Rozmyte linie: gdzie kończy się marketing, a zaczyna sprzedaż?

Historycznie rzecz biorąc, ponad 96% małych firm upada w ciągu 10 lat, częściowo dlatego, że mały przedsiębiorca musi rozwijać kompetencje w bardzo wielu krytycznych obszarach. Szczyt BrightTALK „Przełomy dla małych firm” został stworzony, aby pomóc małym firmom sprostać wiecznie zielonym potrzebom dzięki dzisiejszym technologiom – i nowym strategiom, które umożliwiają.

Tony Robbins otworzył program, wspominając słynne powiedzenie Petera Druckera na temat biznesu:

„Ponieważ celem biznesu jest stworzenie klienta, przedsiębiorstwo biznesowe ma dwie – i tylko dwie – podstawowe funkcje: marketing i innowacyjność. Marketing i innowacje przynoszą rezultaty; cała reszta to koszty. Marketing jest wyróżniającą, unikalną funkcją biznesu”.

Nasz własny Atri Chatterjee, dyrektor ds. marketingu Act-On Software, omówił zmieniające się kontinuum marketingu i sprzedaży oraz wpływ tego wpływu na komunikację z klientami w prezentacji „Niewyraźne linie: gdzie kończy się marketing, a zaczyna sprzedaż?”

To seminarium internetowe na żądanie jest pełne przydatnych informacji dostosowanych do potrzeb małych i średnich firm poszukujących nowych strategii rozwoju. Zrobiliśmy notatki i oto kilka kluczowych punktów:

Marketing się zmienił

Tradycyjnie marketing odpowiadał za „pokrycie lotnicze” – reklamę, branding, public relations, budowanie świadomości. Była oderwana od sprzedaży, zwłaszcza sprzedaży B2B, której rolą było wychodzenie i zawieranie umów. Nie było dużej korelacji między wysiłkiem marketingowym a faktycznym przełożeniem go na sprzedaż, częściowo dlatego, że trudno było to zmierzyć.

Dziś droga kupującego jest zupełnie inna, aw konsekwencji marketing.

Oto jeden bardzo prosty przykład: 78% kupujących zaczyna teraz proces zakupu od wyszukiwania w Internecie, a co najmniej 50% korzysta z mediów społecznościowych i recenzji, aby uzyskać informacje na temat konkretnego produktu lub usługi. Stało się to ogromną zaletą dla małych i średnich firm; Sieć to ogromny korektor.

Skuteczne korzystanie z Internetu zaczyna się od zbudowania strategii wokół zrozumienia swojego nabywcy. Obejmuje obserwowanie, w jaki sposób kupujący wchodzą w interakcje z Tobą online, mierzenie ich zachowań i powiązanie tych informacji z procesem marketingu i sprzedaży. Będziesz potrzebował do tego narzędzi; możesz użyć narzędzi punktowych lub systemu do automatyzacji marketingu, który integruje Twój e-mail marketing z tymi narzędziami.

Zoptymalizuj proces od leadu do przychodów na każdym etapie.

Kupujący przechodzą przez różne etapy. Podróż zmienia się wraz z kupującym, produktem lub usługą, budżetem, branżą i innymi czynnikami, ale podróż każdego kupującego przebiega mniej więcej według tego samego schematu. Powinieneś mieć określony zestaw celów i taktykę angażowania potencjalnych klientów na każdym etapie.

