ぼやけた線: マーケティングはどこで終わり、販売はどこから始まるのか?

公開: 2013-10-08

歴史的に、中小企業の 96% 以上が 10 年以内に倒産します。その理由の 1 つは、中小企業の起業家が非常に幅広い重要分野で能力を開発する必要があるためです。 BrightTALK の「Breakthroughs for Small Business」Summit は、中小企業が今日のテクノロジーとそれによって可能になる新しい戦略で常に変化するニーズを満たすのを支援するために作成されました。

トニー・ロビンスは、ビジネスに関するピーター・ドラッカーの有名な格言に言及してプログラムを開始しました。

「ビジネスの目的は顧客を創造することであるため、企業にはマーケティングとイノベーションという 2 つの基本機能しかありません。マーケティングとイノベーションは結果を生み出します。残りはすべてコストです。マーケティングは、ビジネスの特徴的でユニークな機能です。」

当社の Act-On Software の最高マーケティング責任者である Atri Chatterjee は、プレゼンテーション「Blurred Lines: Where Does Marketing End and Sales Begin?」で、進化するマーケティングと販売の連続体と、それが顧客コミュニケーションにどのように影響するかについて説明しました。

このオンデマンドのウェビナーには、新しい成長戦略を模索している中小企業に合わせた有益な情報が満載です。私たちはメモを取りました。以下に重要なポイントをいくつか示します。

マーケティングが変わった

従来、マーケティングは、広告、ブランディング、広報、認知度向上などの「エアカバー」を担当していました。営業、特に外に出て商談を成立させる役割を担っていた B2B の営業とは切り離されていました。マーケティング活動と、それが実際にどのように販売に結びついたかの間には、あまり相関関係がありませんでした。

今日、バイヤージャーニーはまったく異なっており、その結果、マーケティングも同様です。

非常に単純な例を 1 つ示します。現在、購入者の 78% が Web 検索から購入プロセスを開始しており、少なくとも 50% がソーシャルメディアやピアレビューを利用して、特定の製品やサービスに関する洞察を収集しています。これは、中小企業にとって大きな利点となっています。ネットは巨大なイコライザーです。

インターネットを効果的に使用するには、購入者を理解するための戦略を立てることから始めます。これには、購入者がオンラインでどのようにあなたとやり取りするかを確認し、彼らの行動を測定し、その情報をマーケティングおよび販売プロセスに結び付けることが含まれます. これを行うにはツールが必要です。ポイントツールや、メールマーケティングをそれらのツールと統合するマーケティングオートメーションシステムを使用できます。

各段階でリードから収益へのプロセスを最適化します。

バイヤーはさまざまな段階を経ます。ジャーニーは、購入者、製品またはサービス、予算、業界、およびその他の要因によって変化しますが、各バイヤーのジャーニーはほぼ同じパターンに従います。さまざまな段階ごとに、見込み客とエンゲージするための具体的な目標と戦術を設定する必要があります。

意識。買い手は問題に気づき、可能な解決策に気づきます。ブランドを世に広め、見つけてもらい、知られるようにすることがすべてです。 SEO は重要です。あなたが販売しているものを人々が検索している場合、彼らがあなたを見つけられるようにする必要があります。広告は役に立ちますが、費用がかかり、それだけでは十分ではありません。広報や業界のインフルエンサーとの会話は役に立ちます。ソーシャルメディアは、このプロセス全体にわたって重要なチャネルを提供します。
考慮事項。検討段階では、やり取りをさらに絞り込みます。あなたは見込み客と会話を始めます。おそらく、見込み客の電子メールアドレスと少しのプロファイル情報を取得します。見込み客は、あなたに特定の意図を自発的に提供してくれるかもしれません。これは、彼らを次の段階である好みに導くための対話を作成する場所であり、育成と相互作用の概念が実際に登場する場所です.
好み。買い手は、製品の好みを開発し始めます。これは、販売プロセスを通じて裏付けられる場合とされない場合があります。これは単に何かを購入するだけではありません。それは、購入およびロイヤルティ期間中も続く信頼関係を築くことです。
購入します。バイヤーはコミットし、顧客になります。この段階でのあなたの仕事は、この移行を成功させることです。これにより、彼らがスピードを上げ、あなたの製品の選択を強化するのを助けます。一部の購入者は、あなたの製品やサービスを使用して他のコミュニティに参加することを好みます。
忠誠心。この購入後のフェーズでは、生涯顧客価値とアップセルの可能性を高めるために、顧客の世話をします。

中小規模のビジネスとして、市場への浸透を高めたり、新製品を立ち上げたりすることを検討している場合は、オンライン戦略とコンテンツアプローチを考慮に入れて、これらのさまざまな段階に結び付ける必要があります。

コンテンツ、信頼できるアドバイザーになる

価値を提供することは、顧客ライフサイクルのあらゆる段階で重要であり、配信メカニズムは優れたコンテンツです。

人々が最初の調査を行っているとき、潜在的な機会やさまざまなオプションを検討しているとき、好みを形成しているとき、購入の準備をしているときに、人々をどのように引き付けるかについての戦略を立てる必要があります。段階ごとに適切なコンテンツを作成すれば、潜在的な購入者は、製品やサービスを使用して顧客として受け取るものに対応する、信頼できる情報の提供者としてあなたを見るでしょう。

最高のパフォーマンスを発揮するコンテンツは、宣伝ではなく、教育的で魅力的なものです。バイヤーのジャーニーに合わせたカリキュラムとコンテンツ配信計画を策定します。

マルチチャネル戦略

このコンテンツを作成し、検索用に最適化し、Web サイトに投稿したら、複数のチャネルに配信してコンテンツを強化する必要があります。 Facebook ページに投稿したり、LinkedIn、YouTube、SlideShare に投稿したり、Twitter やその他のチャネルを使用して共有したりできます。人々は、ソーシャルメディアで得た推奨事項や情報は、ベンダー自体の声よりも公平であると信じているため、公平な人々が反応できるフォーラムでコンテンツを宣伝してください。これらすべてが、認知段階と検討段階での可視性と信頼性の向上につながり、購入の決定を検証します。

Atri は、マーケティングオートメーションが顧客とのコミュニケーション、収益プロセス、測定と指標、販売とマーケティングの連携をどのように促進するかについて話しました。彼のプレゼンテーションに続いて、ミレニアル世代と団塊世代へのマーケティングに関する議論を含む質疑応答セッションが行われました。ここでオンデマンドでセッション全体をキャッチできます。

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