Garis Kabur: Di Mana Pemasaran Berakhir dan Penjualan Dimulai?

Secara historis, lebih dari 96% bisnis kecil gagal dalam 10 tahun, sebagian karena pengusaha bisnis kecil perlu mengembangkan kompetensi di berbagai bidang kritis yang sangat luas. KTT "Terobosan untuk Bisnis Kecil" BrightTALK diciptakan untuk membantu bisnis kecil memenuhi kebutuhan abadi dengan teknologi saat ini – dan strategi baru yang mereka aktifkan.

Tony Robbins membuka acara dengan menyebutkan diktum terkenal Peter Drucker tentang bisnis:

“Karena tujuan bisnis adalah untuk menciptakan pelanggan, badan usaha memiliki dua – dan hanya dua – fungsi dasar: pemasaran dan inovasi. Pemasaran dan inovasi membuahkan hasil; sisanya adalah biaya. Pemasaran adalah fungsi bisnis yang unik dan berbeda.”

Atri Chatterjee kami sendiri, Chief Marketing Officer Act-On Software, membahas kontinum pemasaran dan penjualan yang berkembang dan bagaimana hal itu memengaruhi komunikasi pelanggan dalam presentasi, "Garis Kabur: Di Mana Pemasaran Berakhir dan Penjualan Dimulai?"

Webinar sesuai permintaan ini dikemas dengan informasi berguna yang disesuaikan dengan bisnis kecil dan menengah yang sedang mencari strategi pertumbuhan baru. Kami membuat catatan, dan berikut adalah beberapa poin penting:

Pemasaran telah berubah

Secara tradisional, pemasaran bertanggung jawab atas “penutup udara” – periklanan, branding, hubungan masyarakat, pembangunan kesadaran. Itu terputus dari penjualan, terutama penjualan B2B, yang perannya keluar dan menutup kesepakatan. Tidak banyak korelasi antara upaya pemasaran dan bagaimana hal itu benar-benar diterjemahkan ke dalam penjualan, sebagian karena sulit untuk diukur.

Saat ini perjalanan pembeli sangat berbeda, begitu pula pemasaran.

Inilah salah satu contoh yang sangat sederhana: 78% pembeli sekarang memulai proses pembelian dengan pencarian web, dan setidaknya 50% beralih ke media sosial dan ulasan sejawat untuk mendapatkan wawasan tentang produk atau layanan tertentu. Ini telah menjadi keuntungan besar bagi usaha kecil atau menengah; Net adalah penyeimbang yang sangat besar.

Menggunakan Internet secara efektif dimulai dengan membangun strategi untuk memahami pembeli Anda. Ini termasuk melihat bagaimana pembeli berinteraksi dengan Anda secara online, mengukur perilaku mereka, dan menghubungkan kecerdasan tersebut ke dalam proses pemasaran dan penjualan Anda. Anda memerlukan alat untuk melakukan ini; Anda dapat menggunakan alat poin atau sistem otomasi pemasaran yang mengintegrasikan pemasaran email Anda dengan alat tersebut.

Optimalkan prospek Anda untuk proses pendapatan di setiap tahap.

Pembeli melalui tahapan yang berbeda. Perjalanan berubah dengan pembeli, produk atau layanan, anggaran, industri, dan faktor lainnya, namun perjalanan setiap pembeli mengikuti pola yang kira-kira sama. Anda harus memiliki serangkaian tujuan khusus, dan taktik untuk terlibat dengan prospek, di setiap tahap yang berbeda.

