Linhas borradas: onde termina o marketing e começa as vendas?

Historicamente, mais de 96% das pequenas empresas falham em 10 anos, em parte porque o pequeno empresário precisa desenvolver competências em uma ampla gama de áreas críticas. A Cúpula "Breakthroughs for Small Business" da BrightTALK foi criada para ajudar as pequenas empresas a atender às necessidades perenes com as tecnologias atuais - e as novas estratégias que elas possibilitam.

Tony Robbins abriu o programa mencionando a famosa máxima de Peter Drucker sobre negócios:

“Como o objetivo do negócio é criar um cliente, a empresa tem duas – e apenas duas – funções básicas: marketing e inovação. Marketing e inovação produzem resultados; todo o resto são custos. O marketing é a função única e distintiva do negócio.”

Nosso próprio Atri Chatterjee, diretor de marketing da Act-On Software, abordou a evolução contínua de marketing e vendas e como isso afeta as comunicações com o cliente na apresentação, “Linhas borradas: onde termina o marketing e começa as vendas?”

Este webinar sob demanda está repleto de informações úteis sob medida para pequenas e médias empresas em busca de novas estratégias de crescimento. Fizemos anotações e aqui estão alguns dos pontos principais:

O marketing mudou

Tradicionalmente, o marketing era responsável pela “cobertura aérea” – publicidade, branding, relações públicas, conscientização. Estava desvinculado das vendas, principalmente das vendas B2B, cuja função era sair e fechar negócios. Não havia muita correlação entre o esforço de marketing e como ele realmente se traduzia em vendas, em parte porque era difícil de medir.

Hoje a jornada do comprador é bem diferente e, consequentemente, o marketing também.

Aqui está um exemplo muito simples: 78% dos compradores agora iniciam o processo de compra com uma pesquisa na web e pelo menos 50% recorrem às mídias sociais e avaliações de colegas para obter informações sobre um determinado produto ou serviço. Isso se tornou uma enorme vantagem para a pequena ou média empresa; a Net é um grande equalizador.

O uso eficaz da Internet começa com a construção de uma estratégia para entender seu comprador. Inclui ver como os compradores interagem com você online, medir seu comportamento e vincular essa inteligência ao seu processo de marketing e vendas. Você precisará de ferramentas para fazer isso; você pode usar ferramentas pontuais ou um sistema de automação de marketing que integre seu email marketing com essas ferramentas.

Otimize seu processo de geração de receita em cada estágio.

Os compradores passam por diferentes estágios. A jornada muda com o comprador, o produto ou serviço, o orçamento, o setor e outros fatores, mas a jornada de cada comprador segue aproximadamente o mesmo padrão. Você deve ter um conjunto específico de metas e táticas para se envolver com clientes em potencial, em cada estágio diferente.

• Conhecimento.O comprador fica ciente de um problema e, em seguida, ciente de possíveis soluções. É tudo uma questão de divulgar sua marca, ser encontrado e conhecido. SEO é importante; quando as pessoas estão procurando o que você vende, você precisa garantir que elas possam encontrá-lo. A publicidade é útil, mas é cara e por si só não é suficiente. Relações públicas e conversas com influenciadores da indústria são úteis. A mídia social fornece canais importantes em todo esse processo.
• Consideração .Na fase de consideração, você restringe mais suas interações. Você começa a conversar com clientes em potencial, talvez obtenha um endereço de e-mail e algumas informações de perfil sobre eles, eles podem oferecer certas intenções para você. É aqui que você cria um diálogo para ajudá-los a passar para o próximo estágio, preferência, e é aqui que o conceito de nutrição e interação realmente entra.
• Preferência.O comprador começa a desenvolver preferências de produto, que podem ou não ser confirmadas durante o processo de vendas. Isso é mais do que apenas comprar algo; trata-se de criar um relacionamento de confiança que continuará durante o período de compra e fidelização.
• Compre .O comprador se compromete e se torna um cliente. Seu trabalho neste estágio é fazer com que essa transição seja bem-sucedida, ajudando-os a se atualizar e reforçando a escolha de sua oferta. Alguns compradores gostarão de ingressar em uma comunidade de outras pessoas usando seus produtos e serviços.
• Lealdade.Nesta fase pós-compra, você cuide do seu cliente, para aumentar o valor vitalício do cliente e a probabilidade de um up-sell.

Como uma empresa de pequeno ou médio porte, se você deseja aumentar sua penetração no mercado ou lançar um novo produto, deve levar em consideração sua estratégia on-line e sua abordagem de conteúdo e vinculá-la a esses diferentes estágios.

Conteúdo e se tornar um consultor confiável

Oferecer valor é fundamental em todas as fases do ciclo de vida do cliente, e o mecanismo de entrega é um ótimo conteúdo.

Você deve ter uma estratégia de como vai envolver as pessoas quando elas estiverem fazendo a pesquisa inicial, quando estiverem procurando oportunidades em potencial ou várias opções, quando estiverem formando preferências e enquanto se preparam para comprar. Se você criar conteúdo passo a passo, seus compradores em potencial o verão como um provedor de informações confiáveis ​​que correspondem ao que eles receberiam como clientes usando seu produto ou serviço.

O conteúdo de melhor desempenho é educacional e envolvente, não promocional. Desenvolva um currículo e um plano de distribuição de conteúdo que corresponda à jornada do comprador.

Estratégias multicanal

Depois de criar esse conteúdo, otimizá-lo para pesquisa e publicá-lo em seu site, você deve reforçá-lo com a distribuição em vários canais. Coloque-o em sua página do Facebook, poste-o no LinkedIn, YouTube e SlideShare e use o Twitter e outros canais para compartilhá-lo. As pessoas acreditam que as recomendações e informações que recebem nas mídias sociais são mais imparciais do que a voz do próprio fornecedor; portanto, promova seu conteúdo em fóruns onde pessoas imparciais possam reagir a ele. Todas essas coisas contribuem para melhorar sua visibilidade e confiabilidade durante as fases de conscientização e consideração e validam a decisão de compra.

Atri passou a falar sobre como a automação de marketing facilita a comunicação com o cliente, o processo de receita, as medições e métricas e o alinhamento de vendas e marketing. Sua apresentação foi seguida por uma sessão de perguntas e respostas que incluiu uma discussão sobre marketing para Millennials e Boomers. Você pode assistir a sessão inteira sob demanda aqui.

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