Linee sfocate: dove finisce il marketing e iniziano le vendite?

Storicamente, oltre il 96% delle piccole imprese fallisce entro 10 anni, in parte perché il piccolo imprenditore ha bisogno di sviluppare competenze in una gamma molto ampia di aree critiche. Il Summit "Breakthroughs for Small Business" di BrightTALK è stato creato per aiutare le piccole imprese a soddisfare le esigenze sempreverdi con le tecnologie odierne e le nuove strategie che consentono.

Tony Robbins ha aperto il programma citando il famoso detto di Peter Drucker sugli affari:

“Poiché lo scopo del business è creare un cliente, l'impresa ha due – e solo due – funzioni fondamentali: il marketing e l'innovazione. Il marketing e l'innovazione producono risultati; tutto il resto sono costi. Il marketing è la funzione distintiva e unica del business.

Il nostro Atri Chatterjee, Chief Marketing Officer di Act-On Software, ha affrontato il continuum in evoluzione del marketing e delle vendite e come ciò influisce sulle comunicazioni con i clienti nella presentazione "Linee sfocate: dove finisce il marketing e iniziano le vendite?"

Questo webinar on demand è ricco di informazioni utili su misura per le piccole e medie imprese alla ricerca di nuove strategie di crescita. Abbiamo preso appunti e qui ci sono alcuni dei punti chiave:

Il marketing è cambiato

Tradizionalmente, il marketing era responsabile della "copertura aerea": ​​pubblicità, branding, pubbliche relazioni, sensibilizzazione. Era disgiunto dalle vendite, in particolare dalle vendite B2B, il cui ruolo era uscire e concludere affari. Non c'era molta correlazione tra lo sforzo di marketing e il modo in cui si traduceva effettivamente in vendita, in parte perché era difficile da misurare.

Oggi il percorso dell'acquirente è molto diverso, e di conseguenza lo è anche il marketing.

Ecco un esempio molto semplice: il 78% degli acquirenti ora avvia il processo di acquisto con una ricerca sul Web e almeno il 50% si rivolge ai social media e alle revisioni tra pari per raccogliere informazioni su un particolare prodotto o servizio. Questo è diventato un enorme vantaggio per la piccola o media impresa; la rete è un enorme equalizzatore.

L'uso efficace di Internet inizia con la costruzione di una strategia per comprendere il tuo acquirente. Include vedere come gli acquirenti interagiscono con te online, misurare il loro comportamento e collegare quell'intelligenza al tuo processo di marketing e vendita. Avrai bisogno di strumenti per farlo; puoi utilizzare strumenti puntuali o un sistema di automazione del marketing che integri il tuo email marketing con tali strumenti.

Ottimizza il tuo processo di lead to revenue in ogni fase.

Gli acquirenti attraversano diverse fasi. Il viaggio cambia con l'acquirente, il prodotto o il servizio, il budget, il settore e altri fattori, ma il viaggio di ogni acquirente segue più o meno lo stesso schema. Dovresti avere una serie specifica di obiettivi e tattiche per interagire con i potenziali clienti, in ogni fase diversa.

• Consapevolezza.L'acquirente viene a conoscenza di un problema, quindi consapevole delle possibili soluzioni. Si tratta di far conoscere il tuo marchio, farsi trovare e farsi conoscere. La SEO è importante; quando le persone cercano ciò che vendi, devi assicurarti che possano trovarti. La pubblicità è utile, ma è costosa e da sola non basta. Le pubbliche relazioni e parlare con gli influencer del settore sono utili. I social media forniscono canali chiave durante l'intero processo.
• Considerazione .Nella fase di considerazione, restringi maggiormente le tue interazioni. Inizi a conversare con potenziali clienti, forse ricevi un indirizzo e-mail e un po 'di informazioni sul profilo su di loro, potrebbero offrirti determinati intenti. È qui che crei un dialogo per aiutarli a passare alla fase successiva, la preferenza, ed è qui che entra in gioco il concetto di nutrimento e interazione.
• Preferenza.L'acquirente inizia a sviluppare preferenze sui prodotti, che possono essere confermate o meno durante il processo di vendita. Si tratta di qualcosa di più del semplice acquisto di qualcosa; si tratta di creare un rapporto di fiducia che continuerà durante il periodo di acquisto e fidelizzazione.
• Acquista .L'acquirente si impegna e diventa un cliente. Il tuo compito in questa fase è rendere questa transizione di successo, aiutandoli a mettersi al passo e rafforzando la loro scelta della tua offerta. Ad alcuni acquirenti piacerà entrare a far parte di una comunità di altri che utilizzano i tuoi prodotti e servizi.
• Lealtà.In questa fase di post-acquisto, tu prenditi cura del tuo cliente, per aumentare il valore del cliente a vita e la probabilità di un up-sell.

Come azienda di piccole o medie dimensioni, se stai cercando di aumentare la tua penetrazione nel mercato o di lanciare un nuovo prodotto, devi tenere conto della tua strategia online e del tuo approccio ai contenuti e collegarli a queste diverse fasi.

Content, e diventare un consulente di fiducia

Offrire valore è fondamentale in ogni fase del ciclo di vita del cliente e il meccanismo di consegna è un ottimo contenuto.

Dovresti avere una strategia su come coinvolgere le persone quando stanno facendo quella ricerca iniziale, quando stanno esaminando potenziali opportunità o varie opzioni, quando stanno formando preferenze e mentre si preparano all'acquisto. Se crei i contenuti in modo corretto fase per fase, i tuoi potenziali acquirenti ti vedranno come un fornitore di informazioni affidabili che corrispondono a ciò che riceverebbero come cliente utilizzando il tuo prodotto o servizio.

I contenuti con le migliori prestazioni sono educativi e coinvolgenti, non promozionali. Sviluppa un curriculum e un piano di distribuzione dei contenuti che corrisponda al viaggio dell'acquirente.

Strategie multicanale

Una volta creato questo contenuto, ottimizzato per la ricerca e pubblicato sul tuo sito web, dovresti rafforzarlo con la distribuzione su più canali. Mettilo sulla tua pagina Facebook, pubblicalo su LinkedIn, YouTube e SlideShare e usa Twitter e altri canali per condividerlo. Le persone credono che i consigli e le informazioni che ottengono sui social media siano più imparziali della voce del venditore stesso, quindi assicurati di promuovere i tuoi contenuti nei forum dove le persone imparziali possono reagire. Tutte queste cose si collegano al miglioramento della tua visibilità e affidabilità durante le fasi di consapevolezza e considerazione e convalidano una decisione di acquisto.

Atri ha continuato a parlare di come l'automazione del marketing faciliti le comunicazioni con i clienti, il processo di entrate, le misurazioni e le metriche e l'allineamento delle vendite e del marketing. La sua presentazione è stata seguita da una sessione di domande e risposte che includeva una discussione sul marketing per Millennial e Boomer. Puoi vedere l'intera sessione on demand qui.

Guarda Linee sfocate