mail à ces outils.

Optimisez votre processus de génération de revenus à chaque étape.

Les acheteurs passent par différentes étapes. Le parcours change avec l'acheteur, le produit ou le service, le budget, l'industrie et d'autres facteurs, mais le parcours de chaque acheteur suit à peu près le même schéma. Vous devez avoir un ensemble spécifique d'objectifs et de tactiques pour interagir avec les prospects, à chaque étape différente.

• Conscience.L'acheteur prend conscience d'un problème, puis prend connaissance des solutions possibles. Il s'agit de faire connaître votre marque, d'être trouvé et de se faire connaître. Le référencement est important ; Lorsque les gens recherchent ce que vous vendez, vous devez vous assurer qu'ils peuvent vous trouver. La publicité est utile, mais elle coûte cher et ne suffit pas à elle seule. Les relations publiques et les discussions avec les influenceurs de l'industrie sont utiles. Les médias sociaux fournissent des canaux clés tout au long de ce processus.
• Considération .Dans la phase de réflexion, vous affinez davantage vos interactions. Vous commencez à avoir des conversations avec des prospects, vous obtenez peut-être une adresse e-mail et quelques informations de profil à leur sujet, ils peuvent vous proposer certaines intentions. C'est là que vous créez un dialogue pour les aider à passer à l'étape suivante, la préférence, et c'est là que le concept de développement et d'interaction entre vraiment en jeu.
• Préférence.L'acheteur commence à développer des préférences de produits, qui peuvent ou non être confirmées par le processus de vente. Il ne s'agit pas seulement d'acheter quelque chose ; il s'agit de créer une relation de confiance qui perdurera pendant la période d'achat et de fidélité.
• Achat .L'acheteur s'engage et devient client. Votre travail à ce stade consiste à faire de cette transition une transition réussie, en les aidant à se mettre à niveau et en renforçant leur choix de votre offre. Certains acheteurs aimeront rejoindre une communauté d'autres utilisateurs de vos produits et services.
• Loyauté.Dans cette phase post-achat, vous prendre soin de votre client, pour augmenter la valeur à vie du client et la probabilité d'une vente incitative.

En tant que petite ou moyenne entreprise, si vous cherchez à augmenter votre pénétration du marché ou à lancer un nouveau produit, vous devez prendre en compte votre stratégie en ligne et votre approche de contenu et la lier à ces différentes étapes.

Contenu et devenir un conseiller de confiance

Offrir de la valeur est essentiel à chaque étape du cycle de vie du client, et le mécanisme de livraison est un excellent contenu.

Vous devriez avoir une stratégie sur la façon dont vous allez impliquer les gens lorsqu'ils font cette recherche initiale, lorsqu'ils examinent des opportunités potentielles ou diverses options, lorsqu'ils forment des préférences et lorsqu'ils se préparent à acheter. Si vous faites du contenu étape par étape, vos acheteurs potentiels vous verront comme un fournisseur d'informations fiables qui correspondent à ce qu'ils recevraient en tant que client utilisant votre produit ou service.

Le contenu le plus performant est éducatif et engageant, et non promotionnel. Élaborez un programme et un plan de distribution de contenu qui correspondent au parcours de l'acheteur.

Stratégies multicanal

Une fois que vous avez créé ce contenu, que vous l'avez optimisé pour la recherche et que vous l'avez publié sur votre site Web, vous devez le renforcer avec une distribution sur plusieurs canaux. Affichez-le sur votre page Facebook, publiez-le sur LinkedIn, YouTube et SlideShare, et utilisez Twitter et d'autres canaux pour le partager. Les gens croient que les recommandations et les informations qu'ils obtiennent sur les médias sociaux sont plus impartiales que la voix du fournisseur lui-même, alors assurez-vous de promouvoir votre contenu dans des forums où des personnes impartiales peuvent y réagir. Toutes ces choses sont liées à l'amélioration de votre visibilité et de votre fiabilité pendant les phases de sensibilisation et de considération, et valident une décision d'achat.

Atri a poursuivi en expliquant comment l'automatisation du marketing facilite les communications avec les clients, le processus de revenus, les mesures et les métriques, ainsi que l'alignement des ventes et du marketing. Sa présentation a été suivie d'une séance de questions-réponses qui comprenait une discussion sur le marketing auprès de la génération Y et des baby-boomers. Vous pouvez suivre l'intégralité de la session sur demande ici.

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