CRM ve Pazarlama Otomasyonu Entegrasyonu En İyi Uygulamaları

Pazarlama otomasyonunun değerli bir taktik olduğuna şüphe yok. Pazarlamacıların %88'i pazarlama otomasyonunun potansiyel müşteri sayısını artırdığını ve %77'si dönüşümleri artırdığını söylüyor. Tek başına bir araç olarak pazarlama otomasyonu oldukça etkilidir, ancak bu sonuçları doğru entegrasyonlarla genişlettiğinizde ne olur?

Pazarlama otomasyonunuz ve müşteri ilişkileri yönetiminiz (CRM) arasındaki sorunsuz entegrasyon, sonuçlarınızı çoğaltma, pazarlama için uygun müşteri adaylarını (MQL'ler) satış nitelikli müşteri adaylarına (SQL'ler) dönüştürme ve daha yüksek satışlar sağlama potansiyeline sahiptir.

Hedef pazarınıza ulaşmak için arkanızda doğru araçlara ihtiyacınız var. Sonuçta, doğru zamanda doğru kişilere doğru mesajı ileterek büyümek istiyorsunuz. Bu araçları sizin için daha çok çalıştırmanın kritik bir parçası, daha iyi satış sonuçları elde etmek için nasıl entegre olabileceklerini anlamaktır.

Neden Pazarlama Otomasyonunu CRM'inize Entegre Etmelisiniz?

Pazarlama otomasyonunuzu CRM'inizle etkili bir şekilde entegre etmek, her aracın yeteneklerinin gücünü en üst düzeye çıkarmanıza ve müşterilerle etkileşim kurma ve iletişim kurma şeklinizi dönüştürmenize olanak tanır. Birkaç örnek şunları içerir:

• Hayati faaliyetleri ve bilgileri birleştirerek şirketinizin arama ve müşteri tutma faaliyetlerini organize etmek ve kolaylaştırmak.
• Satış ve pazarlamanın çabalara öncelik vermek için yararlanabileceği müşteri yolculuğuna ilişkin daha gelişmiş içgörüler elde etme.
• Zayıf müşteri adaylarında üretkenlik kaybını ve kritik kaynakların israfını önlemek.

Çoğu zaman, satış ve pazarlama, farklı laf kalabalığı kullanarak veya farklı acı noktalarına hitap etmeye çalışarak potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişim kurar. Pazarlama otomasyonunu CRM ile entegre etmek, görünürlüğü artırarak çeşitli kitlelere ve bireylere tek tip ve hedefli mesajlaşma sağlar. İletişimi güncellerseniz veya değiştirirseniz, her iki ekip de değişiklikleri görebilir ve buna göre ayarlayabilir.

Müşteri Yolculuğunda Kullanıcılara Rehberlik Edin

Pazarlama otomasyonu platformunuzu CRM'nizle entegre etmenin büyük bir amacı, pazarlama ve satış ekiplerinin daha fazla potansiyel müşteri çekmesine ve geliri artırmak için satın alma döngüsü boyunca daha fazla potansiyel müşteriye rehberlik etmesine izin vermektir.

Pazarlama otomasyonu ve CRM senkronize olduğunda, ekibiniz, potansiyel müşterinin veya müşterinin şirketinizin web sitesi, ürünleri ve hizmetleriyle nasıl etkileşimde bulunduğunu daha iyi anlamak için mevcut verileri inceleyebilir. Sonuç olarak, onlara, müşteri yolculuğunda bulundukları yere göre satın alma kararlarını bildiren ve dönüşümleri teşvik eden değerli içerikler sunabilirsiniz.

Pazarlama ve CRM Yazılım Entegrasyonları Veri Hijyenini İyileştirir

Satış ve pazarlama yoluyla elde etmeyi umduğunuz her şey, e-posta listenizin sağlığına bağlıdır, ancak ne yazık ki birçok şirket veri hijyeni ile mücadele etmektedir.

Araştırmalar, işletmeler arası (B2B) pazarlama veritabanı bağlantılarının %10 ila %25'inin kritik hatalar içerdiğini gösteriyor. Sonuç olarak, birçok pazarlamacı, bu iletişimleri almakla ilgilenmeyen (veya artık ilgilenmeyen) doğrulanmamış alıcılara e-posta gönderiyor. Bu istenmeyen e-postalar daha sonra "istenmeyen posta" olarak rapor edilir ve bu da e-posta itibarınızı azaltırken teslim edilebilirliğe ve açılma oranlarına zarar verir.

Ancak, verilerinizi girmek ve izlemek için birleşik bir sistem kullanıyorsanız, yüksek düzeyde veri hijyeni sağlamanız ve mesajlarınızın alındığından ve açıldığından emin olmanız çok daha olasıdır.

