เส้นที่พร่ามัว: จุดสิ้นสุดของการตลาดและการขายเริ่มต้นที่ใด

ในอดีต ธุรกิจขนาดเล็กมากกว่า 96% ล้มเหลวภายใน 10 ปี ส่วนหนึ่งเป็นเพราะผู้ประกอบการธุรกิจขนาดเล็กจำเป็นต้องพัฒนาความสามารถในด้านต่างๆ ที่สำคัญมาก การประชุมสุดยอด "Breakthroughs for Small Business" ของ BrightTALK ถูกสร้างขึ้นเพื่อช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กตอบสนองความต้องการที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมด้วยเทคโนโลยีในปัจจุบัน - และกลยุทธ์ใหม่ที่พวกเขาเปิดใช้งาน

Tony Robbins เปิดรายการโดยกล่าวถึง dictum อันโด่งดังเกี่ยวกับธุรกิจของ Peter Drucker:

“เนื่องจากจุดประสงค์ของธุรกิจคือการสร้างลูกค้า องค์กรธุรกิจมีหน้าที่พื้นฐานสองอย่างและมีเพียงสองอย่างเท่านั้น: การตลาดและนวัตกรรม การตลาดและนวัตกรรมสร้างผลลัพธ์ ส่วนที่เหลือทั้งหมดเป็นค่าใช้จ่าย การตลาดเป็นหน้าที่ที่โดดเด่นและเป็นเอกลักษณ์ของธุรกิจ”

Atri Chatterjee ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Act-On Software ของเราได้กล่าวถึงความต่อเนื่องของการตลาดและการขายที่มีการพัฒนาและผลกระทบต่อการสื่อสารกับลูกค้าในงานนำเสนอในหัวข้อ "เส้นที่พร่ามัว: การตลาดและการขายเริ่มต้นที่ใด"

การสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์นี้อัดแน่นด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ซึ่งปรับให้เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่กำลังมองหากลยุทธ์การเติบโตใหม่ๆ เราจดบันทึก และนี่คือประเด็นสำคัญบางประการ:

การตลาดมีการเปลี่ยนแปลง

เดิมที การตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในเรื่อง “การปกปิด” – การโฆษณา การสร้างแบรนด์ การประชาสัมพันธ์ การสร้างการรับรู้ ไม่ปะติดปะต่อจากการขาย โดยเฉพาะการขายแบบ B2B ซึ่งมีหน้าที่ออกไปและปิดดีล ไม่มีความสัมพันธ์กันมากนักระหว่างความพยายามทางการตลาดกับการเปลี่ยนแปลงไปสู่การขาย ส่วนหนึ่งเป็นเพราะวัดผลได้ยาก

ทุกวันนี้ เส้นทางของผู้ซื้อค่อนข้างแตกต่าง และด้วยเหตุนี้ การตลาดก็เช่นกัน

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างง่ายๆ อย่างหนึ่ง: 78% ของผู้ซื้อเริ่มกระบวนการซื้อด้วยการค้นหาเว็บ และอย่างน้อย 50% หันไปใช้โซเชียลมีเดียและรีวิวจากเพื่อนเพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ สิ่งนี้กลายเป็นข้อได้เปรียบอย่างมากสำหรับธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลาง เน็ตเป็นอีควอไลเซอร์ขนาดใหญ่

การใช้อินเทอร์เน็ตอย่างมีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการสร้างกลยุทธ์ในการทำความเข้าใจผู้ซื้อของคุณ ซึ่งรวมถึงการดูว่าผู้ซื้อมีปฏิสัมพันธ์กับคุณทางออนไลน์อย่างไร การวัดพฤติกรรมของพวกเขา และเชื่อมโยงความฉลาดนั้นเข้ากับกระบวนการทางการตลาดและการขายของคุณ คุณจะต้องใช้เครื่องมือในการทำเช่นนี้ คุณสามารถใช้เครื่องมือจุดหรือระบบการตลาดอัตโนมัติที่รวมการตลาดผ่านอีเมลของคุณเข้ากับเครื่องมือเหล่านั้น

เพิ่มประสิทธิภาพลีดของคุณสู่กระบวนการสร้างรายได้ในแต่ละขั้นตอน

ผู้ซื้อต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ เส้นทางจะเปลี่ยนไปตามผู้ซื้อ สินค้าหรือบริการ งบประมาณ อุตสาหกรรม และปัจจัยอื่นๆ แต่เส้นทางของผู้ซื้อแต่ละรายจะเป็นไปตามรูปแบบเดียวกันนี้โดยประมาณ คุณควรมีเป้าหมายเฉพาะเจาะจงและกลวิธีในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นตอน

