Verschwommene Grenzen: Wo hört Marketing auf und wo fängt der Verkauf an?

Historisch gesehen scheitern über 96 % der kleinen Unternehmen innerhalb von 10 Jahren, teilweise weil der Kleinunternehmer Kompetenzen in einem sehr breiten Spektrum kritischer Bereiche entwickeln muss. Der „Breakthroughs for Small Business“ Summit von BrightTALK wurde ins Leben gerufen, um kleinen Unternehmen dabei zu helfen, immer neue Anforderungen mit den heutigen Technologien und den neuen Strategien, die sie ermöglichen, zu erfüllen.

Tony Robbins eröffnete das Programm mit der Erwähnung von Peter Druckers berühmtem Diktum über das Geschäft:

„Weil der Zweck des Geschäfts darin besteht, einen Kunden zu schaffen, hat das Unternehmen zwei – und nur zwei – grundlegende Funktionen: Marketing und Innovation. Marketing und Innovation führen zu Ergebnissen; alles andere sind Kosten. Marketing ist die charakteristische, einzigartige Funktion des Unternehmens.“

Unser eigener Atri Chatterjee, Chief Marketing Officer von Act-On Software, befasste sich in der Präsentation „Blurred Lines: Wo endet Marketing und der Verkauf?“ mit dem sich entwickelnden Kontinuum von Marketing und Vertrieb und wie sich dies auf die Kundenkommunikation auswirkt.

Dieses On-Demand-Webinar ist vollgepackt mit nützlichen Informationen, die auf kleine und mittlere Unternehmen zugeschnitten sind, die nach neuen Wachstumsstrategien suchen. Wir haben uns Notizen gemacht, und hier sind einige der wichtigsten Punkte:

Die Vermarktung hat sich verändert

Traditionell war das Marketing für „Air Cover“ zuständig – Werbung, Branding, Öffentlichkeitsarbeit, Bewusstseinsbildung. Es war losgelöst vom Vertrieb, insbesondere vom B2B-Vertrieb, dessen Rolle darin bestand, Geschäfte zu tätigen und Geschäfte abzuschließen. Es gab keine große Korrelation zwischen den Marketinganstrengungen und ihrer tatsächlichen Umsetzung in den Verkauf, teilweise weil es schwer zu messen war.

Heute ist die Reise des Käufers ganz anders, und folglich auch das Marketing.

Hier ist ein sehr einfaches Beispiel: 78 % der Käufer beginnen den Kaufprozess jetzt mit einer Websuche, und mindestens 50 % wenden sich an soziale Medien und Peer-Reviews, um Einblicke in ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu erhalten. Dies ist zu einem enormen Vorteil für kleine oder mittelständische Unternehmen geworden; das Netz ist ein riesiger Gleichmacher.

Die effektive Nutzung des Internets beginnt mit dem Aufbau einer Strategie, um Ihren Käufer zu verstehen. Dazu gehört, zu sehen, wie Käufer online mit Ihnen interagieren, ihr Verhalten zu messen und diese Informationen in Ihren Marketing- und Verkaufsprozess einzubinden. Dazu benötigen Sie Werkzeuge; Sie können punktuelle Tools oder ein Marketingautomatisierungssystem verwenden, das Ihr E-Mail-Marketing mit diesen Tools integriert.

Optimieren Sie Ihren Lead-to-Revenue-Prozess in jeder Phase.

Käufer durchlaufen verschiedene Phasen. Die Reise ändert sich mit dem Käufer, dem Produkt oder der Dienstleistung, dem Budget, der Branche und anderen Faktoren, aber die Reise jedes Käufers folgt ungefähr demselben Muster. Sie sollten in jeder Phase bestimmte Ziele und Taktiken haben, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