CRM ve pazarlama otomasyon platformlarınızı entegre etmenin birçok avantajı vardır, ancak asıl mesele şu ki, bu sistemleri hizaladığınızda, iki departman arasında senkronizasyonu sağlamak için satış ve pazarlama ekiplerinizin üzerinde çalıştığı diğer her şeyi hizalarsınız. Yine de, entegrasyonun avantajlarından bahsetmek bir şeydir, ancak aslında bu faydaları hayata geçirmek tamamen başka bir konudur. Hadi hadi bakalım.

Otomasyon Entegrasyon İlişkisini En Üst Düzeye Çıkarmak İçin Bu İpuçlarını Takip Edin

Pazarlama otomasyonu yazılım platformunuz ve CRM sistemleriniz entegre mi? Eğer öyleyse, bu harika bir başlangıç. Ancak, entegre olmaları aynı hizada oldukları anlamına gelmez. Daha doğrusu, pazarlama ve satış ekiplerinizin bu uyumu sağlamak için birlikte çalıştığı anlamına gelmez. CRM ve pazarlama otomasyonu entegrasyon çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamak için en iyi beş uygulamayı burada bulabilirsiniz.

1) Pazarlama ve Satış Kişiselleştirmesinden Yararlanın

Entegre pazarlama otomasyonunun gerçek güzelliği, pazarlamacılara, kampanyalarını şirket ve bireysel düzeylerde hedef kitlelerine hitap edecek şekilde kişiselleştirme yetkisi vermesidir. Etkili bir CRM'yi uygun şekilde entegre ettiğinizde, bu kişiselleştirme düzeyini daha da geliştirebilirsiniz.

Örneğin, CRM'niz önemli bilgileri (şirket büyüklüğü, anlaşma aşaması, anlaşma boyutu, anlaşma durumu) otomatik olarak pazarlama otomasyon aracınıza aktarabilmeli ve bu sayede yol boyunca birçok sıkıcı işi ortadan kaldırabilmelidir. Pazarlama ekibiniz daha sonra bu bilgileri, özellikle satış ekibinizi son aşamadaki alıcıların dönüştürmesine yardımcı olacak içerikle destekledikleri için, temel çıktılarını daha hedefli ve doğrudan hale getirmek için kullanabilir.

CRM'inizi pazarlama otomasyonu platformunuzla uyumlu hale getirerek pazarlama ve satış kişiselleştirmesinden yararlanmanın bir başka yolu da, potansiyel müşterilere e-postaların atanmış satış temsilcilerinden geliyormuş gibi görünmesini sağlamaktır. Bu, pazarlama otomasyon aracınızın kritik bilgileri doğrudan CRM'den çekme ve ardından "Kimden" adı, adresi ve hatta gönderenin e-posta imzası gibi önemli e-posta tanımlayıcılarını güncelleme yeteneğine sahip olması gerektiği anlamına gelir.

2) Doğru Müşteri Adayı Puanlaması Oluşturun

Bir müşteri adayına ne kadar hızlı yanıt verirseniz, olası müşterinin müşteri olma olasılığı o kadar artar. Araştırmalar, olası satışlara beş dakika içinde yanıt veren işletmelerin bağlantı kurma ve fırsatları dönüştürme olasılığının 100 kat daha fazla olduğunu gösteriyor. Bununla birlikte, ortalama olarak, B2B satış ekiplerinin yeni bir müşteri adayına yanıt vermesi 42 saat sürer ve bu olası satışların %38'i asla yanıt vermez. 30 gün sonra, bu potansiyel müşterilerin %90'ı tamamen devre dışı kalır.

Hangi müşteri adaylarının satışa geçmeye hazır olduğunu otomatik olarak belirlemek için etkili bir strateji, müşteri adayı puanlamasıdır. Kişilerinizi belirleyin, şirketiniz için hangi kullanıcı etkileşimlerinin ve özelliklerinin en önemli olduğunu belirleyin ve ardından her etkileşime puan değerleri atayın. Temel etkileşimler kuruluştan kuruluşa değişiklik gösterecektir, ancak bir e-posta açmak, bir e-Kitap indirmek ve bir fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmek, genel müşteri adayı puanlama eylemleridir. İlgili satış, pazarlama ve yönetici paydaşlardan girdi aldığınızdan emin olun ve ardından puanlama planınızı uygulamaya koyun.