• การรับรู้.ผู้ซื้อจะตระหนักถึงปัญหา จากนั้นจึงทราบถึงแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จัก ค้นพบ และเป็นที่รู้จัก SEO เป็นสิ่งสำคัญ เมื่อผู้คนค้นหาสิ่งที่คุณขาย คุณต้องมั่นใจว่าพวกเขาจะหาคุณได้ การโฆษณามีประโยชน์ แต่มีราคาแพงและเพียงอย่างเดียวยังไม่เพียงพอ การประชาสัมพันธ์และการพูดคุยกับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมนั้นมีประโยชน์ โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางสำคัญในกระบวนการทั้งหมดนี้
• การพิจารณาในช่วงการพิจารณา คุณจะจำกัดการโต้ตอบของคุณให้แคบลง คุณเริ่มสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บางทีคุณอาจได้รับที่อยู่อีเมลและข้อมูลโปรไฟล์เล็กน้อยเกี่ยวกับพวกเขา พวกเขาอาจอาสาแสดงเจตนาบางอย่างให้กับคุณ นี่คือที่ที่คุณสร้างบทสนทนาเพื่อช่วยให้พวกเขาผ่านไปสู่ขั้นต่อไป ความชอบ และนี่คือที่มาของแนวคิดของการเลี้ยงดูและการมีปฏิสัมพันธ์
• ความพึงใจ.ผู้ซื้อเริ่มพัฒนาการตั้งค่าผลิตภัณฑ์ซึ่งอาจเกิดขึ้นหรือไม่ผ่านกระบวนการขาย สิ่งนี้เป็นมากกว่าแค่การซื้อบางอย่าง มันเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ซึ่งจะดำเนินต่อไประหว่างการซื้อและระยะเวลาความภักดี
• ซื้อผู้ซื้อผูกพันและกลายเป็นลูกค้า งานของคุณในขั้นตอนนี้คือทำให้การเปลี่ยนแปลงนี้ประสบความสำเร็จ ช่วยให้พวกเขาปรับตัวได้ทันและสนับสนุนการเลือกข้อเสนอของคุณ ผู้ซื้อบางรายต้องการเข้าร่วมชุมชนของผู้อื่นโดยใช้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
• ความภักดี.ในขั้นตอนหลังการซื้อนี้ คุณ ดูแลลูกค้าของคุณ เพื่อเพิ่มคุณค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าและโอกาสในการขายต่อยอด

ในฐานะธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลาง หากคุณต้องการเพิ่มการเจาะตลาดหรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณต้องคำนึงถึงกลยุทธ์ออนไลน์และแนวทางเนื้อหาของคุณ และเชื่อมโยงกับขั้นตอนต่างๆ เหล่านี้

เนื้อหาและการเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

มูลค่าที่นำเสนอเป็นกุญแจสำคัญในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้า และกลไกการส่งมอบก็เป็นเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม

คุณควรมีกลยุทธ์ในการดึงดูดผู้คนเมื่อพวกเขาทำการวิจัยเบื้องต้นนั้น เมื่อพวกเขากำลังมองหาโอกาสที่เป็นไปได้หรือตัวเลือกต่างๆ เมื่อพวกเขากำลังสร้างความพึงพอใจ และในขณะที่พวกเขาเตรียมที่จะซื้อ หากคุณทำเนื้อหาทีละขั้นตอน ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะเห็นคุณเป็นผู้ให้ข้อมูลที่น่าเชื่อถือซึ่งสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขาจะได้รับในฐานะลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดคือเนื้อหาด้านการศึกษาและการมีส่วนร่วม ไม่ใช่เนื้อหาส่งเสริมการขาย พัฒนาหลักสูตรและแผนการเผยแพร่เนื้อหาที่ตรงกับเส้นทางของผู้ซื้อ

กลยุทธ์หลายช่องทาง

เมื่อคุณสร้างเนื้อหานี้ เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการค้นหา และโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณแล้ว คุณควรส่งเสริมเนื้อหาด้วยการเผยแพร่ในหลายช่องทาง วางไว้บนหน้า Facebook ของคุณ โพสต์ไปที่ LinkedIn, YouTube และ SlideShare และใช้ Twitter และช่องทางอื่น ๆ เพื่อแบ่งปัน ผู้คนเชื่อว่าคำแนะนำและข้อมูลที่ได้รับบนโซเชียลมีเดียมีความเป็นกลางมากกว่าเสียงของผู้ให้บริการ ดังนั้นโปรดโปรโมตเนื้อหาของคุณในฟอรัมที่ผู้คนที่เป็นกลางสามารถโต้ตอบได้ ทุกสิ่งเหล่านี้เชื่อมโยงกับการปรับปรุงการมองเห็นและความน่าเชื่อถือของคุณในระหว่างขั้นตอนการรับรู้และการพิจารณา และตรวจสอบการตัดสินใจซื้อ

Atri พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยอำนวยความสะดวกในการสื่อสารกับลูกค้า กระบวนการรายได้ การวัดและเมตริก ตลอดจนการจัดแนวการขายและการตลาด การนำเสนอของเขาตามมาด้วยเซสชันถามตอบซึ่งรวมถึงการอภิปรายเกี่ยวกับการตลาดสำหรับกลุ่มมิลเลนเนียลและกลุ่มเบบี้บูมเมอร์ คุณสามารถติดตามเซสชั่นทั้งหมดได้ตามต้องการที่นี่

ดูเส้นเบลอ