모호한 선: 마케팅은 어디에서 끝나고 판매는 시작됩니까?

역사적으로 소기업의 96% 이상이 10년 이내에 실패하는데, 그 이유 중 일부는 소기업 창업가가 매우 광범위한 중요 영역에서 역량을 개발해야 하기 때문입니다. BrightTALK의 "Breakthroughs for Small Business" Summit은 소기업이 오늘날의 기술과 이를 가능하게 하는 새로운 전략으로 상시 요구 사항을 충족하도록 돕기 위해 만들어졌습니다.

Tony Robbins는 비즈니스에 대한 Peter Drucker의 유명한 격언을 언급하며 프로그램을 시작했습니다.

“비즈니스의 목적은 고객을 창출하는 것이기 때문에 기업에는 마케팅과 혁신이라는 두 가지 기본 기능이 있습니다. 마케팅과 혁신은 결과를 낳습니다. 나머지는 모두 비용입니다. 마케팅은 비즈니스의 독특하고 고유한 기능입니다.”

Act-On Software의 최고 마케팅 책임자인 Atri Chatterjee는 "흐릿한 선: 마케팅이 끝나고 판매가 시작되는 곳은 어디입니까?"라는 프레젠테이션에서 진화하는 마케팅 및 판매 연속체와 이것이 고객 커뮤니케이션에 미치는 영향에 대해 설명했습니다.

이 온디맨드 웨비나는 새로운 성장 전략을 모색하는 중소기업에 적합한 유용한 정보로 가득 차 있습니다. 우리는 메모를 작성했으며 다음은 몇 가지 핵심 사항입니다.

마케팅이 달라졌다

전통적으로 마케팅은 광고, 브랜딩, 홍보, 인지도 구축과 같은 "공기 커버"를 담당했습니다. 그것은 영업, 특히 거래를 성사시키는 역할을 하는 B2B 영업과 분리되어 있었습니다. 부분적으로 측정하기 어려웠기 때문에 마케팅 노력과 그것이 실제로 판매로 전환되는 방식 사이에는 많은 상관관계가 없었습니다.

오늘날 구매자의 여정은 상당히 다르며 결과적으로 마케팅도 마찬가지입니다.

다음은 매우 간단한 예입니다. 이제 구매자의 78%가 웹 검색으로 구매 프로세스를 시작하고 최소 50%가 특정 제품 또는 서비스에 대한 통찰력을 얻기 위해 소셜 미디어 및 동료 리뷰로 전환합니다. 이는 중소 기업에 엄청난 이점이 되었습니다. Net은 거대한 이퀄라이저입니다.

인터넷을 효과적으로 사용하는 것은 구매자를 이해하는 전략을 세우는 것에서 시작됩니다. 여기에는 구매자가 온라인에서 귀하와 상호 작용하는 방식을 확인하고, 그들의 행동을 측정하고, 그 인텔리전스를 마케팅 및 판매 프로세스에 연결하는 것이 포함됩니다. 이를 위해서는 도구가 필요합니다. 이메일 마케팅을 해당 도구와 통합하는 포인트 도구 또는 마케팅 자동화 시스템을 사용할 수 있습니다.

각 단계에서 리드 프로세스를 수익으로 최적화하십시오.

구매자는 여러 단계를 거칩니다. 여정은 구매자, 제품 또는 서비스, 예산, 산업 및 기타 요인에 따라 변경되지만 각 구매자의 여정은 대략 동일한 패턴을 따릅니다. 각기 다른 단계에서 잠재 고객과 소통하기 위한 구체적인 목표와 전략이 있어야 합니다.

