模糊界限：營銷從哪裡結束，銷售從哪裡開始？

從歷史上看，超過 96% 的小企業在 10 年內倒閉，部分原因是小企業企業家需要在非常廣泛的關鍵領域發展能力。 BrightTALK 的“小型企業突破”峰會旨在幫助小型企業利用當今的技術及其支持的新戰略滿足常青樹的需求。

托尼·羅賓斯 (Tony Robbins) 在節目開場時提到了彼得·德魯克 (Peter Drucker) 關於商業的著名格言：

“因為商業的目的是創造客戶，所以商業企業有兩個——而且只有兩個——基本功能：營銷和創新。 營銷和創新產生結果； 剩下的都是成本。 營銷是企業與眾不同的獨特功能。”

我們自己的 Atri Chatterjee，Act-On Software 的首席營銷官，在演示文稿“模糊的界線：營銷結束和銷售從哪裡開始？”中談到了不斷發展的營銷和銷售連續體以及它如何影響客戶溝通。

這個點播網絡研討會包含為尋求新增長戰略的中小型企業量身定制的有用信息。 我們做了筆記，這裡有幾個要點：

營銷方式變了

傳統上，營銷負責“空中掩護”——廣告、品牌、公共關係、意識建設。 它與銷售脫節，尤其是 B2B 銷售，後者的職責是走出去並完成交易。 營銷努力與其實際轉化為銷售的方式之間沒有太多關聯，部分原因是難以衡量。

如今，買家的旅程已大不相同，因此營銷方式也大不相同。

這是一個非常簡單的例子：78% 的購買者現在通過網絡搜索開始購買過程，並且至少有 50% 轉向社交媒體和同行評論來收集有關特定產品或服務的見解。 這已成為中小型企業的巨大優勢； 網絡是一個巨大的均衡器。

有效地使用互聯網始於圍繞了解您的買家製定策略。 它包括查看買家如何與您在線互動、衡量他們的行為，以及將這些情報與您的營銷和銷售流程聯繫起來。 你需要工具來做到這一點； 您可以使用點工具或將您的電子郵件營銷與這些工具集成在一起的營銷自動化系統。

在每個階段優化您的銷售線索到收入流程。

買家經歷不同的階段。 旅程隨買家、產品或服務、預算、行業和其他因素而變化，但每個買家的旅程大致遵循相同的模式。 在每個不同的階段，您應該有一套特定的目標和與潛在客戶互動的策略。

• 意識。買方意識到問題，然後意識到可能的解決方案。 這一切都是為了讓您的品牌在那裡，被發現並廣為人知。 搜索引擎優化很重要； 當人們搜索您銷售的商品時，您需要確保他們能夠找到您。 廣告是有幫助的，但它很昂貴，而且僅靠廣告本身是不夠的。 公共關係和與行業影響者交談很有用。 社交媒體在整個過程中提供了關鍵渠道。
• 考慮。在考慮階段，您會進一步縮小互動範圍。 您開始與潛在客戶進行對話，也許您會得到一個電子郵件地址和一些關於他們的個人資料信息，他們可能會向您自願提供某些意圖。 這是您創建對話以幫助他們進入下一階段（偏好）的地方，這就是培養和互動概念真正發揮作用的地方。
• 偏愛。買方開始發展產品偏好，這可能會或可能不會通過銷售過程得到證實。 這不僅僅是買東西； 它是關於建立一種可信任的關係，這種關係將在購買和忠誠期間持續下去。
• 購買。買方承諾並成為客戶。 你在這個階段的工作是讓這個過渡成功，幫助他們加快速度並加強他們對你的產品的選擇。 一些購買者會喜歡加入使用您的產品和服務的其他人的社區。
• 忠誠。在這個購買後階段，您 照顧好您的客戶，以增加終生客戶價值和追加銷售的可能性。

作為中小型企業，如果您希望提高市場滲透率或推出新產品，則必須考慮您的在線策略和內容方法，並將其與這些不同階段聯繫起來。

內容，並成為值得信賴的顧問

提供價值是客戶生命週期每個階段的關鍵，交付機制是重要的內容。

當人們進行初步研究、尋找潛在機會或各種選擇、形成偏好以及準備購買時，您應該制定策略來吸引他們。 如果您逐個階段地提供正確的內容，您的潛在買家會將您視為可信賴信息的提供者，這些信息與他們作為使用您的產品或服務的客戶所收到的信息相對應。

表現最好的內容是有教育意義和吸引力的，而不是促銷性的。 制定與買家旅程相匹配的課程和內容分發計劃。

多渠道策略

創建此內容、針對搜索對其進行優化並將其發佈到您的網站後，您應該通過跨多個渠道分發來加強它。 把它放在你的 Facebook 頁面上，發佈到 LinkedIn、YouTube 和 SlideShare，並使用 Twitter 和其他渠道分享它。 人們認為他們在社交媒體上獲得的建議和信息比供應商本身的聲音更公正，因此請務必在公正的人們可以對其做出反應的論壇上推廣您的內容。 所有這些都與提高您在意識和考慮階段的知名度和可信度相關，並驗證購買決定。

Atri 繼續談論營銷自動化如何促進客戶溝通、收入流程、衡量標準以及銷售和營銷協調。 他的演講之後是問答環節，其中包括針對千禧一代和嬰兒潮一代的營銷討論。 您可以在此處按需觀看整個會議。

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