Linii neclare: unde se termină marketingul și unde încep vânzările?

Din punct de vedere istoric, peste 96% dintre întreprinderile mici eșuează în decurs de 10 ani, parțial pentru că antreprenorul de afaceri mici trebuie să-și dezvolte competențe într-o gamă foarte largă de domenii critice. Summit-ul BrightTALK „Descoperiri pentru întreprinderile mici” a fost creat pentru a ajuta întreprinderile mici să răspundă nevoilor mereu verzi cu tehnologiile actuale – și noile strategii pe care acestea le permit.

Tony Robbins a deschis programul menționând celebrul dicton al lui Peter Drucker despre afaceri:

„Deoarece scopul afacerii este de a crea un client, întreprinderea comercială are două – și doar două – funcții de bază: marketing și inovare. Marketingul și inovația produc rezultate; restul sunt costuri. Marketingul este funcția distinctivă și unică a afacerii.”

Propriul nostru Atri Chatterjee, Chief Marketing Officer al Act-On Software, a abordat continuum-ul evolutiv al marketingului și vânzărilor și modul în care acestea afectează comunicarea cu clienții în prezentarea, „Linii încețoșate: unde se termină marketingul și încep vânzările?”

Acest webinar la cerere este plin de informații utile, adaptate întreprinderilor mici și mijlocii care caută noi strategii de creștere. Am luat notițe și iată câteva dintre punctele cheie:

Marketingul s-a schimbat

În mod tradițional, marketingul era responsabil pentru „acoperirea aerului” – publicitate, branding, relații publice, creșterea gradului de conștientizare. A fost disjuns de vânzări, în special de vânzări B2B, al căror rol era ieșirea și încheierea de tranzacții. Nu a existat prea multă corelație între efortul de marketing și modul în care acesta s-a transpus efectiv în vânzare, parțial pentru că era greu de măsurat.

Astăzi călătoria cumpărătorului este destul de diferită și, în consecință, la fel și marketingul.

Iată un exemplu foarte simplu: 78% dintre cumpărători încep acum procesul de cumpărare cu o căutare pe web și cel puțin 50% apelează la rețelele sociale și la recenzii de la colegi pentru a obține informații despre un anumit produs sau serviciu. Acesta a devenit un avantaj enorm pentru afacerile mici sau mijlocii; Net este un egalizator imens.

Utilizarea eficientă a internetului începe cu construirea unei strategii în jurul înțelegerii cumpărătorului. Include să vedeți cum cumpărătorii interacționează cu dvs. online, măsurarea comportamentului lor și legarea acestor informații în procesul dvs. de marketing și vânzări. Veți avea nevoie de instrumente pentru a face acest lucru; puteți folosi instrumente punctuale sau un sistem de automatizare a marketingului care vă integrează marketingul prin e-mail cu acele instrumente.

Optimizați-vă procesul de creștere a veniturilor în fiecare etapă.

Cumpărătorii trec prin diferite etape. Călătoria se schimbă odată cu cumpărătorul, produsul sau serviciul, bugetul, industria și alți factori, dar călătoria fiecărui cumpărător urmează aproximativ același model. Ar trebui să aveți un set specific de obiective și tactici pentru a interacționa cu potențialii, în fiecare etapă diferită.

• Conștientizarea.Cumpărătorul devine conștient de o problemă, apoi conștientizează posibilele soluții. Totul este să-ți faci cunoscut brandul, să fii găsit și să fii cunoscut. SEO este important; atunci când oamenii caută ceea ce vinzi, trebuie să te asiguri că te pot găsi. Publicitatea este utilă, dar este scumpă și în sine nu este suficientă. Relațiile publice și discuțiile cu influenți din industrie sunt utile. Rețelele sociale oferă canale cheie în întregul proces.
• Considerare .În faza de analiză, vă restrângeți mai mult interacțiunile. Începeți să aveți conversații cu potențiali, poate primiți o adresă de e-mail și puține informații de profil despre ei, aceștia vă pot oferi anumite intenții. Aici creezi un dialog pentru a-i ajuta să treacă la următoarea etapă, preferință, și aici intervine cu adevărat conceptul de hrănire și interacțiune.
• Preferinţă.Cumpărătorul începe să dezvolte preferințele de produs, care pot fi confirmate sau nu prin procesul de vânzare. Este vorba despre mai mult decât să cumperi ceva; este vorba despre crearea unei relații de încredere care va continua în perioada de cumpărare și loialitate.
• Achizitioneaza .Cumpărătorul se angajează și devine client. Sarcina ta în această etapă este să faci din aceasta o tranziție de succes, ajutându-i să se lase la curent și consolidându-și alegerea pentru oferta ta. Unii cumpărători vor dori să se alăture unei comunități de alții folosind produsele și serviciile dvs.
• Loialitate.În această fază post-cumpărare, dvs ai grijă de clientul tău, pentru a crește valoarea clientului pe viață și probabilitatea unei vânzări în plus.

În calitate de întreprindere mică sau mijlocie, dacă doriți să vă creșteți penetrarea pe piață sau să lansați un nou produs, trebuie să luați în considerare strategia dvs. online și abordarea de conținut și să le legați de aceste etape diferite.

Conținut și a deveni un consilier de încredere

Oferirea de valoare este esențială în fiecare etapă a ciclului de viață al clientului, iar mecanismul de livrare este un conținut excelent.

Ar trebui să aveți o strategie pentru modul în care veți implica oamenii atunci când fac acea cercetare inițială, când se uită la oportunități potențiale sau diverse opțiuni, când își formează preferințe și când se pregătesc să cumpere. Dacă faceți conținut corect de la etapă la etapă, potențialii dvs. cumpărători vă vor vedea ca un furnizor de informații de încredere, care corespunde cu ceea ce ar primi ca client folosind produsul sau serviciul dvs.

Conținutul cu cele mai bune performanțe este educațional și captivant, nu promoțional. Dezvoltați un curriculum și un plan de distribuție a conținutului care să se potrivească călătoriei cumpărătorului.

Strategii multicanal

Odată ce ați creat acest conținut, l-ați optimizat pentru căutare și l-ați postat pe site-ul dvs. web, ar trebui să îl consolidați prin distribuție pe mai multe canale. Pune-l pe pagina ta de Facebook, postează-l pe LinkedIn, YouTube și SlideShare și folosește Twitter și alte canale pentru a-l distribui. Oamenii cred că recomandările și informațiile pe care le primesc pe rețelele sociale sunt mai imparțial decât vocea vânzătorului în sine, așa că asigurați-vă că vă promovați conținutul pe forumuri unde oamenii imparțiali pot reacționa la el. Toate aceste lucruri se leagă de îmbunătățirea vizibilității și de încredere în timpul fazelor de conștientizare și luare în considerare și validează decizia de cumpărare.

Atri a continuat să vorbească despre modul în care automatizarea de marketing facilitează comunicarea cu clienții, procesul de venituri, măsurători și valori, precum și alinierea vânzărilor și a marketingului. Prezentarea sa a fost urmată de o sesiune de întrebări și răspunsuri care a inclus o discuție despre marketing pentru Millennials și Boomers. Puteți urmări întreaga sesiune la cerere aici.

Urmăriți Blurred Lines