• 의식.구매자는 문제를 알게 되고 가능한 해결책을 알게 됩니다. 브랜드를 알리고, 발견하고, 알리는 것이 전부입니다. SEO가 중요합니다. 사람들이 당신이 판매하는 제품을 검색할 때 그들이 당신을 찾을 수 있도록 해야 합니다. 광고는 도움이 되지만 비용이 많이 들고 그 자체로는 충분하지 않습니다. 홍보 및 업계 인플루언서와의 대화가 유용합니다. 소셜 미디어는 이 전체 프로세스에서 핵심 채널을 제공합니다.
• 고려사항 .고려 단계에서는 상호 작용의 범위를 더 좁힙니다. 당신은 잠재 고객과 대화를 시작합니다. 아마도 당신은 그들에 대한 이메일 주소와 약간의 프로필 정보를 얻을 것입니다. 그들은 당신에게 특정 의도를 자원할 수 있습니다. 여기에서 다음 단계인 선호도에 도달하는 데 도움이 되는 대화를 생성하고 양육 및 상호 작용의 개념이 실제로 들어오는 곳입니다.
• 선호.구매자는 제품 선호도를 개발하기 시작하며 이는 판매 프로세스를 통해 입증될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 이것은 단순히 무언가를 사는 것 이상입니다. 구매 및 로열티 기간 동안 지속되는 신뢰할 수 있는 관계를 만드는 것입니다.
• 구매 .구매자는 커밋하고 고객이 됩니다. 이 단계에서 귀하의 임무는 이를 성공적으로 전환하여 그들이 속도를 높이고 귀하의 제품 선택을 강화하도록 돕는 것입니다. 일부 구매자는 귀하의 제품 및 서비스를 사용하는 다른 사람들의 커뮤니티에 가입하는 것을 좋아할 것입니다.
• 충의.이 구매 후 단계에서는 평생 고객 가치와 상향 판매 가능성을 높이기 위해 고객을 돌보십시오.

중소기업으로서 시장 침투력을 높이거나 신제품을 출시하려는 경우 온라인 전략과 콘텐츠 접근 방식을 고려하고 이를 다양한 단계에 연결해야 합니다.

콘텐츠, 신뢰할 수 있는 조언자가 되기

가치를 제공하는 것은 고객 라이프사이클의 모든 단계에서 핵심이며 전달 메커니즘은 훌륭한 콘텐츠입니다.

사람들이 초기 조사를 할 때, 잠재 기회나 다양한 옵션을 볼 때, 선호도를 형성할 때, 구매를 준비할 때 사람들을 어떻게 참여시킬 것인지에 대한 전략이 있어야 합니다. 단계별로 콘텐츠를 작성하면 잠재 구매자는 귀하를 귀하의 제품이나 서비스를 사용하는 고객으로서 받을 수 있는 신뢰할 수 있는 정보 제공자로 보게 될 것입니다.

최고의 성과를 내는 콘텐츠는 홍보용이 아니라 교육적이고 매력적인 콘텐츠입니다. 구매자의 여정에 맞는 커리큘럼 및 콘텐츠 배포 계획을 개발합니다.

다중 채널 전략

이 콘텐츠를 만들고 검색에 최적화하고 웹 사이트에 게시한 후에는 여러 채널에 배포하여 콘텐츠를 강화해야 합니다. Facebook 페이지에 게시하고 LinkedIn, YouTube 및 SlideShare에 게시하고 Twitter 및 기타 채널을 사용하여 공유하십시오. 사람들은 소셜 미디어에서 얻는 추천과 정보가 벤더 자체의 목소리보다 더 편견이 없다고 생각하므로 편견 없는 사람들이 반응할 수 있는 포럼에서 콘텐츠를 홍보해야 합니다. 이 모든 것은 인식 및 고려 단계에서 가시성과 신뢰도를 개선하고 구매 결정을 검증하는 데 연결됩니다.

Atri는 계속해서 마케팅 자동화가 고객 커뮤니케이션, 수익 프로세스, 측정 및 지표, 판매 및 마케팅 조정을 용이하게 하는 방법에 대해 이야기했습니다. 그의 발표는 Millennials 및 Boomers에 대한 마케팅에 대한 토론을 포함하는 질의 응답 세션으로 이어졌습니다. 여기에서 온디맨드로 전체 세션을 시청할 수 있습니다.

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