• Kesadaran.Pembeli menjadi sadar akan suatu masalah, kemudian menyadari kemungkinan solusinya. Ini semua tentang mengeluarkan merek Anda, ditemukan, dan dikenal. SEO itu penting; saat orang menelusuri apa yang Anda jual, Anda perlu memastikan mereka dapat menemukan Anda. Periklanan memang membantu, tetapi mahal dan dengan sendirinya tidak cukup. Hubungan masyarakat dan berbicara dengan influencer industri berguna. Media sosial menyediakan saluran utama di seluruh proses ini.
• Pertimbangan .Pada fase pertimbangan, Anda lebih mempersempit interaksi Anda. Anda mulai bercakap-cakap dengan prospek, mungkin Anda mendapatkan alamat email dan sedikit informasi profil tentang mereka, mereka mungkin memberikan maksud tertentu kepada Anda. Di sinilah Anda membuat dialog untuk membantu mereka lolos ke tahap berikutnya, preferensi, dan di sinilah konsep pengasuhan dan interaksi benar-benar masuk.
• Preferensi.Pembeli mulai mengembangkan preferensi produk, yang mungkin ditanggung atau tidak melalui proses penjualan. Ini lebih dari sekadar membeli sesuatu; ini tentang menciptakan hubungan tepercaya yang akan berlanjut selama periode pembelian dan loyalitas.
• Beli .Pembeli berkomitmen dan menjadi pelanggan. Tugas Anda pada tahap ini adalah menjadikan ini transisi yang sukses, membantu mereka mempercepat dan memperkuat pilihan penawaran Anda. Beberapa pembeli ingin bergabung dengan komunitas orang lain menggunakan produk dan layanan Anda.
• Loyalitas.Pada fase pasca pembelian ini, Anda jaga pelanggan Anda, untuk meningkatkan nilai pelanggan seumur hidup dan kemungkinan peningkatan penjualan.

Sebagai bisnis skala kecil atau menengah, jika Anda ingin meningkatkan penetrasi pasar atau meluncurkan produk baru, Anda harus mempertimbangkan strategi online dan pendekatan konten Anda dan mengikatnya ke tahapan yang berbeda ini.

Konten, dan menjadi penasihat tepercaya

Nilai penawaran adalah kunci di setiap tahap siklus hidup pelanggan, dan mekanisme penyampaiannya adalah konten yang hebat.

Anda harus memiliki strategi tentang cara melibatkan orang saat mereka melakukan penelitian awal, saat mereka melihat peluang potensial atau berbagai opsi, saat mereka membentuk preferensi, dan saat mereka bersiap untuk membeli. Jika Anda melakukan konten dengan benar dari tahap ke tahap, pembeli potensial Anda akan melihat Anda sebagai penyedia informasi tepercaya yang sesuai dengan apa yang akan mereka terima sebagai pelanggan yang menggunakan produk atau layanan Anda.

Konten dengan performa terbaik bersifat mendidik dan menarik, bukan promosi. Kembangkan kurikulum dan rencana distribusi konten yang sesuai dengan perjalanan pembeli.

Strategi multi-saluran

Setelah Anda membuat konten ini, mengoptimalkannya untuk pencarian, dan mempostingnya di situs web Anda, Anda harus memperkuatnya dengan distribusi di berbagai saluran. Pasang di halaman Facebook Anda, poskan ke LinkedIn, YouTube, dan SlideShare, dan gunakan Twitter dan saluran lain untuk membagikannya. Orang-orang percaya bahwa rekomendasi dan informasi yang mereka dapatkan di media sosial lebih tidak memihak daripada suara vendor itu sendiri, jadi pastikan untuk mempromosikan konten Anda di forum tempat orang yang tidak memihak dapat bereaksi terhadapnya. Semua hal ini terkait dengan peningkatan visibilitas dan kepercayaan Anda selama fase kesadaran dan pertimbangan, dan memvalidasi keputusan untuk membeli.

Atri melanjutkan dengan berbicara tentang bagaimana otomasi pemasaran memfasilitasi komunikasi pelanggan, proses pendapatan, pengukuran dan metrik, serta penyelarasan penjualan dan pemasaran. Presentasinya dilanjutkan dengan sesi tanya jawab yang mencakup diskusi tentang pemasaran ke Milenial dan Boomers. Anda dapat menangkap seluruh sesi sesuai permintaan di sini.

Tonton Garis Buram