Líneas borrosas: ¿dónde termina el marketing y comienzan las ventas?

Históricamente, más del 96 % de las pequeñas empresas fracasan en 10 años, en parte porque el empresario de la pequeña empresa necesita desarrollar competencias en una amplia gama de áreas críticas. La cumbre "Breakthroughs for Small Business" de BrightTALK se creó para ayudar a las pequeñas empresas a satisfacer las necesidades permanentes con las tecnologías actuales y las nuevas estrategias que permiten.

Tony Robbins abrió el programa mencionando el famoso dicho de Peter Drucker sobre los negocios:

“Debido a que el propósito del negocio es crear un cliente, la empresa comercial tiene dos, y solo dos, funciones básicas: marketing e innovación. El marketing y la innovación producen resultados; todo lo demás son costos. El marketing es la función única y distintiva del negocio”.

Nuestro propio Atri Chatterjee, director de marketing de Act-On Software, abordó la evolución continua del marketing y las ventas y cómo eso afecta las comunicaciones con los clientes en la presentación, "Líneas borrosas: ¿dónde termina el marketing y comienzan las ventas?"

Este seminario web a pedido está repleto de información útil adaptada a las pequeñas y medianas empresas que buscan nuevas estrategias de crecimiento. Tomamos notas y estos son algunos de los puntos clave:

La comercialización ha cambiado

Tradicionalmente, el marketing era responsable de la "cobertura aérea": ​​publicidad, marca, relaciones públicas, creación de conciencia. Estaba desvinculado de las ventas, especialmente de las ventas B2B, cuyo papel era salir y cerrar negocios. No había mucha correlación entre el esfuerzo de marketing y cómo se traducía realmente en ventas, en parte porque era difícil de medir.

Hoy en día, el viaje del comprador es bastante diferente y, en consecuencia, también lo es el marketing.

Aquí hay un ejemplo muy simple: el 78% de los compradores ahora comienzan el proceso de compra con una búsqueda en la web, y al menos el 50% recurre a las redes sociales y las revisiones de pares para obtener información sobre un producto o servicio en particular. Esto se ha convertido en una enorme ventaja para la pequeña o mediana empresa; la red es un gran ecualizador.

El uso efectivo de Internet comienza con la construcción de una estrategia en torno a la comprensión de su comprador. Incluye ver cómo los compradores interactúan con usted en línea, medir su comportamiento y vincular esa inteligencia con su proceso de marketing y ventas. Necesitará herramientas para hacer esto; puede usar herramientas puntuales o un sistema de automatización de marketing que integre su marketing por correo electrónico con esas herramientas.

Optimice su proceso de generación de ingresos en cada etapa.

Los compradores pasan por diferentes etapas. El viaje cambia con el comprador, el producto o servicio, el presupuesto, la industria y otros factores, pero el viaje de cada comprador sigue aproximadamente el mismo patrón. Debe tener un conjunto específico de objetivos y tácticas para interactuar con los prospectos, en cada etapa diferente.

• Conciencia.El comprador se da cuenta de un problema, luego se da cuenta de las posibles soluciones. Se trata de hacer que su marca salga a la luz, que la encuentren y la conozcan. El SEO es importante; cuando las personas buscan lo que vendes, debes asegurarte de que puedan encontrarte. La publicidad es útil, pero es costosa y por sí sola no es suficiente. Las relaciones públicas y hablar con personas influyentes de la industria son útiles. Las redes sociales proporcionan canales clave a lo largo de todo este proceso.
• ConsideraciónEn la fase de consideración, reduce más sus interacciones. Empiezas a tener conversaciones con prospectos, tal vez obtienes una dirección de correo electrónico y un poco de información de perfil sobre ellos, pueden ofrecerte ciertas intenciones. Aquí es donde creas un diálogo para ayudarlos a pasar a la siguiente etapa, preferencia, y aquí es donde realmente entra el concepto de crianza e interacción.
• Preferencia.El comprador comienza a desarrollar preferencias de productos, que pueden o no confirmarse a través del proceso de venta. Se trata de algo más que comprar algo; se trata de crear una relación de confianza que continuará durante el período de compra y fidelización.
• compraEl comprador se compromete y se convierte en cliente. Su trabajo en esta etapa es hacer que esta sea una transición exitosa, ayudándolos a ponerse al día y reforzando la elección de su oferta. A algunos compradores les gustará unirse a una comunidad de otros que utilizan sus productos y servicios.
• Lealtad.En esta fase posterior a la compra, usted cuidar a su cliente, para aumentar el valor del cliente de por vida y la probabilidad de una venta adicional.

Como pequeña o mediana empresa, si está buscando aumentar su penetración en el mercado o lanzar un nuevo producto, debe tener en cuenta su estrategia en línea y su enfoque de contenido y vincularlo a estas diferentes etapas.

Contenido y convertirse en un asesor de confianza

Ofrecer valor es clave en cada etapa del ciclo de vida del cliente, y el mecanismo de entrega es un gran contenido.

Debe tener una estrategia sobre cómo va a involucrar a las personas cuando están haciendo esa investigación inicial, cuando están buscando oportunidades potenciales o varias opciones, cuando están formando preferencias y mientras se preparan para comprar. Si crea el contenido de manera correcta etapa por etapa, sus compradores potenciales lo verán como un proveedor de información confiable que corresponde a lo que recibirían como clientes que usan su producto o servicio.

El contenido de mejor rendimiento es educativo y atractivo, no promocional. Desarrolle un plan de estudios y un plan de distribución de contenido que coincida con el viaje del comprador.

Estrategias multicanal

Una vez que haya creado este contenido, optimizado para la búsqueda y publicado en su sitio web, debe reforzarlo con la distribución a través de múltiples canales. Póngalo en su página de Facebook, publíquelo en LinkedIn, YouTube y SlideShare, y use Twitter y otros canales para compartirlo. La gente cree que las recomendaciones y la información que obtienen en las redes sociales son más imparciales que la voz del propio proveedor, así que asegúrese de promocionar su contenido en foros donde las personas imparciales puedan reaccionar. Todas estas cosas se relacionan con la mejora de su visibilidad y confiabilidad durante las fases de conocimiento y consideración, y validan una decisión de compra.

Atri continuó hablando sobre cómo la automatización del marketing facilita las comunicaciones con los clientes, el proceso de ingresos, las medidas y métricas, y la alineación de ventas y marketing. Su presentación fue seguida por una sesión de preguntas y respuestas que incluyó una discusión sobre marketing para Millennials y Boomers. Puede ver la sesión completa bajo demanda aquí.

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