3) SQL Sonrası Faaliyette Görünürlüğü Koruyun

Bir müşteri adayı, dahili olarak bir MQL'den bir SQL'e geçiş yaptıkları için şirketinizle etkileşim kurma şeklini aniden değiştirmeyecek. Ayrıca, yaptıkları eylemler ve çevrimiçi olarak sizinle iletişim kurma biçimleri, satış ekibinizin onlarla nasıl iletişim kurmaya karar vereceğini doğrudan etkileyecektir. Bu nedenle, aynı satış temsilcilerinin bu faaliyetler hakkında net bir görüş açısına sahip olması gerekir.

Çoğu CRM, satış temsilcilerinin müşteri adayı davranışına göre uygun şekilde tepki verebilmesini sağlamaya yardımcı olmak için bu SQL sonrası etkinlikler hakkında güncel ve hatta gerçek zamanlı bilgiler sağlayabilir. Bununla birlikte, bir müşteri adayı satışlara iletildiğinde, temsilciler yalnızca son derece alakalı bilgiler almalıdır.

Ürün karşılaştırma kontrol listesi veya alıcı kılavuzu indirmek gibi dönüşüm hunisinin alt kısmındaki etkinlikler için tetikleyiciler ayarlayın. Bu, lider veya müşteri ile yaklaşımlarını değiştirme veya hızlandırma zamanı geldiğinde satış ekibinizi uyaracaktır.

4) Yinelenen Örnekleri Ortadan Kaldırın

Pazarlama otomasyonu platformunuzu CRM'inizle entegre etmenin başlıca faydalarından biri, iki sistem arasında otomatikleştirilmiş iletişim yoluyla verilerinizi birleştirme yeteneğidir. Ne yazık ki, potansiyel müşteriler her zaman aynı şekilde ulaşmıyor ve bu da kayıtlarınızda yinelenen örneklere yol açıyor.

Örneğin, bir potansiyel müşteri bir e-Kitap indirirse, ardından şirketinizi de arar ve bir satış temsilcisiyle temasa geçerse, satış temsilcisinin ilk eğilimi, olası müşteriyi CRM'ye sokmak olabilir. Doğal olarak, potansiyel müşteri zaten pazarlama otomasyon aracınıza kayıtlıysa, bu durum tekrara yol açabilir.

Çoğaltma özellikle tehlikelidir çünkü yanlış raporlamaya, uyumluluk sorunlarına (teslim edilebilirliği olumsuz yönde etkiler) ve giden iletişimlerinizde potansiyel olarak karışık mesajlara yol açar. Bu nedenle, yazılımınızda tek bir platformun birden fazla örneğine sahip olmaktan kaçınmak için, hem satış hem de pazarlama ekiplerinizin hesaplarını mükerrer kayıtlar için düzenli olarak gözden geçirdiklerinden ve ardından onları sildiğinden emin olmanız gerekir. Bununla birlikte, bireyin CRM kaydında, birden çok kez ulaştığına, ancak yinelenen girişi ortadan kaldırdığınızdan emin olduğunuza dair bir not da oluşturmalısınız.

5) Çeviklikle Bütünleştirin

Yeni CRM ve pazarlama otomasyonu entegrasyonunuzun ilk ayı ya da öylesine harika hissedeceksiniz. Satış ve pazarlama ekipleriniz daha önce hiç fark etmedikleri şekillerde birbirine bağlanacak ve büyük olasılıkla üretkenlik ve performansta belirgin bir artış göreceksiniz.

Bu avantajı korumak, muhtemelen hem CRM hem de seçtiğiniz pazarlama otomasyon aracı için, entegrasyonunuzun ömrü boyunca düzenli aralıklarla ayarlama yapmanızı gerektirir. Ayrıca, kesinti süresini önlemek için büyük olasılıkla anında ayarlama yapmanız gerekecektir. Bu, entegrasyonunuzun herhangi bir yoğun kodlama bilgisi gerektirmeyecek şekilde yapılandırılması gerektiği anlamına gelir.

Sonuçlar için hazır mısınız? CRM'inizi Act-On Pazarlama Otomasyonu Yazılımıyla Entegre Edin

Birçok pazarlama otomasyon platformu, karmaşık, uzun CRM entegrasyonları gerektirir veya satıcıyla ilişkinizi sonlandırmanız durumunda verilerinizi taşımayı zorlaştırır. Salesforce, Dynamics 365, SugarCRM ve Zendesk Sell gibi en popüler ve güçlü CRM'lerle yerel olarak entegre olan bir platform seçin. Teknoloji yığınınız sorunsuz bir şekilde entegre olmalı ve müşteri ilgi alanları ve davranışları hakkında daha fazla içgörü sağlayan ve iş büyümesini ileriye taşıyan gerçek zamanlı bir veri senkronizasyonu oluşturmalıdır. Aradığınız satış sonuçlarını getirmek için mevcut CRM'nizin Act-On ile nasıl çalışabileceği hakkında bizimle konuşun.