• Świadomość.Kupujący staje się świadomy problemu, a następnie świadomy możliwych rozwiązań. Chodzi o to, aby Twoja marka się tam znalazła, została znaleziona i znana. SEO jest ważne; gdy ludzie szukają tego, co sprzedajesz, musisz upewnić się, że mogą Cię znaleźć. Reklama jest pomocna, ale jest droga i sama w sobie nie wystarczy. Przydatny jest public relations i rozmowy z wpływowymi osobami z branży. Media społecznościowe zapewniają kluczowe kanały w całym tym procesie.
• rozważenie .W fazie rozważania bardziej zawężasz swoje interakcje. Zaczynasz rozmawiać z potencjalnymi klientami, być może otrzymujesz adres e-mail i trochę informacji profilowych na ich temat, mogą dobrowolnie przekazać ci pewne zamiary. W tym miejscu tworzysz dialog, aby pomóc im przejść do następnego etapu, preferencji, i tutaj naprawdę pojawia się koncepcja pielęgnowania i interakcji.
• Pierwszeństwo.Kupujący zaczyna rozwijać preferencje produktowe, które mogą, ale nie muszą, zostać potwierdzone w procesie sprzedaży. Chodzi o coś więcej niż tylko kupowanie czegoś; chodzi o stworzenie zaufanej relacji, która będzie kontynuowana w okresie zakupu i lojalności.
• Kup .Kupujący zobowiązuje się i staje się klientem. Twoim zadaniem na tym etapie jest sprawienie, by przejście zakończyło się sukcesem, pomagając im przyspieszyć i wzmocnić ich wybór Twojej oferty. Niektórzy kupujący będą chcieli dołączyć do społeczności innych osób korzystających z Twoich produktów i usług.
• Lojalność.W tej fazie po zakupie ty dbaj o swojego klienta, aby zwiększyć dożywotnią wartość klienta i prawdopodobieństwo dosprzedaży.

Jako mała lub średnia firma, jeśli chcesz zwiększyć swoją penetrację rynku lub wprowadzić nowy produkt, musisz wziąć pod uwagę swoją strategię online i podejście do treści oraz powiązać je z tymi różnymi etapami.

Treść i zostanie zaufanym doradcą

Oferowanie wartości jest kluczowe na każdym etapie cyklu życia klienta, a mechanizm dostarczania to świetna treść.

Powinieneś mieć strategię, w jaki sposób zamierzasz zaangażować ludzi, gdy przeprowadzają wstępne badanie, kiedy patrzą na potencjalne możliwości lub różne opcje, kiedy kształtują preferencje i przygotowują się do zakupu. Jeśli będziesz tworzyć treści od etapu do etapu, Twoi potencjalni nabywcy będą postrzegać Cię jako dostawcę wiarygodnych informacji, które odpowiadają temu, co otrzymaliby jako klient korzystający z Twojego produktu lub usługi.

Najlepsze treści mają charakter edukacyjny i angażujący, a nie promocyjny. Opracuj program nauczania i plan dystrybucji treści, który pasuje do podróży kupującego.

Strategie wielokanałowe

Po utworzeniu tych treści, zoptymalizowaniu ich pod kątem wyszukiwania i opublikowaniu w witrynie należy je wzmocnić poprzez dystrybucję w wielu kanałach. Umieść go na swojej stronie na Facebooku, opublikuj na LinkedIn, YouTube i SlideShare oraz użyj Twittera i innych kanałów, aby go udostępnić. Ludzie uważają, że rekomendacje i informacje, które otrzymują w mediach społecznościowych, są bardziej bezstronne niż głos samego dostawcy, więc pamiętaj, aby promować swoje treści na forach, na których bezstronni ludzie mogą na nie reagować. Wszystkie te rzeczy wiążą się z poprawą Twojej widoczności i zaufania podczas faz świadomości i rozważania oraz potwierdzają decyzję o zakupie.

Następnie Atri opowiedział o tym, jak automatyzacja marketingu ułatwia komunikację z klientami, proces uzyskiwania przychodów, pomiary i metryki oraz dopasowanie sprzedaży i marketingu. Po jego prezentacji odbyła się sesja pytań i odpowiedzi, która obejmowała dyskusję na temat marketingu skierowanego do pokolenia milenialsów i osób z pokolenia Boomers. Możesz złapać całą sesję na żądanie tutaj.

Obejrzyj Zamazane linie