• Bewusstsein.Der Käufer wird sich eines Problems bewusst und erkennt dann mögliche Lösungen. Es geht darum, Ihre Marke bekannt zu machen, gefunden und bekannt zu werden. SEO ist wichtig; Wenn Menschen nach dem suchen, was Sie verkaufen, müssen Sie sicherstellen, dass sie Sie finden können. Werbung ist hilfreich, aber teuer und allein nicht ausreichend. Öffentlichkeitsarbeit und Gespräche mit Influencern der Branche sind hilfreich. Social Media bietet wichtige Kanäle für diesen gesamten Prozess.
• Rücksicht .In der Überlegungsphase grenzen Sie Ihre Interaktionen stärker ein. Sie beginnen Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen, vielleicht erhalten Sie eine E-Mail-Adresse und ein paar Profilinformationen über sie, sie können Ihnen bestimmte Absichten mitteilen. Hier erstellen Sie einen Dialog, um ihnen zu helfen, die nächste Stufe, die Präferenz, zu erreichen, und hier kommt das Konzept der Pflege und Interaktion wirklich ins Spiel.
• Präferenz.Der Käufer beginnt, Produktpräferenzen zu entwickeln, die sich durch den Verkaufsprozess bestätigen können oder nicht. Hier geht es um mehr als nur etwas zu kaufen; Es geht darum, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, die während des Kauf- und Treuezeitraums bestehen bleibt.
• Kaufen .Der Käufer verpflichtet sich und wird Kunde. Ihre Aufgabe in dieser Phase ist es, diesen Übergang erfolgreich zu gestalten, ihnen zu helfen, sich auf den neuesten Stand zu bringen, und ihre Wahl Ihres Angebots zu stärken. Einige Käufer werden gerne einer Community von anderen beitreten, die Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen.
• Loyalität.In dieser Nachkaufphase sind Sie Kümmern Sie sich um Ihre Kunden, um den lebenslangen Kundenwert und die Wahrscheinlichkeit eines Up-Sells zu erhöhen.

Wenn Sie als kleines oder mittelständisches Unternehmen Ihre Marktdurchdringung erhöhen oder ein neues Produkt auf den Markt bringen möchten, müssen Sie Ihre Online-Strategie und Ihren Content-Ansatz berücksichtigen und an diese verschiedenen Phasen binden.

Content und ein vertrauenswürdiger Berater zu werden

Das Angebot von Mehrwert ist in jeder Phase des Kundenlebenszyklus von entscheidender Bedeutung, und der Bereitstellungsmechanismus besteht aus großartigen Inhalten.

Sie sollten eine Strategie dafür haben, wie Sie Menschen einbeziehen, wenn sie diese anfängliche Recherche durchführen, wenn sie nach potenziellen Möglichkeiten oder verschiedenen Optionen suchen, wenn sie Präferenzen bilden und sich auf den Kauf vorbereiten. Wenn Sie den Inhalt von Stufe zu Stufe richtig gestalten, werden Ihre potenziellen Käufer Sie als Anbieter vertrauenswürdiger Informationen sehen, die dem entsprechen, was sie als Kunde erhalten würden, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt.

Die leistungsstärksten Inhalte sind lehrreich und ansprechend, nicht werblich. Entwickeln Sie einen Lehrplan und einen Inhaltsverteilungsplan, der der Reise des Käufers entspricht.

Multi-Channel-Strategien

Nachdem Sie diese Inhalte erstellt, für die Suche optimiert und auf Ihrer Website veröffentlicht haben, sollten Sie sie durch die Verbreitung über mehrere Kanäle verstärken. Stellen Sie es auf Ihrer Facebook-Seite auf, posten Sie es auf LinkedIn, YouTube und SlideShare und nutzen Sie Twitter und andere Kanäle, um es zu teilen. Die Leute glauben, dass die Empfehlungen und Informationen, die sie in den sozialen Medien erhalten, unvoreingenommener sind als die Stimme des Anbieters selbst, also stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Inhalte in Foren bewerben, wo unvoreingenommene Menschen darauf reagieren können. All diese Dinge tragen dazu bei, Ihre Sichtbarkeit und Vertrauenswürdigkeit während der Bewusstseins- und Abwägungsphase zu verbessern und eine Kaufentscheidung zu validieren.

Atri sprach weiter darüber, wie Marketingautomatisierung die Kundenkommunikation, den Umsatzprozess, Messungen und Metriken sowie die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing erleichtert. Auf seine Präsentation folgte eine Frage-und-Antwort-Sitzung, die eine Diskussion über Marketing für Millennials und Boomer beinhaltete. Sie können die gesamte Sitzung auf Abruf hier verfolgen.

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